Materi Kuliah: Kewirausahaan

BAB  I
SIKAP MENTAL WIRASWASTA

Dewasa ini, dunia kewiraswastaan tampaknya sudah mulai diminati oleh masyarakat luas. Namun karena kurangnya informasi banyak orang merasa masih belum jelas tentang aspek-aspek apa saja yang melingkupi dunia wiraswasta. Sebagian orang beranggapan bahwa kewiraswastaan adalah dunianya kaum pengusaha besar dan mapan, lingkungannya para direktur pemilik PT, CV serta berbagai bentuk perusahaan lainnya. Oleh karena itu ilmu kewiraswastaan sering dianggap sebagai ilmu tentang bagaimana menjadi kaya. Sedangkan kekayaan itu sendiri seakan-akan merupakan simbol keberhasilan kewiraswastaan.
Dalam kewiraswastaan, kekayaan menjadi relatif sifatnya. Ia hanya merupakan produk bawaan (by-product) dari sebuah usaha yang berorientasi dari sebuah prestasi. Prestasi kerja manusia yang ingin mengaktualisasikan diri dalam suatu kehidupan mandiri. Ada pengusaha yang sudah amat sukses dan kaya, tapi tidak pernah menampilkan diri sebagai orang yang hidup mewah, dan ada juga orang yang sebenarnya belum bisa dikatakan kaya, namun berpenampilan begitu glamor dengan pakaian dan perhiasan yang amat mencolok. Maka soal kekayaan akhirnya terpulang pada masing-masing individu. Keadaan kaya miskin, sukses gagal, naik dan jatuh merupakan keadaan yang bisa terjadi kapan saja dalam kehidupan seorang pengusaha, tidak peduli betapapun piawainya ia. Ilmu kewiraswastaan hanya menggariskan bahwa seorang wiraswastawan yang baik adalah sosok pengusaha yang tidak sombong pada saat jaya, dan tidak berputus asa saat jatuh.
Tidak ada satu suku katapun dari kata “wiraswasta” yang menunjukkan arti kearah pengejaran uang dan harta benda, tidak pula kata wiraswasta itu menunjuk pada salah satu strata, kasta, tingkatan sosial, golongan ataupun kelompok elite tertentu.
Terkadang orang tidak menyadari bahwa “wiraswasta” tidak sama dengan swasta dan orang swasta tidak dengan sendirinya merupakan wiraswastawan sejati, meslipun mungkin yang bersangkutan menyatakan diri begitu. Ini disebabkan “wiraswasta” mengandung kata wira yang mempunyai makna luhurnya budi pekerti, teladan, memiliki karakter yang baik, berjiwa ksatria dan patriotik. Oleh sebab itu dapat dipastikan bahwa seorang wiraswastawan sejati selalu memegang etika sebaik-baiknya dalam berbisnis.
Secara etimologi, sebagaimana dijelaskan oleh Dr. Suparman Sumahadidjaya , arti kata wiraswasta bisa diuraikan lebih kurang sebagai berikut
Wira    =   luhur, berani, ksatria
Swa    =   sendiri
Sta    =   berdiri
Jadi maksud dari kata wiraswasta kira-kira adalah mewujudkan aspirasi kehidupan mandiri dengan landasan keyakinan dan watak yang luhur. Lebih spesifiknya kaum wiraswastawan sejati adalah mereka yang berani memutuskan untuk bersikap, berpikir dan bertindak secara mandiri, mencari nafkah dan berkarier dengan jalan berusaha diatas kemampuan sendiri dengan cara yang jujur dan adil, jauh dari sifat-sifat kecurangan.

A. Kewiraswastaan dan Situasinya di Indonesia.
Di Indonesia, di penghujung abad ke 20 ini kewiraswastaan boleh dikata baru saja diterima oleh masyarakat sebagai salah satu alternatif dalam meniti karier dan penghidupan. Seperti diketahui, umumnya rakyat Indonesia mempunyai latar belakang pekerja pertanian yang baik. Dengan hidup dialam penjajahan hampir 3,5 abad lamanya, nyaris tidak ada figur panutan dalam dunia kewirausahaan. Yang ada hanya pola pemikiran feodalisme, priyayiisme, serta elitisme yang satu diantaranya sekian banyak ciri-cirinya adalah mengagungkan status sosial sebagai pegawai, terutama pegawai negeri (kontras dengan status leluhur yang petani).
Pada era orde baru, pemerintah sadar bahwa untuk memajukan bangsa dan negara, peran serta masyarakat swasta harus dilibatkan secara serius. Oleh sebab itu kewiraswastaan mulai dikampanyekan, dengan berbagai penekanan bahwa lowongan kerja tidak akan mampu menampung jumlah angkatan kerja yang dari tahun ke tahun semakin membengkak. Lebih jauh para pengusaha kecil dibina dengan harapan bisa berkembang menjadi tonggak tumpuan ekonomi di masa datang. Pengusaha besar diberi  kemudahan, karena merekalah  kini pemain-pemain utama yang mendukung tugas pemerintah di sektor ekonomi.
Sebagai negara berkembang bisa dimengerti kalau terjadi berbagai ekses dan penyimpangan. Dengan masyarakat yang berlatar belakang non entrepreneur serta cendrung feodalis, bangsa Indonesia tampak kurang siap di berbagai aspek. Dalam periode transisi dari alam birokrasi ke iklim bisnis yang serba cepat, pacuan kewiraswastaan menyebakan para pengusaha Indonesia kedodoran pada segi-segi yang amat penting, diantaranya faktor sikap mental (attitude),  motivasi, etos kerja serta kesadaran tentang pengabdian kepada bangsa dan negara.
Sosok kewiraswastaan yang ideal dituntut mempunyai nilai-nilai kearah kualitas manusia yang semapan mungkin, dalam artian sangat memperhatikan struktur prioritas kewiraswastaan yang terdiri dari empat lapisan yaitu :
1.    Sikap mental (attitude)
2.    Kepemimpinan/kepeloporan (leadership)
3.    Ketatalaksanaan (management)
4.    Ketrampilan (skill)

1.  Sikap mental
2. Kepemimpinan                 2.  Kepemimpinan

3.  Tata Laksana

4.  Ketrampilan

Gambar 1 :  Struktur Nilai-nilai Kewiraswastaan

Ad 1.  Sikap Mental
Sikap mental merupakan elemen paling dasar yang perlu dijamin untuk selalu dalam keadaan baik. Unsur ini yang menentukan apakah orang menjadi sosok yang tinggi budi ataukah sebaliknya menjadi orang yang jahat dan culas. Orang baik budi merupakan kader pembangunan bangsa, sedangkan orang jahat akan menjadi beban masyarakat dari bangsa itu sendiri.
Tentu kita tidak ingin melihat bahwa banyak kejahatan dan keculasan merajalela di negeri ini. Itu sebabnya pembinaan sikap mental menjadi unsur penting dalam dunia kewiraswastaansekaligus dalam kehidupan. Selain menghadirkan sifat-sifat baik alamiah seperti kejujuran dan ketulusan, sikap mental mencakup juga segi-segi positif dalam motivasi dan proaktivitas.
Saran-saran berikut akan membantu anda untuk mengembangkan sikap mental yang baik :
a.    Para wirausaha adalah orang-orang yang mengetahui bagaimana menemukan     kepuasan dalam pekerjaan dan bangga akan prestasinya. Tunjukan sikap mental yang positif terhadap pekerjaan anda, karena sikap inilah yang akan ikut menentukan keberhasilan anda.
b.    Otak anda merupakan alat yang berdaya luar biasa. Menyediakan waktu beberapa saat setiap hari untuk renungan pikiran anda yang akan memungkinkan anda terarah pada kegiatan-kegiatan yang berarti.
c.    Kebanyakan orang membatasi pikiran-pikirannya pada problem-problem dan kegiatan-kegiatan sehari-hari. Gunakanlah imajinasi anda untuk meluaskan pikiran-pikiran anda dan cobalah berpikir yang besar-besar. Orang-orang yang dapat melihat gambaran besar adalah orang yang bersifat wirausaha dan merupakan calon-calon pemimpin bisnis maupun masyarakat.
d.    Rasa humor ikut mengembangkan sikap mental yang sehat. Terlalu serius dapat merugikan pekerjaan anda dan tidak sehat. Menunjukan rasa humor berpengaruh terhadap orang lain dengan jalan menyebarkan optimisme dan suasana yang santai.
e.    Pikiran anda haruslah terorganisasi dengan baik sekali dan mampu memfokuskan pada pelbagai problem. Anda haruslah mampu memindahkan perhatian anda dari satu problem ke problem lain dengan upaya yang minim.
Anda harus bersikap mental secara positif terhadap semua peristiwa dan mencari hikmah dari setiap pengalaman. Faktor-faktor yang perlu mendapat perhatian dalam mengembangkan sikap positif :
a.    Pusatkan perhatian anda sedemikian rupa dan gunakanlah pikiran anda secara produktif.
b.    Pilihlah saran-saran positif dalam pekerjaan anda.
c.    Bergaulah dengan orang-orang yang berpikir dan bertindak secara wirausaha.
d.    Jauhilah pikiran dan ide-ide yang negatif.
e.    Sadarlah bahwa andalah yang mengendalikan pikiran anda dan gunakanlah pikiran anda secara produktif.
f.    Anda haruslah selalu awas terhadap peluang-peluang untuk meningkatkan situasi anda, baik dalam kehidupan pribadi, kehidupan kerja maupun dalam kehidupan masyarakat.
g.    Jangan takut meninggalkan suatu ide, jika tidak menghasilkan hasil yang benar.
h.    Lingkungan anda akan mempengaruhi prestasi anda.
i.    Percayalah pada diri anda dan bakat-bakat anda.
j.    Hilangkan beban mental dengan mengambil tindakan.

Ad  2.   Kepemimpinan.
Suatu pedoman bagi kepemimpinan yang baik adalah “perlakukanlah orang-orang lain sebagaimana anda ingin diperlakukan”. Berusaha memandang suatu keadaan dari sudut pandangan orang lain akan ikut mengembangkan sebuah sikap tepo seliro.
Pengusaha yang berpeluang untuk maju secara mantap adalah yang memiliki jiwa kepemimpinan yang sangat menonjol. Ciri-ciri mereka biasanya sangat menonjol, dan sangat khas. Dimana keputusan dan sepak terjangnya sering dianggap tidak lazim dan lain dari pada umumnya pengusaha. Mereka “tampil beda”.
Salah satu contoh : adalah Kim Woo Chong, seorang wiraswastawan terkemuka di Korea, pendiri kelompok Daewoo. Kim tidak pernah terpengaruh oleh sepak terjang pengusaha-pengusaha lain dan ikut-ikutan mengejar trend bisnis yang ramai-ramai dilakukan orang.
Pada saat para pengusaha lain berlomba-lomba mencari pasar di Amerika dan Eropa, ia secara mengejutkan justru menerobos negara-negara tirai besi, seperti Rusia dan sekutu-sekutunya. Lebih mencengangkan lagi ia juga merangkul negara-negara yang sejauh ini sangat ditakuti dan diharamkan oleh negara-negara penganut kapitalisme seperti Libia dan Iran. Akan tetapi kenyataan membuktikan bahwa Kim benar. Dengan keputusannya itu ia, dan Daewoo berkembang menjadi salah satu konglomerat terbesar di Asia serta diperhitungkan dimana-mana termasuk Amerika dan Eropa.
a.    Perilaku Pemimpin
Perilaku pemimpin menyangkut dua bidang utama :

1). Berorientasi  pada  tugas  yang  menetapkan  sasaran,  merencanakan  dan mencapai sasaran.
2). Berorientasi pada orang, yang memotivasi dan membina hubungan manusiawi.

Orientasi Tugas
Seorang pemimpin dengan orientasi demikian cenderung menunjukan perilaku :
a). Merumuskan secara jelas peranannya sendiri maupun peranan stafnya.
b). Menentukan tujuan-tujuan yang sukar tapi dapat dicapai.
c). Melaksanakan kepemimpinan secara aktif dalam merencanakan, mengarahkan, membimbing dan mengendalikan kegiatan-kegiatan yang berorientasi pada tujuan.
d). Berminat mencapai peningkatkan produktivitas.
Orientasi Orang
Orang-orang yang kuat dalam orientasi orang cenderung akan menunjukan perilaku sebagai berikut :
a). Menunjukan perhatian atas terpeliharanya keharmonisan dalam organisasi dan menghilangkan ketegangan, jika timbul.
b). Menunjukan perhatian pada orang sebagai manusia dan bukan sebagai alat produksi saja.
c). Menunjukan pengertian dan rasa hormat pada kebutuhan-kebutuhan, tujuan-tujuan dan keinginan-keinginan, perasaan dan ide-ide karyawan.
d). Mendirikan komunikasi timbal balik dengan staf.
e). Menerapkan prinsip penekanan ulang untuk meningkatkan prestasi karyawan.
f). Mendelegasikan kekuasaan dan tanggung jawab, serta mendorong inisiatif.
g). Menciptakan suatu suasana kerjasama dan gugus kerja dalam organisasi.

b.    Tindakan Kepemimpinan
Saran-saran berikut akan dapat membantu anda meningkatkan kemampuan kepemimpinan anda :
1).  Sekali anda telah mengambil keputusan, ambil tindakan secepat mungkin.
2). Upaya-upaya anda dapat dilipat gandakan melalui bakat dan kemampuan staf anda. Untuk menjadi seorang pemimpin yang baik, anda harus mengetahui bagaimana dan kapan menggunakan kemampuan ini dari orang-orang yang mampu disekitar anda dan menyokong serta percaya pada anda sebagai pemimpin.
3).  Anda akan  memperoleh kepercayaan   pada  kemampuan  kepemimpinan anda, jika anda memusatkan perhatian pada upaya meningkatkan kekuatan-kekuatan anda. Jauhilah situasi dimana kelemahan-kelemahan anda akan tampak.
4).  Seorang  pemimpin  yang baik  bersedia  mengakui  kesalahan-kesalahan  dan mengubah rencana-rencana. Anda haruslah sadar bahwa keadaan selalu berubah dan penyesuaian-penyesuaian haruslah dibuat sewaktu-waktu.
Ad 3.  Tata Laksana
Tata laksana merupakan terjemahan dari kata Management artinya pengelolaan. Yang perlu dimengerti disini adalah manajemen bukan semata-mata konsumsi para manajer saja. Setiap orang perlu manajemen apapun status dan jabatan orang tersebut. Bahkan ibu rumah tanggapun perlu manajemen untuk mengelola uang dapur dan belanjaannya. Tata laksana merupakan metode atau serangkaian cara dan prosedur. Gunanya jelas, yaitu untuk menghasilkan efektifitas dan efisiensi setiap pekerjaan, agar mendapatkan hasil yang baik dalam mutu serta tepat waktu dalam penyerahannya.
Berbeda dengan sikap mental dan kepemimpinan yang termasuk dalam klasifikasi nilai atau kualitas, maka manajemen merupakan pengetahuan yang bersifat praktis. Kalau sikap mental dan kepemimpinan berada di dalam jiwa, manajemen berada diluar mirip ketrampilan teknis.
Manajemen mempunyai arti yang amat luas. Kegunaannya juga sangat universal dan semua orang atau organisasi memerlukan manajemen. Banyak sekali kasus yang membuktikan bahwa bila manajemen terabaikan, maka sebuah organisasi akan menjadi kacau dan morat marit. Perusahaan tanpa manajemen yang baik, bisa dipastikan akan mengalami hambatan besar dalam perkembangannya. Oleh sebab itu, setiap orang yang ingin memulai usaha harus mewaspadai aspek tata laksana sedini mungkin. Mulailah kegiatan manajemen seketika pada saat perusahaan baru saja dimulai, sekecil apapun ukurannya.
ad 4.  Ketrampilan

Lapisan terluar dari struktur prioritas kewiraswastaan adalah ketrampilan. Banyak pihak berpendapat, bahwa dengan berbekal penguasaan ketrampilan, seseorang akan bisa diharapkan menjadi seorang entrepreneur yang berhasil. Pendapat ini sebenarnya tidaklah terlalu salah, kalau dilihat banyak contoh yang membuktikan, misalnya seorang penjahit dengan ketrampilan yang dimiliki akhirnya bisa memiliki sebuah perusahaan pakaian jadi yang cukup besar.
Namun demikian, kalau kita mau meneliti lebih jauh, ternyata keberhasilan-keberhasilan itu sebenarnya bukan disebabkan oleh ketrampilan semata, melainkan lebih oleh jiwa kepemimpinan yang dimiliki si pengusaha. Leadership yang bersangkutan yang menuntun dan membawanya ke jenjang sukses.
Ada tiga hal yang memungkinkan seseorang, baik trampil maupun tidak untuk bisa tampil sebagai tokoh yang sukses, atau orang yang berkecukupan yaitu :
a.    Memanfaatkan ledership yang berasal dari diri sendiri.
b.    Memanfaatkan ledership orang lain.
c.    Faktor keberuntungan ( luck atau hoki ).

B.  Naluri Kewirausahaan
Setiap kegiatan yang mempunyai bobot persaingan, memerlukan ketajaman naluri. Seorang pemburu memerlukan naluri untuk bersaing dengan buruannya. Demikian juga dalam dunia kewirausahaan. Pengusaha bersaing tidak hanya dengan perusahaan-perusahaan pesaing, tetapi juga dengan keadaan dan situasi tertentu, seperti moneter dan ekonomi, politik, perubahan kebijaksanaan pemerintah. Untuk dapat mengantisipasi setiap perkembangan yang mungkin terjadi, seorang wiraswastaan perlu melatih naluri kewiraswastaannya, agar selalu siap menghadapi hal apapun dantetap bertahan hidup.
Kim Woo Chong, pendiri Daewoo, mengatakan bahwa sekali kita memproklamirkan diri sebagai seorang wiraswastaan, maka semua pemikiran dan tindakan kita adalah untuk usaha. Kita harus “ merendam “ jiwa raga kita kesana. Makin lama kita menjiwai dunia wiraswasta, makin banyak pengalaman kita, maka makin tajamlah naluri kita.

BAB II
PENGENALAN DAN PENGEMBANGAN PRIBADI
A.     Karakteristik Wiraswastawan.
Sejarah kewiraswastaan menunjukkan bahwa wiraswastawan mempunyai karakteristik umum serta berasal dari kelas yang sama. Para pemula revolusi industri Inggris berasal dari kelas menengah dan menengah bawah. Dalam sejarah Amerika pada akhir abad ke sembilan belas, Heillbroner mengemukakan bahwa rata-rata wiraswastawan adalah anak dari orang tua yang mempunyai kondisi keuangan yang memadai, tidak miskin dan tidak kaya. Schumpeter menulis bahwa wiraswastawan tidak membentuk suatu kelas sosial tetapi berada dari semua kelas.
Menurut Mc Clelland, karakteristik wiraswastawan adalah sebagai berikut :
1.    Keinginan untuk berprestasi. Penggerak psikologis utama yang memotivasi wiraswastawan adalah kebutuhan untuk berprestasi, yang biasanya diidentifikasikan sebagai n Ach. Kebutuhan ini didefinisikan sebagai keinginan atau dorongan dalam diri orang yang memotivasi perilaku ke arah pencapaian tujuan. Pencapaian tujuan merupakan tantangan bagi kompetisi individu.
2.    Keinginan untuk bertanggung jawab. Wiraswastawan menginginkan tanggung jawab pribadi bagi pencapaian tujuan. Mereka memilih menggunakan sumber daya sendiri dengan cara bekerja sendiri untuk mencapai tujuan dan bertanggung jawab sendiri terhadap hasil yang dicapai. Akan tetapi mereka akan melakukannya secara berkelompok sepanjang mereka bisa secara pribadi mempengaruhi hasil-hasil.
3.    Preferensi kepada resiko-resiko menengah. Wiraswastawan bukanlah penjudi. Mereka memilih menetapkan tujuan-tujuan yang membutuhkan tingkat kinerja yang tinggi, suatu tingkatan yang mereka percaya akan menuntut usaha keras tetapi yang dipercaya bisa mereka penuhi.
4.    Persepsi pada kemungkinan berhasil. Keyakinan pada kemampuan untuk mencapai keberhasilan adalah kwalitas kepribadian wiraswastawan yang penting. Mereka mempelajari fakta-fakta yang dikumpulkan dan menilainya. Ketika semua fakta tidak sepenuhnya tersedia, mereka berpaling pada sikap percaya diri mereka yang tinggi dan melanjutkan tugas-tugas tersebut.
5.    Rangsangan oleh umpan balik. Wiraswastawan ingin mengetahui bagaimana hal yang mereka kerjakan, apakah umpan baliknya baik atau buruk. Mereka dirangsang untuk mencapai hasil kerja yang lebih tinggi dengan mempelajari seberapa efektif usaha mereka.
6.    Aktifitas enerjik. Wiraswastawan menunjukan enerji yang jauh lebih tinggi dibandingkan rata-rata orang. Mereka bersifat aktif dan mobil dan mempunyai proporsi waktu yang besar dalam mengerjakan tugas dengan cara baru. Mereka sangat menyadari perjalanan waktu. Kesadaran ini merangsang mereka untuk terlibat secara mendalam pada kerja yang mereka lakukan.
7.    Orientasi ke masa depan. Wiraswastawan melakukan perencanaan dan berpikir ke depan. Mereka mencari dan mengantisipasi kemungkinan yang terjadi jauh di masa depan.
8.    Ketrampilan dalam pengorganisasian. Wiraswastawan menunjukkan ketrampilan dalam organisasi kerja dan orang-orang dalam mencapai tujuan. Mereka sangat obyektif dalam memilih individu-individu untuk tugas tertentu. Mereka akan memilih yang ahli bukan teman agar pekerjaan bisa dilakukan dengan efisien.
9.    Sikap terhadap uang. Keuntungan finansial adalah nomor dua dibandingkan arti penting dari prestasi kerja mereka. Mereka hanya memandang uang sebagai lambang kongkret dari tercapainya tujuan dan sebagai pembuktian dari kompetensi mereka.

B.  Penentuan Potensi Kewiraswastaan.
Karakteristik wiraswastawan sukses dengan n Ach tinggi akan memberikan pedoman bagi analisa diri sendiri.
1.    Kemampuan inovatif. Inovasi memerlukan pencarian kesempatan baru. Hal tersebut berarti perbaikan barang dan jasa yang ada, menciptakan barang dan jasa baru, atau mengkombinasikan unsur-unsur produksi yang ada dengan cara baru dan lebih baik.
2.    Toleransi terhadap kemenduaan (ambiguity). Ini berarti kemampuan untuk berhubungan dengan hal yang tidak terstruktur dan tidak bisa diprediksi. Karakteristik ini berkaitan erat dengan proses inovatif.
3.    Keinginan untuk berprestasi. N Ach adalah tanda-tanda penting dari dorongan kewiraswastaan. Hal ini menandai para pemiliknya sebagai orang yang tidak mengenal menyerah di dalam mencapai tujuan yang telah mereka tetapkan sendiri.
4.    Kemampuan perencanaan realistis. Menetapkan tujuan yang menantang dan bisa diterapkan adalah tanda dari perencanaan realistis. Tujuan ditetapkan sesuai dengan n Ach dari wiraswastawan.
5.    Kepemimpinan terorientasi pada tujuan. Wiraswastawan membutuhkan aktivitas yang mempunyai tujuan. N Ach yang tinggi memotivasi mereka untuk mengarahkan tenaga mereka dan rekan kerja serta bawahan mereka ke arah tujuan yang ditetapkan.
6.    Obyektivitas. Wiraswastawan obyektif di dalam mengarahkan pemikiran dan aktivitas kewiraswastaannya dengan cara pragmatis. Wiraswastawan mengumpulkan fakta-fakta yang ada, mempelajarinya dan menentukan arah tindakan dengan cara-cara praktis.
7.    Tanggung jawab pribadi. Wiraswastawan memikul tanggung jawab pribadi, mereka menetapkan tujuan sendiri dan memutuskan bagaimana cara mencapai  tujuan tersebut dengan kemampuan mereka sendiri.
8.    Kemampuan beradaptasi. Para wiraswastawan mampu menyesuaikan diri dan beradaptasi dengan perubahan lingkungan. Ketika wiraswastawan terhambat oleh kondisi yang berbeda dari apa yang mereka harapkan, mereka tidak menyerah, namun melihat situasi secara obyektif.
9.    Kemampuan sebagai pengorganisasi dan administrator. Wiraswastawan mempunyai kemampuan mengorganisasi dan administasi di dalam mengidentifikasi dan mengelompokkan orang-orang berbakat untuk mencapai tujuan. Mereka menghargai kompetensi dan akan memilih para spesialis untuk mengerjakan tugas dengan efisien.

Landasan Motivasi Berprestasi.
Sebagai wirausaha sangat penting untuk mengenal kekuatan dan kelemahan dirinya. Karena dalam diri pengusaha, mengenal potensi dirinya tersebut maka timbul suatu dorongan bahwa mengenal berbagai hal yang telah dicapai sebenarnya akibat dari perilaku dirinya memanfaatkan kekuatan dan kelemahan yang ada pada dirinya. Baik kekuatan maupun kelemahan, sebenarnya diyakini sebagai faktor-faktor yang dapat mendorong pencapaian cita-cita dan tujuannya. Semakin meyakini makna prestasi dirinya, semakin meyakini bahwa prestasi harus dapat mendorong untuk terwujudnya prestasi yang lebih baik lagi. Prestasi yang sudah baik pada dirinya akan tertantang untuk mewujudkan prestasi yang sempurna. Tujuan dan tekad diri sendiri perlu diwujudkan secara jelas, hal ini akan membangkitkan semangat berprestasi.

Pengenalan Diri Dan Motif Berprestasi.
Mengembangkan pribadi wirausaha adalah juga mengembangkan perilaku wirausaha, dengan langkah awal mengenali diri sendiri serta kendala yang dihadapi.
Cara-cara mengenali diri sendiri dapat dilakukan dengan psikotest dan kemauan sendiri untuk :
1.    Menemukan kebenaran tentang dirinya yang diperoleh melalui penyadaran pengalaman-pengalaman dan kejujuran terhadap dirinya.
2.    Dengan berbekal kebenaran merupakan awal untuk mengembangkan diri secara tepat.
3.    Pengenalan diri sebagai modal awal untuk dapat mengidentifikasi dan mengenali lingkungan, mengindera peluang-peluang bisnis dan mendayagunakan sumber-sumber daya lingkungan perusahaan dalam batas resiko yang tertanggungkan, untuk memperoleh nilai tambah.

Berdasarkan pengalaman-pengalaman diri sendiri atau mau belajar dari sebuah pelajaran tentang keberhasilan maupun kegagalan prestasi dan karier, maka wirausaha yang berhasil mempunyai ciri sebagai berikut :
a.    Pemikiran luwes dan kreatif.
b.    Mampu merencanakan, mengambil resiko, mengambil keputusan dan mengambil tindakan.
c.    Bersedia bekerja dalam keadaan konflik, perubahan dan keragu-raguan.
d.    Melakukan analisis diri sendiri dengan lingkungan.
e.    Mampu menyusun prioritas dalam sasaran-sasaran prestasi.
f.    Bersedia menawarkan sesuatu yang berguna bagi orang lain.
g.    Bersedia menciptakan kebutuhan lingkungan terhadap produk dan jasa.
Perilaku wirausaha yang diwujudkan dalam sikap dan motivasi terhadap karier dan prestasi yang berhasil, adalah dicerminkan dalam tindakan-tindakan sebagai berikut :
a.    Mencontoh orang yang berhasil dalam bidang pekerjaan yang sama, mengadaptasi teknik-teknik untuk mencapai sukses.
b.    Menggunakan perubahan untuk memotivasi diri.
c.    Berorientasi pada tindakan.
d.    Tanggung jawab yang tinggi dalam menyukseskan suatu kegiatan.
e.    Keberhasilan ditentukan oleh prestasi sumber daya manusia dalam perusahaan.
f.    Mengawasi agar keputusan dilaksanakan dengan baik dan jangan menyesali kegagalan masa lampau.

Kendala Dan Teknik Dalam Pengenalan Dan Pengungkapan Diri.
Dalam upaya untuk mewujudkan jati diri mereka, pengusaha sangat merasa perlu mengenali kepribadian dan kompetensi diri mereka sendiri, yang dapat dilakukan dengan cara :
1.    Upaya mengembangkan diri dengan melihat kekuatan dan kelemahan sendiri.
2.    Melalui orang lain, melalui kelompok, melalui organisasi dan melalui lingkungan.
3.    Membuka isolasi diri melalui komunikasi dan berinteraksi.

Cara-cara mengenali diri sendiri :
1.    Dengan menemukan kebenaran pada diri.
2.    Dengan berbekal kebenaran merupakan awal untuk mengembangkan diri secara tepat.
3.    Khusus bagi pengusaha, pengenalan diri adalah modal awal untuk dapat mengenali lingkungan, mengindera peluang bisnis dan mengarahkan sumber-sumber daya, dalam batas resiko yang tertanggungkan, untuk menikmati nilai tambah.
Kendala dalam pengenalan diri adalah dalam perilaku :
1.    Pelaku cendrung bias, cendrung menganggap dirinya baik .
2.    Orang lain inginnya mengenal yang baik-baik saja tentang dirinya.
3.    Tak mau menerima kenyataan buruk atau pahit.
Kendala seperti itu untuk mengeleminir diperlukan alat bantu yang lebih obyektif. Cara yang tepat untuk mendeteksikan sikap dan sistem nilai seseorang antara lain melalui psikotest. Kalau psikotest tidak dapat dilakukan maka petunjuk-petunjuk yang tepat melalui pengenalan diri melalui :
1.    Introspeksi diri.
2.    Umpan balik pihak kedua.
3.    Reaksi kelompoknya.

Pengembangan Motivasi Berprestasi.
Ada dua persyaratan pokok yang harus dipenuhi oleh seseorang apabila ingin berprestasi sebaik mungkin yang dimilikinya :
1.   “Kemampuan“ untuk berprestasi
Kemampuan dalam suatu bidang hanya bisa dimiliki oleh seseorang apabila ia menguasai cara, prosedur dan teknik pengerjaan bidang yang ia tekuni. Seorang pengusaha dianggap berkemampuan apabila ia menguasai bagaimana cara merencanakan, mengkoordinasi, melaksanakan, mengarahkan dan mengendalikan bidang usaha yang dijalaninya. Untuk bisa menguasai cara kerja ini, seorang pengusaha harus memiliki bakat dalam bentuk kecerdasan yang mencukupi dan penambahan pengetahuan dan ketrampilan yang didapat dari pendidikan, latihan atau pengalaman kerja.
2.   “Kemauan” untuk berprestasi.
Kemauan untuk berprestasi sering juga disebut sebagai motivasi untuk berprestasi. Kata dasarnya adalah “motive” yang dapat dikatakan sebagai dorongan yang ada pada diri seseorang untuk bertingkah laku untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Motivasi kerja seseorang dipengaruhi oleh beberapa faktor: pengaruh lingkungan fisik, pengaruh lingkungan sosial dan motif (kebutuhan) pribadi.

Ciri-ciri Dari Perbuatan dan Pemikiran Orang-orang Dengan Motif Berprestasi, Afiliasi Dan Kekuasaan.
1.    Motivasi Prestasi (N. Ach = need for Achievement)
Adanya motivasi yang kuat untuk prestasi ini dapat dilihat dari :
a.    Pola Perbuatan
1). Mengambil tanggung jawab secara pribadi atas perbuatan menentukan sendiri standar prestasinya dan berpatokan pada standar tersebut.
2). Mengambil resiko-resiko yang wajar, artinya tidak akan melakukan hal-hal yang dianggap terlalu mudah atau terlalu sulit.
3). Mencoba mendapatkan umpan balik atas perbuatan-perbuatannya.
4). Berusaha melakukan segala sesuatu secara kreatif dan innovatif.
b.    Pola Pemikiran
Memikirkan bagaimana cara :
1).  Mengungguli/melebihi orang lain.
2).  Memenuhi atau melebihi standar prestasi yang telah ditentukan sendiri.
3).  Melakukan sesuatu yang khas.
4).  Mencapai karier diri.
2.     Motivasi Afiliasi (Need for Affiliation)
Motivasi afiliasi ditujukan bila seseorang ingin berada bersama orang lain dan ingin menikmati persahabatan. Saling bersahabat dapat ditunjukan oleh :
a.    Pola Perbuatan :
Lebih suka berada bersama orang lain daripada sendirian :
1). Sering bergaul dengan orang lain, sering berbicara di telepon.
2). Lebih mementingkan aspek-aspek interpersonal dari pekerjaannya dari pada aspek-aspek yang menyangkut tugas-tugas dalam pekerjaannya.
3).  Berusaha mendapat persetujuan orang lain.
4). Melakukan tugas-tugas secara lebih efektif bila bekerja dengan orang lain dalam suasana kerja sama.
b.    Pola Pemikiran :
Memikirkan tentang :
1). Keinginan untuk mengadakan, memperbaiki atau memelihara hubungan yang erat, hangat dan bersahabat dengan orang lain.
2). Perasaan risau bila menghadapi perpisahan dengan orang lain.
3). Keinginan untuk berpartisipasi dalam kegiatan-kegiatan yang bersahabat dan bersukaria.
3.    Motivasi Kekuasaan (Need for Power).
Motivasi kekuasaan ditunjukkan  bila seseorang ingin mempunyai pengaruh atas orang lain, yang dapat ditandai oleh :
a.    Pola perbuatan :
1). Aktif menjalankan kebijakan suatu organisasi dimana ia menjadi anggota.
2). Peka terhadap struktur pengaruh interpersonal dari suatu kelompok atau organisasi.
3).    Mempunyai koleksi benda-benda atau memasuki organisasi-organisasi yang mempunyai prestise.
4). Mencoba membantu orang lain sedangkan bantuan itu tidak diminta atau diinginkan oleh orang.
b.    Pola pemikiran :
Memikirkan tentang :
1).    Perbuatan-perbuatan yang kuat dan keras yang mempengaruhi orang lain.
2). Pemberian pertolongan, bantuan, advis atau dukungan, bila hal tersebut tidak diminta atau diinginkan oleh orang.
3). Usaha menguasai  orang lain dengan  mengatur  tingkah  laku atau keadaan kehidupan orang lain, dengan jalan mencari informasi yang penting yang akan mempengaruhi kehidupan atau perbuatan-perbuatan orang lain.
4).    Perasaan-perasaan positif  atau  negatif  yang kuat pada orang lain, sebagai akibat perbuatan-perbuatan yang dilakukan.
5). Kerisauan tentang reputasi atau kedudukan seseorang.

BAB III
MENYUSUN RANCANGAN AWAL USAHA DAN EVALUASI PELUANG USAHA BARU

A. Menyusun Rancangan Usaha.
1.    Mulai Dengan Penetapan Sasaran Usaha.
Sekalipun ini baru merupakan rancangan awal, tetap saja anda perlu memulainya dengan menentukan sasaran yang hendak dicapai melalui usaha anda. Suatu rumusan sasaran yang baik mengandung ciri-ciri berikut :
a.    Spesifik
b.    Dapat diukur
c.    Dapat dicapai
d.    Realistik
e.    Terikat waktu
Anda jangan ragu-ragu untuk segera merumuskan sasaran anda, dan begitu terumuskan anda dapat segera mengujinya dengan ciri-ciri yang dipersyaratkan tersebut.
Misalnya begini :
Dengan usaha ini saya hendak memperoleh pendapatan Rp 800.000,- per bulan
Spesifik?        Kurang,  seharusnya pendapatan bersih atau pendapatan kotor?
Dapat diukur ?    Ya :  Rp 800.000,-
Dapat dicapai ?     Mungkin
Realistik ?     Mungkin
Terikat waktu ?   Tidak ada informasi (mestinya dalam setahun mendatang)
Jadi rumusan yang lebih baik adalah :
Sasaran usaha adalah pendapatan bersih sebesar Rp 800.000,- per bulan dapat saya peroleh dalam jangka waktu satu tahun.
Selama belum lulus dari uji kelima kriteria ciri tersebut, anda perlu merumuskannya berulang kali hingga cukup memuaskan. Tentu saja pendapatan bersih bukan satu-satunya hal yang layak dijadikan sasaran. Bisa juga dilengkapi atau dalam bentuk alternatif :
Sasaran produksi      :    terjualnya  sekian  unit  barang X berkualitas Q pada akhir tahun pertama.
Sasaran penjualan    :    terjualnya sekian unit produk dengan harga Y rupiah per unit dalam jangka waktu 12 bulan.
Sasaran keuntungan :    10% keuntungan dari investasi sebesar N juta rupiah dalam jangka waktu dua tahun usaha.

2.    Investasi Sumber Daya.
Sumber daya terpenting adalah diri anda sendiri. Modal dasar adalah watak kewirausahaan anda. Dan anda lengkapi pula dengan ketrampilan-ketrampilan dan keahlian-keahlian yang anda miliki. Selain itu adalah sumber daya material atau aset yang anda miliki (barang, modal, tabungan, perhiasan) lalu kurangi dengan kewajiban-kewajiban yang harus anda lunasi. Tambahkan pula aset keluarga dekat anda yang berkemungkinan untuk digunakan mendukung usaha anda. Nyatakan pada diri anda sendiri suatu ketetapan hati berapa bagian (%) dari aset itu dapat anda investasikan untuk mewujudkan usaha anda.
3.    Merancang Tindakan-tindakan
Dengan landasan sumber daya ditangan anda, tindakan-tindakan apa yang hendak anda lakukan, langkah demi langkah. Pada tahap ini anda belum perlu berpikir terlalu rinci, cukuplah jika anda dapat menggariskan sekedarnya mengenai hal-hal berikut :
a.    Pengenalan pasar produk anda (siapa pemakai produk, golongan penduduk mana, berapa banyak, tersebar dimana saja), serta kecendrungan perubahan-perubahannya dalam 1-5 tahun mendatang.
b.    Pemilihan calon lokasi usaha anda (pusat produksi dimana, pusat pemasaran dimana, peraturan-peraturan perijinan).
c.    Perancangan sistem produksi (ingat spesifikasi produk dan masalah penyediaan bahan baku).
d.    Perancangan sistem organisasi dan manajemen (struktur organisasi, cara perekrutan pekerja, jaminan-jaminan keamanan dan kesejahteraan karyawan).
e.    Perancangan sistem keuangan (pembukuan, sistem akunting, pengenalan sistem perpajakan).
f.    Perkiraan-perkiraan    dampak    lingkungan    (kebisingan, keributan, limbah,  dan sebagainya).

4.  Penjadwalan Tindakan.
Setiap rancangan tindakan-tindakan untuk mencapai suatu sasaran perlu dijadwalkan karena perumusan sasaran mengandung ciri keterikatan dengan  waktu. Penjadwalan tindakan lasimnya dijadwalkan dalam format matrix.
5.  Pengembangan Suatu Bisnis Proposal.
Suatu saat nanti rancangan tindakan yang sederhana dan masih kasar ini akan anda kembangkan menjadi suatu bisnis proposal yang lebih terinci dan bersifat formal.

B. Evaluasi Peluang Usaha Baru

Penetapan Kelayakan Usaha Baru
Banyak dana telah dikeluarkan dalam memulai usaha baru. Banyak pula usaha baru yang mengalami kebangkrutan dalam satu atau dua tahun, dan hanya sedikit saja yang berhasil dalam usahanya. Salah satu faktor yang menyebabkan kegagalan usaha baru adalah kendali wiraswastawan. Alasan utama kegagalan usaha baru adalah:
1.    Pengetahuan pasar yang tidak memadai. Kelemahan ini termasuk juga kurangnya informasi mengenai potensi permintaan untuk produk, pangsa pasar yang bisa diharapkan secara realistis, dan metode distribusi yang memadai.
2.    Kinerja produk yang salah. Sering sekali produk baru tidak berfungsi seperti yang disebutkan, disebabkan oleh terlalu cepatnya pengembangan produksi dan uji coba produk, atau kendali mutu yang tidak memadai .
3.    Usaha pemasaran dan penjualan yang tidak efektif. Hasil yang buruk sering menunjukkan usaha promosi yang salah arah dan tidak memadai dan kurangnya kemampuan memecahkan masalah yang ada dalam penjualan, pelayanan atau kedekatan dengan pasar.
4.    Tidak disadarinya tekanan persaingan. Usaha baru sering gagal karena wiraswastawan tidak memperhitungkan reaksi yang mungkin dilakukan pesaing, seperti potongan harga yang tinggi dan diskon khusus kepada kepada para pengecer.
5.    Keusangan produk yang terlalu cepat. Daur hidup dari produk baru cendrung menjadi semakin pendek, pada banyak industri kemajuan teknologi begitu cepat sehingga produk baru cepat menjadi usang sesudah ia diluncurkan.
6.    Waktu memulai usaha baru tidak tepat. Pemilihan waktu yang salah untuk meluncurkan usaha baru sering menyebabkan kegagalan komersial. Produk baru mungkin diperkenalkan sebelum adanya keinginan riil pasar dan teknologi baru atau produk tersebut mungkin terlambat diperkenalkan di pasar, ketika minat konsumen mulai menurun.
7.    Kapitalisasi yang tidak memadai, pengeluaran operasi yang tidak diprediksi, investasi yang berlebihan pada aset tetap dan kesulitan keuangan yang berkait. Masalah finansial tersebut merupakan salah satu penyebab kegagalan usaha baru.

C.  Analisa Kelayakan Teknis.
1.    Identifikasi Spesifikasi Teknis Penting
Evaluasi gagasan usaha baru hendaknya dimulai dengan identifikasi persyaratan teknis yang kritis terhadap pasar dan karenanya perlu untuk memenuhi harapan dari pelanggan potensial. Persyaratan teknis yang paling penting adalah:
a.    Desain fungsional dari produk dan daya tarik  penampilanya.
b.    Fleksibelitas, memungkinkan adanya modifikasi ciri luar dari produk untuk memenuhi permintaan konsumen atau perubahan teknologi dan persaingan.
c.    Daya tahan bahan baku produk.
d.    Bisa diandalkan, kinerja produk seperti yang diharapkan pada kondisi operasi normal.
e.    Keamanan produk, tidak menimbulkan bahaya pada kondisi operasi normal.
f.    Daya guna yang bisa diterima.
g.    Kemudahan dan biaya pemeliharaan yang rendah.
h.    Standarisasi melalui dihilangkannya suku cadang yang tidak perlu.
i.    Kemudahan untuk diproduksi dan diproses.
j.    Kemudahan untuk ditangani.

2.    Pengembangan dan Uji Coba Produk.
Pengembangan dan uji coba produk termasuk juga studi rekayasa, uji laboratorium, evaluasi bahan baku alternatif dan fabrikasi model dan prototype untuk uji lapangan. Untuk setiap tahap pengujian hasil negatif dan positif harus ditimbang dan dilakukan penyasuaian yang perlu.

D. Penilaian Peluang –peluang  Pasar.
Para wiraswastawan selalu membutuhkan informasi dan pengetahuan tentang pasar mereka. Tujuan dari pemasaran adalah memenuhi permintaan pelanggan. Riset pasar adalah pengumpulan pencatatan dan analisa secara sistematis atas informasi yang berkaitan dengan pemasaran dan jasa. Riset pasar dapat membantu;
Menemukan pasar yang menguntungkan.
Memilih produk yang dapat dijual.
Menentukan perubahan dalam perilaku konsumen.

Meningkatkan teknik-teknik pemasaran yang lebih baik.
Merencanakan sasaran yang realistik

1.   Analisa Potensi Pasar.
Penentuan dan evaluasi potensi pasar dari usaha bisnis baru yang direncanakan hendaknya dimulai dengan pengumpulan data-data yang relepan dengan pasar mengenai pelangan potensial, motovasi pembeliannya, kebiasaan membeli, dan dampak perubahan dalam karakteristik produk pada potensi pasar. Penelitian mengenai potensi pasar bagi usaha baru mungkin melibatkan penilaian subyektif dan pribadi, dan tidak selalu ilmiah.
2.   Identifikasi Pasar Potensial.
Langkah-langkah untuk mengidentifikasi dan mengestimasi potensi pasr adalah:
a.    Identifikasi pemakai akhir tertentu dari produk atau jasa.
b.    Identifikasi segmen pasar pokok, yaitu:kategori pelangggan yang relatif homogen.
c.    Menentukan atau memperkirakan volume pembelian potensial dalam tiap-tiap segmen pasar dan volume total dari segala segmen.
3.   Estimasi Hubungan Harga (Biaya)-Volume.
Konsep teoritis mengenai hubungan antara tingkat harga tertentu dan tingkat penjualanya dikenal sebagai elastisitas harga permintaan. Elastisitas ini mengukur kepekaan pembelian terhadap harga. Jika penurunan kecil pada harga menyebabkan peningkatan besar pada volume produk yang dijual, elastisitas harga permintaan adalah tinggi. Jika perubahan  besar pada harga menyebabkan perubahan kecil pada volume penjualan, permintaan dikatakan sebagai tidak elastis (inelastis)
4.    Sumber Informasi Pasar.
Informasi yang diperlukan disini adalah informasi untuk mengestimasi peluang pasar dimasa sekarang dan yang akan datang dari usaha baru. Dua pendekatan untuk memperoleh data-data tersebut adalah:
a.  Mengadakan sigi yang secara spesifik dirancang untuk mengumpulkan informasi pada proyek tertentu. Informasi yang dihasilkan dengan cara ini adalah data primer.
b. Menemukan data-data yang relevan yang diterbitkan oleh lembaga pemerintah, seperti Biro Pusat Statistik, Perbankan, Kadin, dan Biro Penelitian lainnya. Jenis informasi ini dinamakan data sekunder.
5.   Peranan Uji Coba Pasar.
Uji coba pasar mensyaratkan penelitian secara seksama dan evaluasi oleh pelanggan potensial terhadap produk yang ditawarkan. Metode yang digunakan dalam uji coba pasar adalah dipamerkan dalam pameran perdagangan, menjual pada sejumlah konsumen terbatas dan menggunakan uji coba pasar dimana penerimaan calon pembeli bisa diamati dan dianalisis dari dekat. Uji coba pasar bisa memberi informasi penting sebagai berikut:
a. Volume penjualan, kemampuan mendatangkan laba yang mungkin ketika produk baru dipasarkan secara besar-besaran.
b. Indikasi volume penjualan pada tingkat harga yang berbeda .
c. Indikasi berhasilnya strategi pemasaran tertentu.
d. Informasi   mengenai pengaruh  penting  yang  membuat  konsumen ingin membeli produk tersebut.
Uji coba pasar juga memberikan kemungkinan peluang dalam pemasaran, distribusi dan pelayanan. Proses uji coba mungkin juga mengungkapkan kelemahan atau kekurangan yang memerlukan perubahan drastis atau bahkn munculnya gagasan usaha baru.
6.  Arti Penting Studi Kelayakan Pasar.
Walaupun penilaian peluang pasar bagi usaha baru cendrung memakan waktu, tugas yang rumit adalah perlu bagi wiraswastawan untuk melakukan studi kelayakan pasar dari pada terjun kedalam usaha baru tanpa persiapan terlebih dahulu.

E.  Analisa Kelayakan Finansial.
Analisis kelayakan finansial dari usaha baru memerlukan pemilihan alternatif untuk diterapkan. Pendekatan analitis bagi masalah ini dipusatkan pada empat langkah dasar:
1. Penentuan kebutuhan finansial total dengan dana-dana yang dibutuhkan untuk operasioanal.
2. Penentuan sumber daya finansial yang tersedia serta biaya-biayanya, yaitu berupa pencarian sumber dana dan biaya modal.
3. Penentuan aliran kas dimasa depan yang bisa diharapkan dari operasi dengan cara analisis aliran kas pada selang waktu yang relatif singkat, biasanya bulanan.
4. Penentuan pengambilan yang diharapkan melalui analisa pengembalian dari investasi.

F.  Penilaian Kemampuan Organisasi.
1.    Penentuan Kebutuhan Personalia dan Perancangan Stuktur Organisasi Awal Menentukan Kebutuhan Personalia melalui:
a. Analisa beban kerja yang diantisipasi dan berbagai aktivitas yang perlu
b. Mengelompokan aktivitas tersebut kedalam seperangkat tugas yang bisa ditangani individu secara efektif
c. Berbagi tugas dikategorisasikan untuk membentuk dasar dari struktur organisasi.
Sekali kisaran (range) dari aktifitas total yang dilakukan dan tingkat ketrampilan telah diidentifikasi, berbagai aktifitas dikelompokkan kedalam tugas yang akan dilaksanakan pada posisi individu-individu. Selanjutnya tingkat kemampuan profesional, latar belakang pendidikan dan kwalifikasi lainya dispesifikasi bagi masing-masing posisi. Saling hubungan dari berbagai posisi, pada susunan hirarkis bisa ditentukan dari deskripsi posisi. Perlu diperharikan juga aspek–aspek perancangan organisasional seperti rentang pengendalian manajemen yang bisa diterima dan pemilahan fungsi lini dan staf.
2.    Perbandingan kebutuhan dan Ketersediaan Personalia.
Perbandingan personalia yang dibutuhkan dan orang-orang kualified yang tersedia bagi usaha baru menentukan kebutuhan staf. Pertanyaan yang harus dijawab adalah “Seberapa sulitkah menyewa atau menarik orang-orang dengan ketrampilan yang dibutuhkan pada kondisi organisasi yang baru ada?.
Untuk menjawab pertanyaan ini harus dievaluasi kebutuhan usaha baru untuk menyewa dari luar. Evaluasi ini hendaknya memperhitungkan bahwa kebutuhan personalia mungkin berubah ketika usaha baru telah tumbuh dan mencapai tingkat kedewasaanya.

G.  ANALISA PERSAINGAN.
Setiap bisnis usaha umumnya cendrung menghadapi dua jenis tekanan persaingan:
1. Persaingan langsung dari produk atau jasa yang identik dengan produk perusahaan itu pada  dasarnya sama.
2. Tekanan tidak langsung dari barang substitusi.
Pendekatan pragmatis untuk menganalisa tekanan persaingan dipusatkan pada tiga tugas :
a. Identifikasi persaingan pasar potensial.
b. Identifikasi berbagai strategi dan taktik yang digunakan pesaing dan dampak potensialnya terhadap operasi usaha yang direncanakan.
c. Identifikasi keuntungan persaingan tertentu dari usaha yang direncanakan dan pengembangan strategi yang disarankan pada penekanan pada keuntungan tersebut.
Analisa ini mengungkapkan apakah usaha baru yang direncanakan memberi keuntungan persaingan yang memadai pada produknya sehingga mampu menghadapi tekanan persaingan dari pesaing langsung maupun tidak langsung.

SUMBER GAGASAN BAGI USAHA BARU ADALAH :

= KONSUMEN
= PERUSAHAAN YANG SUDAH ADA
= SALURAN DISTRIBUSI
= PEMERINTAH
= PENELITIAN DAN PENGEMBANGAN
SEKALI GAGASAN MUNCUL DARI SUMBER GAGASAN , MAKA PERLU DIKEMBANGKAN DAN DIMATANGKAN LEBIH LANJUT KE DALAM PRODUK ATAU JASA AKHIR UNTUK DITAWARKAN.

PROSES PEMATANGAN  YAITU PROSES PERENCANAAN DAN PENGEMBANGAN PRODUK ( TAHAP GAGASAN, TAHAP KONSEP, TAHAPPENGEMBANGAN PRODUK, TAHAPUJI PEMASARAN DAN TAHAP KOMERSIALISASI).

YANG HARUS DILAKUKAN OLEH WIRASWASTAWAN DALAM PELUNCURAN USAHA BARU :
1.    MEMPERTAHANKAN SIKAP OBYEKTIFITAS DAN SELALU MENCARI TERHADAP GAGASAN BAGI PRODUK/JASA
2.    SEPENUHNYA DEKAT DENGAN SITUASI SEGMEN PASAR YANG INGIN MEREKA MASUKI
3.    MEMAHAMI PERSYARATAN TEKNIS DARI PRODUK ATAU PROSES
4.    MENELUSURI SECARA MENDETAIL KEBUTUHAN FINANSIAL BAGI PENGEMBANGAN DAN PRODUKSI BARANG ATAU PROSES
5.    MENJAMIN BAHWA PRODUK /JASA MENAWARKAN KEUNTUNGAN TERTENTU YANG MEMBEDAKANNYA DARI PRODUK PESAING
6.    MELINDUNGI GAGASAN KREATIF MELALUI HAK PATEN, HAK CIPTA, MEREK DAGANG, MEREK JASA.

BAB IV
PRAKTEK  KEWIRASWASTAAN

Wiraswasta  menghendaki manajemen yang berbeda dari yang sudah ada. Namun seperti halnya yang sudah ada, ia menghendaki manajemen yang sistematis, terorganisasi dan bertujuan. Dan sementara aturan dasarnya sama bagi setiap organisasi wiraswasta, bisnis yang ada, mempuyai problema yang berbeda, dan harus berjaga-jaga terhadap kecendrungan ke arah kemunduran yang berbeda. Perlu juga bagi wiraswastawan perorangan untuk mengenali keputusan yang menyangkut  peranan dan komitmennya sendiri.

Manajemen Wiraswasta
Kewiraswastaan didasarkan atas prinsip yang sama, baik wiraswastawan itu suatu lembaga besar yang sudah ada, maupun perorangan yang memulai asaha barunya seorang diri. Sedikit sekali bedanya atau bahkan tidak ada bedanya samasekali apakah wiraswastawan tersebut merupakan sebuah organisasi bisnis ataupun organisasi pelayanan umum nonbisnis, apakah wiraswastawan itu lembaga pemerintah atau nonpemerintah. Semua aturanya sama saja, yang berhasil dan yang tidak sama saja, dan demikian pula jenis-jenis inovasi dan dimana mencarinya. Dalam setiap kasus, ada sebuah disiplin yang kita namakan manajemen wiraswasta.
Sekalipun demikian, bisnis yang sudah ada menghadapi problema-problema yang berbeda, keterbatasan yang bebeda dan kendala yang berbeda dari wiraswastawan tunggal (solo), dan ia perlu mempelajari hal yang berbeda. Bisnis yang sudah ada, agar lebih sederhana, tahu bagaimana mengelola  tetapi perlu mempelajari bagaimana menjadi wiraswastawan dan bagaimana berinovasi. Lembaga pelayanan umum nonbisnis pun, menghadapi problema yang berbeda, mempuyai kebutuhan belajar yang berbeda, dan cenderung untuk membuat kesalahan yang berbeda. Dan usaha baru perlu belajar bagaimana menjadi wiraswastawan dan bagimana berinovasi, tetapi yang paling penting ia perlu belajar bagaimana mengelolanya . Bagi masing-masing dari yang tiga ini,
  bisnis yang sudah ada
  lembaga pelayanan jasa
  usaha baru
harus dikembangkan suatu petunjuk khusus untuk praktek kewiraswastawan. Apakah yang harus diperbuat oleh masing-masing?, Apakah yang harus diperhatikan masing-masing?,  Dan apakah yang sebaiknya mereka hindari?.
Secara logika,  pembicaran harus dimulai dengan proyek baru, seperti halnya studi ilmu kedokteran, yang dimulai dengan janin dan bayi yang baru lahir. Tetapi mahasiswa-mahasiswa kedokteran mulai dengan mempelajari anatomi dan patologi orang dewasa, dan praktek kewiraswastawan demikian juga, sebaiknya dimulai dengan membicarakan yang “dewasa“ yaitu bisnis yang sudah ada dan kebijakan, praktek dan problema yang berkaitan dengan pengelolaannya menjadi wiraswasta.
Bisnis dewasa ini, terutama yang besar-besar, benar-benar tidak akan dapat bertahan dalam periode perubahan pesat dan periode inovasi ini,  kecuali mereka memiliki kemampuan wiraswasta . Dalam hal ini, akhir  abad kedua- puluh ini sama sekali berbeda dengan periode wiraswasta besar yang paling akhir dalam sejarah ekonomi, periode lima puluh atau empat puluh tahun yang berakhir dengan pecahnya Perang Dunia I. Tidak banyak bisnis besar yang terdapat pada masa itu, bahkan yang menegahpun juga tidak banyak. Dewasa ini, apabila semua bisnis besar yang sudah ada itu mengelola diri mereka sendiri untuk kewiraswastaan, hal ini tidak hanya untuk kepentingan mereka sendiri, tetapi mereka memiliki tanggung jawab sosial untuk berbuat demikian. Berlainan sekali dengan situasi satu abad yang lalu, perusakan cepat bisnis yang sudah ada – terutama yang besar-besar oleh inovasi, “perombakan kreatif” (“creative destruction”) oleh inovator dalam ungkapan terkenal dari Joseph Schumpeter, dewasa ini merupakan suatu ancaman sosial  yangsejati terhadap kesempatan kerja (employment), terhadap stabilitas finansial, terhadap ketentuan sosial dan terhadap tanggung jawab pemerintah.
Bisnis yang sudah ada akan membutuhkan perubahan dan berubah besar-besaran setiap saat. Dalam masa 25 tahun, setiap industri maju nonekomonis akan melihat angkatan kerja buruh kasar yang bekerja di pabrik, jumlahnya akan menciut menjadi sepertiga dari yang ada sekarang, sementara asil produksi pabrik  akan meningakat tiga atau empat kali lipat – suatu kemajuan yang akan sejajar dengan kemajuan dalam lapanagn pertanian di negara industri nonkomunis dalam masa 25 tahun setelah Perang Dunia ke II. Dalam usha menanamkan stabilitas dan kepemimpinan dalam masa peralihaan yang besar itu biisnis yang sudah ada arus belajar untuk tetap hidup, dan untuk tetap makmur. Dan mereka akan mamapu bertahan dan akan tetap makmur, hanya apabila mereka bersedia belajar menjadi  wiraswastawan yang berhasil.
Dalam banyak hal kewiraswastaan yang dibutuhkan hanya dapat muncul dari bisnis yang sudah ada. Beberapa raksasa pada masa ini, mungkin tiidak akan ada lagi 25 tahun yang akan datang. Tetapi kita sekarang tahu benar, bahwa bisnis ukuran menengah menempati posisi yang sangat untuk dapat menjadi  wiraswastawan dan inovator yang suskses, hanya jika mengorganisasikan dirinya untuk manajemen wiraswasta. Bisnis yang sudah ada itulah – yang ukurannya cukup besar ketimbang yang kecil-kecil yang memiliki kemampuan paling baik guna menempati posisi kepemimpinan wiraswasta. Ia memiliki sumber daya yang dibutuhkan, terutama sumber daya manusia. Ia sudah memiliki kemampuan manajerial dan sudah membangun team manajemen. Ia memiliki baik peluang maupun tanggung jawab untuk manajemen wiraswasta yang efektif.
Hal ini juga berlaku bagi lembaga pelayanan umum, terutama bagi mereka yang melaksanakan tugas nonpolitik, baik yang dimiliki oleh pemerintah dan dibiayai dengan uang pajak atau bukan; bagi rumah sakit, sekolah dan universitas; bagi lembaga pelayanan umum dari penerintah daerah ; bagi organisasi lingkungan dan organisasi sukarela seperti Palang Merah dan Kepanduan; bagi gereja dan organisasi yang ada hubunganya dengan gereja;  tetapi juga bagi asosiasi profesi dan perdagangan, dan banyak lagi. Suatu periode perubahahan cepat membuat sejumlah besar perusahan lama menjadi usang, atau setidak-tidaknya membuat banyak sekali cara lama menjadi tidak berguna lagi. Disamping itu periode semacam itu juga menciptakan peluang untuk menangani tugas baru, peluang untuk percobaan dan inovasi sosial.
Yang paling penting terhadap perubahaan besar dalam persepsi (cerapan) dan dalam perasaan (mood) dikalangan umum. Seratus tahun yang lalu, “kepanikan” yang terjadi pada tahun 1873 telah mengakhiri abad laissez faire yang dimulai dengan Wealth of Nations dari Adam Smith pada tahun 1776. Selama seratus tahun mulai dari tahun 1873, menjadi “modern,” “progresif” atau “berpandangan jauh kedepan”, berarti memandang pemerintah sebagai pembawa perubahan sosial dan pembawa perbaikan. Menjadi lebih baik atau lebih buruk,  periode tersebut sudah berakhir disemua negara maju nonkomunis (dan barang kali juga di negara komunis yang maju). Kita belum tahu pasti gelombang “progresifisme” berikutnya yang akan terjadi. Namun, kita tahu benar bahwa setiap orang yang masih saja berkhotbah tetang ajaran “liberal” atau “progresif”dari tahun 1930 – atau bahkan dari tahun 1960, zaman Kennedy dab Johnson bukan orang yang “progresif,” melainkan orang yang “reaksioner.”
Dari kendali pemerintahan kepada kendali non pemerintah (sekailipun tidak harus dikendalikan oleh suatu perusahaan bisnis, sebagaimana diinterprestasikan kebanyakan orang) akan dapat berjalan atau akan dapat berlangsung lama. Tetapi kita juga tahu benar bahwa tidak ada negara maju non-komunis yang akan bertindak terlalu jauh kearah nasionalisasi dan pengendalian pemerintahaan di luar harapan, keinginan dan kepercayaan terhadap cita-cita tradisional. Pemerintah akan bertindak demikian hanya karena frustasi dan merasa gagal. Dan dalam situasi inilah, lembaga pelayanan  umum mempunyai baik peluang maupun tangggung jawab untuk menjadi wiraswasta dan untuk melakukan inovasi.
Namun, justru karena mereka adalah lembanga pelayanan umum, mereka menghadapi rintangan dan tantangan khusus yang berbeda, dan cendrung untuk membuat kesalahan yang berbeda. Oleh karena  itu kewiraswastaan dalam  lembaga pelayanan umum perlu dibicarkan secara terpisah.
Akhirnya, pada proyek baru (new venture), akan terus menjadi wahana utama bagi inovasi, seperti juga dalam semua periode wiraswasta besar pada waktu yang lalu dan juga dewasa ini, dalam perekonomian wiraswasta baru Amerika Serikat. Sesungguhnya  tidak ada kekurangan calon wiraswastawan di Amerika Serikat, tidak ada kekurangan usaha baru. Tetapi bagi kebanyakan dari mereka, terutama usaha-usaha teknologi tinggi, banyak sekali yang perlu mereka  pelajari tentang manajemen wiraswasta dan terpaksa berbuat demikian jika mereka berkeinginan unntuk tetap bertahan.
Kesenjangan antara prestasi para praktisi umum dan prestasi pemimpin-pemimpin kewiraswastaan dan inovasi, sangat besar dalam ketiga kategori diatas. Untungnya, terdapat cukup banyak praktek kewiraswastaan yang berhasil, yang memungkinkan penyajian secara sistematis manajemen wiraswasta, dalam praktek maupun teori, secara deskritif ataupun preskriptif.

Bisnis Wiraswasta
“Bisnis besar jangan berinovasi” menurut kebijaksanaan konvensianal. Kedengarannya cukup masuk akal juga. Benar, inovasi besar pada abad ini memang tidak datang dari bisnis lama yang besar pada masanya. Kereta api tidak menelorkan mobil atau truk, bahkan mencobapun mereka tidak. Dan meskipun  perusahaan mobil pernah mencoba (Ford and Geneal Motors, keduanya pernah merintis dunia penerbangan dan ruang angkasa),  perusahan pesawat terbang dan penerbangan yang besar-besar dewasa ini tumbuh justru dari usaha baru yang  terpisah. Demikian pula, industri farmasi raksasa sekarang ini, adalah perusahan kecil atau sama sekali belum ada pada lima puluh tahun yang lalu, ketika obat-obat modern yang pertama mulai dikembangkan. Semua raksasa industri listrik-General Electric, Westinghouse dan RCA di AS; Siemens dan Philips di Eropa; Toshiba di Jepang-ramai-ramai memasuki dunia usaha komputer pada tahun 1950-an. Namun tidak satu pun dari mereka yang berhasil. Bidang tersebut didominasi oleh IBM, perusahan yang belum tergolong menengah dan dapat dikatakan tidak termasuk teknologi tinggi empat puluh tahun yang lalu.
Dan sekalipun nyaris diyakini secara luas bahwa bisnis besar  tidak boleh dan tidak bisa mengadakan inovasi, hal ini tidak hanya kurang benar tettapi merupakan kesalah pengertian.
Alsan pertama, bannyak sekali perkecualiannya, banyak perusahan besar yang berhasil sebagai wiraswastawan dan inovator. Di AS terdapat Johnson&Johnson yang bergerak dalam bidang higiena dan perawatan kesehatan, dan 3M dalam bidang barang berteknik tinggi untuk pasar industri dan pasar konsunen. Citibank, lembaga keuangan Amerika non pemerintah yang tersebar di dunia dan  yang sudah lebih dari satu abad umumnya merupakan inovator penting dalam berbagai bidang perbankan dan keuangan. Di Jerman, Hoechst-salah satu perusahan kimia terbesar didunia, dan sekarang sudah berumur lebih dari 125 tahun –sudah menjadi inovator yang sukses dalam  industri farmasi. Di Swedia, ASEA yang didirikan pada tahun 1884 dan selama enampuluh atau tujuh puluh tahun terakhir merupakan perusahan yang sangat besar, adalah inovator yang sesungguhnya dalam bidang transmisi tenaga listrik jarak-jauh dan dibidang robotik bagi otomasi pabrik.
Yang lebih membingungkan lagi, terdapat beberapa perusahan besar dan lama yang telah berhasil selaku wiraswastawan dan inovator dalam beberapa bidang, sementara dalam bidang-bidang lainnya mengalami kegagalan yang menyedihkan. General Electric Company (Amerika) gagal dalam bidang komputer, tetapi merupakan  inovator yang berhasil dalam tiga bidang yang sama sekali berbeda, yaitu mesin kapal terbang, rekayasa plastik anorganis dan elektronika kedokteran. RCA juga gagal dalam komputer tetapi sukses dalam bidang televisi berwarna. Sungguh ternyata segala sesuatu tidak sesederhana seperti yang dikatakan pepatah lama itu.
Alasan kedua, tidaklah benar bahwa “besar”merupakan rintangan terhadap kewiraswastaan dan inovasi. Dalam diskusi kewiraswastaan, terdengar banyak sekali mengenai “birokrasi” dalam organisasai besar dan “konservatisme” mereka. Keduanya tentu saja ada dan merupakan penghalang serius bagi kewiraswastawan dan inovasi, tetapi sesungguhnya merupakan penghalang serius bagi prestasi lainnya. Catatan menunjukkan dengan jelas bahwa diantara perusahaan yang ada, baik bisnis ataupun lembaga sektor masyarakat, perusahan kecil adalah perusahaan yang paling kurang wiraswasta dan paling kurang inovatif. Diantara bisnis wiraswasta yang ada, terdapat banyak sekali yang besar-besar. Daftar diatas masih dapat dengan mudah ditambah hingga seratus perusahan dari seluruh dunia, dan daftar lembaga pelayanan masyarakat yang inovatif  juga mencakup banyak lembaga yang besar-besar.
Barangkali, bisnis yang paling wiraswasta dari kesemua itu adalah bisnis kelas menengah yang besar-besar seperti misalnya perusahan Amerika  yang penjualanya $ 500 juta dalam pertengahan tahun 1980-an. Tetapi perusahan kecil yang ada sekarang jelas akan hilang dari semua daftar bisnis wiraswasta.
Bukanlah ukuran yang merupakan penghalang bagi kewiraswastaan dan inovasi, melainkan kegiatan yang dilakukan sekarang yang menjadi penghalang, terutama kegiatan yang berhasil.  Dan lebih mudah bagi perusahaan yang besar, atau setidak-tidaknya yang agak besar untuk mengatasi rintangan  itu dibandingkan dengan perusahaan kecil. Setiap operasi produksi pabrik, teknologi, lini produk, sistem distribusi menghendaki upaya yang berkesinambungan dan perhatian yang terus menerus. Satu hal yang dapat dipastikan dalam setiap operasi , adalah krisis sehari-hari.  Krisis sehari-hari tidak dapat ditunda, tetapi harus diselesaikan pada saat itu juga. Dan operasi yang berjalan menuntut prioritas yang tinggi dan patut menerimanya.
Sesuatu yang baru selalu kelihatan begitu kecil, begitu lemah, tidak mengandung harapan, lepas dari ukuran dan tingkat kematangannya. Sesuatu yang benar-benar masih baru, yang kelihatannya besar, malah akan dicurigai. Kemungkinan keberhasilannya tidak diakui. Namun seperti dikemukakan sebelumnya, inovator-inovator yang sukses harus mulai dengan kecil dan yang paling penting sederhana.
Pernyataan dari begitu banyak perusahaan, “Sepuluh tahun dari sekarang, sembilan puluh persen dari pendapatan kita akan berasal dari barang yang sekarang ini bahkan belum ada”, sebenarnya adalah omong kosong belaka. Modifikasi dari produk-produk yang ada, variasi, bahkan pengembangan dari produk yang ada ke pasar yang baru dan kegunaan akhir yang baru dengan atau tanpa modifikasi. Tetapi usaha yang benar-benar baru cenderung memiliki waktu tempuh yang lebih lama. Bisnis yang berhasil, bisnis yang hari ini berada dalam pasar yang tepat dengan barang atau jasa yang tepat, mungkin sepuluh tahun mendatang memperoleh tiga perempat pendapatannya dari barang atau jasa yang ada hari ini, atau dari hasil modifikasinya. Dalam kenyataannya jika barang atau jasa yang ada sekarang tidak menghasilkan arus penghasilan yang besar dan berkesinambungan, maka perusahaan tidak akan mampu membuat investasi yang berarti untuk hari esok yang dibutuhkan oleh inovasi.
Tegasnya, bagi bisnis yang ada, untuk dapat menjadi wiraswasta dan inovatif diperlukan upaya khusus. Tindakan yang “normal” adalam mengalokasikan sumberdaya produktif pada bisnis yang ada, pada krisis sehari-hari, dan pada upaya untuk mendapatkan lebih dari yang sudah diperoleh. Godaan dalam bisnis yang ada selalu adalah membuat kenyang hari kemarin dan membuat mati kelaparan hari esok. Sudah pasti godaan itu sifatnya mematikan. Perusahaan yang tidak melakukan inovasi tidak terelakkan lagi, pasti menjadi cepat tua dan akan alami kemerosotan. Dan dalam periode perubahan pesat seperti sekarang ini, sebuah periode kewiraswastaan, kemerosotan  akan berlangsung dengan cepat sekali. Sekali sebuah perusahaan atau industri mengalami kemunduran, pemulihannya akan amat sulit jika tidak mustahil samasekali. Tetapi rintangan yang dihadapi oleh kewiraswastaan dan inovasi, yang merupakan sukses dari bisnis sekarang benar-benar nyata. Masalahnya justru karena perusahaan demikian berhasil sehingga nampak “sehat”, bukannya mengalami kemerosotan yang disebabkan oleh birokrasi dan sikap merasa cepat puas.
Inilah yang membuat contoh bisnis yang ada yang benar-benar berhasil mengadakan inovasi menjadi sedemikian penting, dan terutama contoh bisnis besar dan menengah yang ada, yang juga merupakan wiraswastawan dan inovator yang  berhasil. Semua bisnis itu menunjukan bahwa rintangan keberhasilan, rintangan dari yang ada, sebenarnya dapat diatasi. Dan dapat diatasi sedemikian rupa sehingga baik usaha yang sudah ada maupun yang baru, yang sudah dewasa maupun yang masih bayi, dapat memperoleh manfaat dan berkembang. Perusahaan besar yang merupakan wiraswastawan dan inovator yang berhasil – Johnson & Johnson, Hoechst, ASEA, 3M, atau seratus perusahaan menengah yang “tumbuh” itu – pasti sudah tahu bagaimana cara mengatasinya.
Kekeliruan dari kebijaksanaan konvensional itu adalah dalam berasumsi bahwa kewiraswastaan dan inovasi adalah alamiah,  kreatif dan spontan. Jika kewiraswastaan dan inovasi tidak berfungsi dengan baik dalam sebuah organisasi, pasti ada sesuatu yang merintanginya. Bahwa hanya sekelompok kecil dan bisnis yang berhasil bersifat wiraswasta dan inovatif, telah dipandang sebagai bukti yang nyata bahwa bisnis yang ada mematikan semangat wiraswasta.
Namun kewiraswastaan tidak bersifat “alamiah”, tidak “kreatif”. Kewiraswastaan adalah karya. Sebab itu kesimpulan yang benar dari bukti tersebut bertentangan dengan yang biasa ditarik orang. Bahwa banyak dari bisnis yang ada, di antaranya terdapat sejumlah besar bisnis menengah besar, dan sangat besar, berhasil sebagai wiraswastawan dan inovator, menunjukan bahwa kewiraswastaan dan inovasi dapat dicapai oleh setiap bisnis mana pun juga. Tetapi harus diusahakan dengan penuh kesadaran. Semua itu dapat dipelajari, tetapi ia menghendaki kesungguhan. Bisnis wiraswasta memperlakukan kewiraswastaan sebagai suatu tugas. Mereka disiplin tentang itu……..mereka bekerja……..mereka mempraktekannya
Khususnya, manajemen wiraswasta menghendaki kebijakan dan praktek dalam empat bidang pokok.
  Pertama, organisasi harus dibuat agar reseptif terhadap inovasi dan siap untuk menerima perubahan sebagai sebuah peluang daripada sebuah ancaman. Ia harus diorganisasikan untuk dapat melakukan kerja keras sebagai wiraswastawan. Kebijakan dan praktek diperlukan untuk menciptakan iklim wiraswasta.
 Yang kedua,  pengukuran yang sistematis,  atau  setidak-tidaknya penilaian tehadap prestasi perusahaan sebagai wiraswastawan dan inovator, merupakan suatu keharusan, begitu pula halnya dengan upaya belajar untuk meningkatkan prestasi.
 Yang ketiga,  manajemen   wiraswastawan   membutuhkan   praktek-praktek tersendiri mengenai sruktur keorganisasian, mengenai penyusunan stsf dan manajemen, dan mengenai kompensasi, perangsang dan penghargaan.
 Yang keempat, terdapat beberapa “larangan” : beberapa hal yang tidak boleh dilakukan dalam manajemen wiraswasta.

C.   Kebijakan Wiraswasta.
Seorang penyair Latin menamakan manusia “rerum novarum cupidus” (haus terhadap barang baru). Manajemen wiraswasta harus membuat setiapmanajer dari bisnis yang ada “rerum novarum cupidus”. Bagaimana kita dapat mengatasi perlawanan (resistensi)  terhadap inovasi dalam organisasi yang ada?, merupakan pertanyaan yang biasa diajukan oleh para eksekutif, namun masih merupakan pertanyaan yang salah. Yang benar adalah : “Bagaimana kita dapat membuat organisasi reseptif terhadap inovasi, menghendaki inovasi, berusaha mencapainya dan bekerja untuknya?”. Bila inovasi dipandang oleh organisasi  sebagai sesuatu yang berlawanan (dengannya) dan berenang melawan arus, dan bukan sebagai prestasi yang heroik, maka tidak akan ada inovasi. Inovasi harus merupakan bagian yang hakikidari kebiasaan dan norma, jika tidak ia hanya merupakan kegiatan rutin organisasi itu.
Hal itu menghendaki kebijakan yang spesifik :
Pertama, inovasi harus dibuat menarik dan bermanfaat bagi para manajer, bukannya berpegang pada kebijakan yang sudah ada. Harus terjalin pengertian yang jelas di dalam seluruh organisasi, bahwa inovasi merupakan cara terbaik untuk melindungi dan melestarikan organisasi tersebut, dan bahwa inovasi merupakan dasar bagi keberhasilan dan jaminan kerja bagi manajer secara individu.
Kedua, pentingnya kebutuhan akan inovasi dan dimensi kerangka waktunya, kedua-duanya harus  didefinisikan dan diutarakan.
1.    Hanya ada satu cara untuk membuat inovasi menarik bagi para manajer ; suatu kebijakan yang sistematis untuk meninggalkan segala sesuatu yang sudah lusuh, usang, tidak produktif lagi, disamping kesalahan-kesalahan, kegagalan dan segala upaya yang arahnya salah. Setiap kira-kira tiga tahun, perusahaan harus berani mengadakan pengujian terhadap setiap barang (produk), setiap proses, teknologi, pasar, saluran distribusi termasuk juga semua kegiatan staf dan karyawan, demi kelangsungan hidup perusahaan.  Tidak ada yang membuat seorang manajer dapat berkonsentrasi penuh pada inovasi selain kepastian bahwa produk atau jasa yang ada sekarang akan dihapuskan dalam waktu yang sudah ditetapkan.
Inovasi menghendaki upaya besar. Ia menuntut kerja keras dari orang-orang yang berprestasi – sumberdaya yang paling langka dalam setiap organisasi.  Untuk dapat berinovasi bisnis harus mampu membebaskan pembuat-pembuat prestasi terbaiknya dari tugas-tugas lain untuk menghadapi tantangan inovasi. Jika para eksekutif tahu bahwa sudah merupakan kebijakan perusahaan untuk menghapuskan semua produk, jasa, pasar, saluran distribusi, proses, teknologi yang ada untuk mendorong kewiraswastaan, dan akan mengakui perlunya menjadi wiraswasta. Ini adalah langkah pertama – suatu bentuk higiena keorganisasian.
2.    Langkah kedua, kebijakan kedua yang diperlukan untuk membuat jenis yang ada “haus akan hal baru,” adalah menerima kenyataan, bahwa semua produk, jasa, pasar, saluran distribusi, proses, teknologi yang ada penuh membatasi – dan biasanya secara drastis – kesehatan dan harapan hidup organisasi., Dalam strategi yang sudah diperkenalkan secara luas sepuluh tahun terakhir ini, khususnya manajemen portfolio, hasil analisiis semacam itu sendiri merupakan suatu program tindakan (action  program). Hal itu merupakan kesalahpengertian dan cenderung mendatangkan hasil yang mengecewakan, seperti yang dialami oleh sejumlah besar perusahaan ketika mereka ramai-ramai menganut strategi semacam itu pada akhir tahun 1970-an da pada awal tahun 1980-an. Hasilnya harus mengarah pada suatu diagnosis. Hal ini pada gilirannya menghendaki pertimbangan, menghendaki pengetahuan mengenai bisnis, produknya, pasarnya, pelanggannya, teknologinya. Ia menghendaki pengalaman, bukannya analisis semata-mata.
Analisis itu (dalam buku Managing for Result disebut “Bussines X-Ray”), dimaksudkan sebagai suatu alat untuk menemukan pertanyaan yang tepat. Hal itu merupakan tantangan bagi semua pengetahuan yang dapat dijumpai  dalam perusahaan tertentu. Ini akan menimbulkan perbedaan pendapat.
3.    Business X-Ray menyediakan informasi yang diperlukan dalam upaya mendefinisikan berapa banyak inovasi yang diperlukan oleh bisnis tertentu, dalam bidang apa saja, dan dalam kerangka waktu tertentu. Pendekatan yang terbaik dan paling sederhana dikembangkan oleh Michael J.
Dalam pendekatan itu, perusahaan membuat daftar produk atau jasanya, disamping juga pasar yang dilayaninya dan saluran distribusi yang dipergunakannya, untuk mengestimasikan posisinya pada daur hidup produk. Berapa lama lagi produk itu masih akan tumbuh?, masih berapa lama lagi ia dapat bertahan di pasar?, berapa lama produk tersebut diperkirakan akan menjadi usang dan mengalami kemunduran – dan seberapa cepat?, kapan produk tersebut ketinggalan jaman ?. Hal itu memungkinkan perusahaan memperkirakan di mana posisinya jika ia membatasi diri untuk mengelola yang sudah ada dengan kemampuan yang sebaik-baiknya. Hal itu lalu memperlihatkan kesenjangan antara yang dapat diharapkan secara realistis dengan yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan dalam usaha mencapai sasarannya, baik dalam bidang penjualan, kedudukan pasar, maupun dalam kemampulabaan.
Kesenjangan itu adalah yang paling sedikit harus diisi jika perusahaan tidak ingin mengalami kemunduran. Kenyataannya, kesenjangan itu memang harus diisi atau perusahaan akan segera mengalami ajalnya. Prestasi wiraswasta harus cukup besar untuk menutup kesenjangan tersebut, dan harus tepat waktu mengisinya sebelum yang lama keburu menjadi usang.
Namun upaya inovatif tidak membawa kepastian; mereka memiliki kemungkinan yang besar mengalami keterlambatan. Oleh karena itu, perusahaan harus melakukan usaha inovatif sekurang-kurangnya tiga kali, yang bila berhasil akan mampu mengisi kesenjangan tersebut.
Kebanyakan para eksekutif menganggap hal ini terlalu berlebihan. Tapi  pengalaman telah membuktikan bahwa kekeliruannya akan kecil jika memang keliru. Jelasnya, beberapa usaha inovatif  akan menghasilkan lebih baik daripada yang diharapkan orang, tetapi usaha-usaha lainnya akan kurang baik hasilnya. Dan segala sesuatu berlangsung lebih lama daripada yang diharapkan atau yang kita perkirakan, ia juga membutuhkan upaya yang masih banyak. Akhirnya, satu hal  yang pasti tentang usaha inovatif adalah dengan adanya rintangan pada beberapa saat terakhir dan kelambatan pada beberapa saat terakhir. Keharusan melakukan usaha inovatif, yang jika setelah   sesuatu berjalan sesuai dengan rencana, menghasilkan tiga kali hasil minimal yang dibutuhkan, hanyalah merupakan suatu tindakan pengamanan semata-mata.
4.  Penghapusan  sistematis;  Business  X-Ray  dari  bisnis  yang  ada,   produknya, pelayanannya, pasarnya, teknologinya, dan definisi dari kesenjangan inovasi dan kebutuhan inovasi – semuanya memungkinkan perusahaan untuk merumuskan suatu rencana wiraswasta dengan sasaran inovasi dan batas waktu.
Rencana demikian itu menghendaki bahwa anggaran belanja inovasi mencukupi. Dan hasil yang paling penting dari semuanya – rencana itu menetapkan berapa orang yang dibutuhkan, dengan kecakapan dan kemampuan tertentu. Hanya bila orang-orang dengan kemampuan berprestasi yang telah terbukti, diserahi tugas menangani sebuah proyek, dibekali dengan peralatan yang diperlukan,  dana serta informasi yang mereka butuhkan untuk melaksanakan tugasnya dan batas waktu yang jelas dan tidak bisa disalahtafsirkan – barulah kita benar-benar memiliki sebuah rencana. Sebelum itu, kita baru mempunyain “maksud-maksud baik”, dan untuk apa maksud-maksud itu, setiap orang tahu.
Semua ini merupakan kebijakan pokok yang diperlukan perusahaan untuk menerapkan manajemen wiraswasta; untuk membuat bisnis serta manajemennya haus akan hal baru, membuatnya menganggap inovasi sebagai suatu tindakan yang sehat, normal dan perlu. Karena didasarkan atas “Business X-Ray” yaitu pada analisis dan diagnosis dari bisnis saat ini,  produknya, jasa dan pasarnya, pendekatan itu juga menjamin bahwa bisnis yang ada tidak akan diabaikan dalam usaha mencari yang baru, dan bahwa peluang yang terdapat dalam produk, jasa dan pasar yang sudah ada tidak dikorbankan demi pesona yang baru.
Business X-Ray adalah alat untuk pengambilan keputusan. Ia memungkinkan kita dan malahan memaksa kita untuk mengalokasikan sumberdaya pada hasil-hasil bisnis yang ada. Tetapi ia juga memungkinkan kita untuk menetapkan berapa besarnya sumberdaya yang diperlukan untuk menciptakan bisnis hari esok dan produk barunya, jasa barunya, dan pasar barunya. Ia memungkinkan kita untuk mengubah maksud inovatif menjadi prestasi inovatif.
Untuk menjadikan sebuah bisnis yang ada menjadi wiraswasta, manajemen harus menjadi pelopor dalam membuat produk dan jasanya, nukannya menunggu sampai pesaing yang melakukannya. Bisnis harus dikelola sedemikian rupa, sehingga menganggap sesuatu yang baru sebagai peluang, bukannya sebagai ancaman. Ia harus dikelola untuk bekerja hari ini pada produk, jasa, proses dan teknologi, yang akan menciptakan hari esok yang berbeda.

D.  Praktek Wiraswasta.
Kewiraswastaan dalam bisnis yang ada juga menghendaki praktek manajerial :
1.    Yang pertama dan paling sederhana adalah pemusatan pandangan manajerial pada peluang. Orang melihat sesuatu yang disajikan kepada mereka. Sedangkan yang tidak disajikan cenderung tidak dilihat.  Manajemen, dalam perusahaan kecil sekalipun biasanya menerima laporan mengenai operasi sebulan sekali. Tentu saja problema harus diperhatikan, ditanggapi dengan sungguh-sungguh dan harus diatasi. Dalam bisnis yang ingin menciptakan receptivitas terhadap kewiraswastaan, harus benar-benar diusahakan agar peluang juga memperoleh perhatian.
2.    Perusahaan itu mengikuti praktek kedua, membangkitkan semangat wiraswasta di seluruh kelompok manajemennya. Setiap enam bulan perusahaan mengadakan pertemuan manajemen yang diikuti oleh semua eksekutif yang mengepalai divisi, pasar dan lini produk utamanya. Mereka diharapkan melaporkan sebab keberhasilan mereka, apa yang membuat mereka berhasil?, Bagaimana mereka menemukan peluang?, Apa yang dapat mereka pelajari serta  rencana wiraswasta dan inovatif apa yang dimiliki sekarang?.
3.    Praktek ketiga, dan justru yang sangat penting dalam perusahaan besar; adalah rapat, tidak resmi sifatnya tetapi dijadwalkan dan dipersiapkan dengan baik, dimana seorang anggota manajemen puncak duduk bersama-sama para karyawan pemula dari bagian riset, teknik, produksi, pemasaran, akuntansi dan sebagainya. Rapat semacam itu tidak boleh dilakukan terlalu sering, hal itu akan menyita waktu para senior. Rapat tersebut merupakan wahana yang sangat penting untuk meningkatkan komunikasi, cara yang ampuh guna memungkinkan para pemula khususnya dari kalangan profesional untuk memandang dari bidang khususnya dan melihat keseluruhan perusahaan. Itu memungkinkan para pemula untuk mengerti minat manajemen puncak. Sebaliknya mereka memberikan sesuatu yang sangat diperlukan oleh atasannya yaitu pandangan terhadap nilai, pandangan hidup dan minat dari para rekan mudanya. Yang paling penting, rapat itu merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk menanamkan kewiraswastaan di seluruh perusahaan.
Praktek ini memiliki satu persyaratan intern. Mereka yang menyarankan sesuatu yang baru atau sebuah perubahan pada cara melakukan sesuatu, baik dalam hubungannya dengan produk atau proses, pasar atau pelayanan, harus diharapkan untuk turut melaksanakannya. Gagasan wiraswasta yang paling penting dihasilkan dari semua itu adalah pandangan kewiraswastaan, reseptivitas terhadap inovasi, dan “kehausan akan hal-hal baru” di seluruh organisasi.

E.  Mengukur Prestasi Inovatif
Supaya perusahaan reseptif terhadap kewiraswastaan, prestasi inovatif harus termasuk diantara semua tolok ukurperusahaan untuk mengendalikan dirinya. Manusia memiliki kecenderungan untuk berperilaku sesuai dengan yang diharapkan dari dirinya.
Dalam pengukuran normal terhadap sebuah bisnis, prestasi inovatif jelas tidak terukur. Namun demikian tidaklah terlalu sulit untuk memasukkan pengukuran, atau setidak-tidaknya penilaian atas prestasi wiraswasta dan prestasi inovatif ke dalam pengendalian bisnis.
1.    Langkah pertama adalah memasukkan umpan-balik dari harapan terhadap masing-masing proyek inovatif.  Ini mengindikasikan kualitas dan reliabilitas dari rencana-rencana inovatif dan upaya-upaya inovatif kita.
Maksud yang pertama adalah menemukan apa yang sudah dikerjakan dengan baik, selanjutnya orang mengetahui kendala kekuatannya, serta menemukan suatu tendensi yang sangat umum bagi upaya pemasaran dan upaya promosi bagi usaha baru, tepat pada saat usaha itu akan tinggal landas.
2.    Langkah berikutnya adalah mengembangkan suatu tinjauan sistematis terhadap semua upaya inovatif. Setiap selang beberapa tahun manajemen wiraswasta meninjau semua upaya inovatif perusahaan (yang mana harus menerima dukungan lebih banyak dan harus didorong maju, yang mana telah membukakan peluang baru, yang mana tidak bertindak sesuai dengan yang diharapkan dan tindakan apa yang harus diambil).
3.    Akhirnya, manajemen wiraswasta harus membandingkan seluruh prestasi inovatif perusahaan dengan sasaran inovatif perusahaan, dengan prestasi dan kedudukannya di pasar, dan dengan prestasinya sebagai perusahaan secara menyeluruh.

F.     Struktur .
Kewiraswastaan dan inovasi dimungkinkan dengan adanya kebijakan praktek dan pengukuran. Dan manusia harus bekerja dalam suatu struktur. Agar bisnis yang ada mampu berinovasi, ia harus menciptakan struktur yang memungkinkan orang menjadi wiraswasta. Ia harus mempergunakan hubungan yang berpusat pada kewiraswastaan. Ia harus memastikan bahwa imbalan dan insentifnya, kompensasinya, keputusan personalianya, kebijakannya, semuanya merupakan penghargaan terhadap perilaku wiraswasta yang benar dan tidak menghukumnya.
1.    Ini berarti pertama, bahwa yang bersifat wiraswasta, terutama yang baru, harus diorganisasikan terpisah dari yang lama dan yang sudah ada, terlebih lagi dalam perusahaan besar. Salah satu sebabnya adalah bahwa bisnis yang ada selalu menuntut waktu dan upaya dari orang yang bertanggung jawab untuk itu, dan berhak mendapat prioritas yang diberikan padanya.
2.    Hal itu juga berarti bahwa harus tersedia tempat khusus bagi proyek baru di dalam organisasi, dan tempat itu harus cukup terhormat. Sekalipun berdasarkan ukurannya, penghasilannya dan pasarnya yang ada sekarang, proyek yang baru tidak dapat disamakan dengan proyek yang sudah ada. Salah seorang dari manajemen puncak harus memiliki tugas khusus untuk bekerja bagi hari esok sebagai seorang wiraswastawan dan inovator.
Tugas itu memerlukan definisi yang jelas, yang menjadi tanggung jawab penuh seseorang yang memiliki wewenang dan prestise. Mereka biasanya bertanggung jawab atas kebijakan yang diperlukan untuk membina kewiraswastaan di dalam bisnis yang ada, berkewajiban atas analisis yang sitematis terhadap peluang inovatif, bertanggung jawab atas analisis terhadap gagasan inovatif dan pemikiran wiraswasta yang muncul dari organisasi, misalnya dalam hal pertemuan “informal” dengan para pemula seperti yang disarankan sebelumnya..
Upaya inovatif, terutama yang bertujuan mengembangkan bisnis baru, produk jasa baru, biasanya harus dilaporkan langsung kepada “penanggung jawab inovasi”, bukannya kepada manajer hirarki yang lebih rendah, tidak juga kepada manajer lini yang diserahi tanggung jawab atas kegiatan sehari-hari yang tengah berlangsung.
3.    Ada alasan lain mengapa sebuah upaya inovatif yang baru sebaiknya berdiri sendiri; untuk menjauhkan beban yang belum dapat dipikulnya. Misalnya investasi dalam sebuah lini produk baru maupun keuntungannya, tidak boleh dimasukkan dalam analisis laba investasi tradisional, sampai lini produk tersebut dapat menempati pasar selama beberapa tahun. Bisnis yang sudah ada mempunyai persyaratan mengenai akuntansi, kebijakan personalia, segala bentuk pelaporan, yang tidak dapat dilepaskan begitu saja.
Proyek inovatif dan unit yang mengembangkannya menghendaki kebijakan yang berbeda, aturan yang berbeda dan pengukuran yang berbeda dalam berbagai bidang, misalnya mengenai rencana pensiun perusahaan. Serringkali lebih masuk akal jika perusahaan memberikan kesempatan kepada orang dalam unit inovatif, untuk ikut serta dalam menikmati laba yang akan datang, daripada memasukkan mereka kedalam rencana pensiun sementara mereka berproduksi, karena tak satu sen pun hasilnya dapat disalurkan ke dalam dana pensiun.
Dengan adanya kompensasi dan imbalan khusus bagi upaya inovatif itu, akan jauh lebih mudah mendefinisikan hal-hal yang tidak boleh dikerjakan. Hal itu berarti bahwa orang yang ditugasi proyek baru harus puas dengan gaji sekarang. Rasanya sangat tidak realistis jika meminta mereka bekerja keras dengan penghasilan yang lebih sedikit dari pada yang mereka peroleh dalam pekerjaan mereka sebelumnya. Orang-orang cenderung mengharapkan penghasilan yang lebih besar, oleh karena itu harus bertitik tolak dari kompensasi dan laba yang sudah mereka peroleh. Suatu cara yang dengan efektif dilakukan oleh 3M dan Johnson&Johnson, adalah menjanjikan bahwa orang yang berhasil mengembangkan sebuah produk baru, pasar yang baru atau pelayanan yang baru dan kemudian membangun sebuah bisnis yang baru , akan diangkat menjadi pimpinan dari bisnis tersebut : manajer umum, wakil presiden atau presiden divisi, dengan kedudukan, kompensasi, bonus dan opsi saham sesuai dengan tingkatnya. Janji itu dapat merupakan imbalan yang cukup besar, namun demikian hal itu sama sekali tidak mengikat perusahaan pada sesuatu selain keberhasilan.
Cara lain yang lebih sesuai sebagian besar akan tergantung pada undang-undang perpajakan yang berlaku pada waktu itu, adalah memberikan pada orang yang diserahi tugas pengembangan baru tersebut berupa pembagian atas laba yang akan datang. Dalam hal ini proyek bisa saja misalnya diperlakukan seolah-olah sebagai sebuah perusahaan tersendiri, dimana para manajer wiraswasta yang dibebani tugas mempunyai hak partisipasi, katakanlah umpamanya 25 persen. Bila proyek mencapai kedewasaannya, perusahaan itu akan dibeli seluruhnya dengan rumusan yang telah ditetapkan sebelumnyaatas dasar volume penjualan dan laba.
Satu hal lagi yang dibutuhkan ; orang yang menerima tugas inovasi dalam bisnis yang ada juga dianggap menangani suatu “proyek”, dan baru adil jika majikan ikut menanggung resiko. Mereka harus mempunyai pilihan untuk kembali ke pekerjaan mereka yang lama dengan tingkat kompensasi yang lama, andaikata inovasinya mengalami kegagalan. Mereka tidak akan diberikan imbalan atas kegagalannya itu, tetapi mereka harus mempunyai kepastian bahwa mereka tidak akan dihukum atas percobaan yang dilakukannya.
4.    Sebagaimana telah dikemukakan secara implisit dalam pembicaraan mengenai kompemsasai perorangan, laba inovasi akan sangat berbeda dengan laba dari bisnis yang sudah ada dan harus diukur secara berbeda pula.
Untuk waktu yang lama (bertahun-tahun) usaha-usaha yang baru tidak memperlihatkan laba maupun pertumbuhan. Ia menyerap sumber daya. Tetapi kemudian ia pasti tumbuh dengan cepat untuk waktu yang cukup lama dan mengembalikan modal yang diinvestasikan untuk pengembangannya paling sedikit lima kali lipat, jika tidak lebih tinggi lagi atau sebaliknya, inovasi itu mengalami kegagalan. Suatu inovasi harus dimulai kecil tetapi harus berakhir besar. Ia harus menghasilkan sebuah bisnis baru bukannya sekedar “produk khusus” baru atau suatu tambahan yang “terhormat” pada lini produk.
Hanya dengan menganalisis pengalaman inovatif perusahaan sendiri, umpan balik dari prestasinya kepada harapan-harapannya, perusahaan dapat menentukan harapan yang tepat bagi inovasi dalam industri atau pasarnya. Berapa rentang waktu yang sesuai?. Dan bagaimana distribusi upaya yang optimal?.Perlukah suatu investasi besar sumberdaya manusia dan uang pada permulaannya, atau haruskah usaha itu mula-mula terbatas pada satu orang saja, dengan satu atau dua pembantu, bekerja sendiri?. Kapan usaha itu menjadi besar?. Dan bila “pengembangannya” harus dijadikan “bisnis” yang menghasilkan laba yang besar tetapi konvensional?.
Semua itu adalah pertanyaan penting, jawabannya tidak akan ditemukan dalam buku-buku. Namun pertanyaan itu tidak bisa dijawab secara arbitrer, dengan mengira-ngira, atau dengan memperdebatkannya. Perusahaan wiraswasta mengerti benar pola, irama dan rentang waktu yang sesuai untuk inovasi dalam industri, teknologi dan pasar spesifik mereka. Satu-satunya jalan untuk mengetahui hal-hal itu adalah melalui analisa yang sistematis atas prestasi perusahaan dan para pesaingnya, melalui umpan balik yang sistematis dari hasil inovasi kepada harapan inovasi, dan penilaian secara teratur atas prestasi perusahaan sebagai wiraswastawan. Dan setelah perusahaan memahami hasil yang seharusnya dan yang bisa diharapkan dari upaya inovasinya, ia lalu bisa merancang sistem pengendalian yang sesuai. Sistem pengendalian itu akan mengukur bagaimana prestasi unit dan manajernya dalam inovasi, dan bagaimana mereka menetapkan upaya inovatif yang akan didorong, yang akan dipertimbangkan kembali dan upaya mana yang akan dihapuskan.
5.    Persyaratan struktural terakhir untuk kewiraswastaan dalam bisnis yang ada adalah bahwa seseorang atau sebuah kelompok komponen harus diserahi tanggung jawab yang jelas. Dalam “perusahaan pertumbuhan berukuran menengah” tugas itu biasanya menjadi tanggung jawab penting dari pejabat eksekutif tertinggi (PET). Dalam perusahaaan besar ia barangkali adalah seorang anggota paling senior yang ditunjuk dari kelompok manajemen puncak. Dalam bisnis kecil, eksekutif yang bertanggung jawab atas kewiraswastaan dan inovasi mungkin juga memikul tanggung jawab lainnya.
Struktur organisasi kewiraswastaan yang paling murni, sekalipun hanya cocok untuk perusahaan yang paling besar saja, adalah sebuah perusahaan operasi atau pengembangan inovasi yang terpisah sama sekali.
Contoh paling dini dari struktur itu dibuat lebih dari seratus tahun yang lalu, tahun 1872 oleh Hefner Alteneck, ahli teknik tamatan perguruan tinggi pertama yang dipekerjakan oleh sebuah perusahaan manufaktur German Siemens Company. Hefner memulai “laboratorium riset”yang pertama dalam industri. Anggotanya ditugaskan menemukan produk dan proses yang baru, yang lain dari pada yang lain. Tetapi mereka juga bertanggung jawab untuk mengidentifikasi kegunaan akhir yang baru dan berbeda, serta pasar yang baru dan berbeda .Dan mereka tidak hanya mengerjakan pekerjaan teknis; mereka juga bertanggung jawab atas pengembangan proses pembuatan, atas pengenalan produk baru ke dalam pasar, dan bertanggung jawab atas kemampulabaan laboratorium itu.
Limapuluh tahun kemudian, dalam tahun 1920-an, Amerika DuPont Company secara terpisah mendirikan sebuah unit yang samadan dinamakan Departemen Pengembangan. Departemen itu mengumpulkan gagasan inovatif dari seluruh perusahaan, menelaahnya, memikirkannya masak-masak dan menganalisisnya. Kemudian ia mengusulkan kepada manajemen puncak, yang mana yang akan ditangani sebagai proyek inovatif utama. Dari permulaan, ia melakukan inovasi dengan mengikut-sertakan semua sumberdaya perusahaan : riset, pengembangan, pembuatan, pemasaran, pembiayaan dan lain-lain. Ia bertugas sampai produk baru atau jasa baru sudah ada di pasar selama beberapa tahun.
Apakah tanggung jawab atas inovasi itu terletak pada pejabat eksekutif tertinggi (PET), pada anggota manajemen puncak, maupu pada komponen yang terpisah ; apakah ia berupa penugasan penuh ataupun bagian dari tanggung jawab seorang eksekutif, ia harus selalu ditempatkan dan dikenal sebagai tanggung jawab tersendiri maupun sebagai tanggung jawab dari manajemen puncak. Dan ia harus selalu mencakup pencarian yang sistematis dan bertujuan akan peluang inovatif.
Apakah semua kebijakan dan praktek itu perlu?. Tidakkah mereka mengganggu semangat wiraswasta dan mematikan kreativitas?. Tidak bisakah sebuah bisnis menjadi wiraswasta tanpa kebijakan dan praktek semacam itu?. Barangkali bisa, tetapi tidak akan berhasil baik, dan tidak untuk waktu yang lama.
Pembahasan mengenai kewiraswastaan cenderung mengarah pada kepribadian dan sikap dari orang-orang manajemen puncak, dan khususnya eksekutif tertinggi. Sudah barang tentu, manajemen puncak dapat saja merusak dan mematikan kewiraswastaan di dalam perusahaannya. Namun demikian kurang dapat dipastikan bahwa kepribadian dan sikap dari manajemen puncak sendiri – tanpa kebijakan yang tepat – dapat menciptakan sebuah bisnis wiraswasta, seperti yang dinyatakan oleh kebanyakan buku mengenai kewiraswastaa, sekurang-kurangnya secara implisit. Dalam bebrapa kasus singkat yang kita ketahui, perusahaan itu dibangun dan masih tetap dijalankan oleh pendirinya. Sekalipun demikian, setelah mulai berhasilperusahaan itu akan berhenti menjadi wiraswasta, kecuali jika ia mengambil kebijakan dan praktek manajemen wiraswasta. Bisnis memerlukan banyak orang yang mengerti apa yang harus mereka lakukan, bersedia melakukannya, dimotivasikan untuk mengerjakannya, serta dibekali dengan peralatan yang diperlukan dan penegasan kembali secara terus menerus. Sebaliknya jika yang ada hanya kepura-puraan, maka kewiraswastaan hanyalah akan terbatas pada pidato-pidato pejabat  eksekutif tertinggi.
Tidak ada bisnis yang dapat tetap terus sebagai wiraswasta setelah ditinggalkan oleh pendirinya, kecuali kalau pendiri tersebut sebelumnya telah memasukkan kebijakan dan praktek manajemen kewiraswastaan ke dalam organisasi. Jika hal itu tidak dilakukan, maka bisnis akan kehilangan keberaniannya dan selalu menengok ke belakang paling lambat beberapa tahun sesudahnya.Dan perusahaan itu biasanya bahkan tidak menyadari, bahwa mereka telah kehilangan kualitas esensial mereka, satu-satunya unsur yang telah membuat mereka menonjol, sampai semuanya barangkali sudah terlambat. Untuk melihatnya orang memerlukan suatu pengukuran prestasi wiraswasta.
Dua buah perusahaan yang merupakan bisnis wiraswasta par excellence di bawah manajemen pendiri mereka, adalah contoh yang baik : Walt Disney Productions dan McDonald’s. Para pendirinya, Walt Disney dan Ray Kroc, adalah orang dengan imajinasi dan tekad yang luar biasanya, masing-masing merupakan perwujudan dari pemikiran yang kreatif, wiraswasta dan inovatif. Keduanya meletakkan manajemen kegiatan sehari-hari dalam perusahaan mereka. Tetapi mereka tetap memegang langsung tanggung jawab wiraswasta dalam perusahaan. Keduanya mengandalkan “kepribadian wiraswasta” sama sekali tidak menanamkan semangat wiraswasta dalam kebijakan dan praktek khusus. Dalam beberapa tahun saja sesudah kematian kedua orang ini, perusahaan mereka berubah menjadi perusahaan yang lamban, selalu menengok ke belakang, kehilangan keberanian dan menjadi defensif.
Perusahaan yang telah berhasil meletakkan manajemen wiraswasta ke dalam struktur mereka – Procter & Gamble, Johnson & Johnson, Marks and Spencer – terus berlanjut menjadi inovator dan pemimpin wiraswasta sepanjang dekade demi dekade, terlepas dari pergantian eksekutif kepala dalam perusahaan, ataupun perubahan dalam kondisi ekonomi.

G.    Pengisian Jabatan (Staffing).
Bagaimana seharusnya perusahaan melakukan pengisian jabatan (staffing) bagi kewiraswastaan dan inovasi?. Apakah memang ada orang yang disebut “wiraswasta”. Apakah mereka itu merupakan keturunan tersendiri?.
Banyak literatur telah menyajikan pembahasan mengenai pertanyaan-pertanyaan di atas; penuh dengan berbagai cerita mengenai “kepribadian wiraswasta”, serta mengenai orang yang menyatakan tidak bersedia mengerjakan apapun juga selain berinovasi. Sejauh pengalaman kita sesungguhnya diskusi semacam itu tidak ada artinya sama sekali. Pada umumnya, orang yang tidak merasa cocok sebagai inovator atau sebagai wiraswasta, sudah pasti tidak akan bersedia bekerja dengan sukarela pada bidang tersebut, mereka akhirnya akan mundur sendiri. Sementara itu yang lain-lain dapat mempelajari praktek inovasi. Pengalaman menunjukkan bahwa seorang pimpinan yang mampu berperan dengan baik dalam tugas-tugas di bidang lain, pasti akan dapat pula melakukan tugasnya selaku seorang wiraswastawan. Dalam bisnis wiraswasta yang berhasil, tidak seorangpun juga yang akan meragukan apakah seseorang akan dapat melakukan tugas pengembangan dengan baik atau tidak. Orang dengan segala macam watak dan latar belakangyang berbeda-beda, kelihatannya juga akan sama baiknya.
Demikian pula tidak ada  sama sekali alasan untuk ragu-ragu di mana tempat wiraswastawan yang berhasil. Jelasnya, ada orang yang hanya bersedia bekerja pada proyek baru dan tidak akan bersedia menjalankan apapun selain itu. Orang yang hanya ingin menjadi wiraswasta, dapat dipastikan tidak akan bersedia bekerja pada bisnis yang sudah ada, dan sudah pasti tidak akan berhasil dalam bisnis tersebut. Dan orang yang sudah berhasil sebagai wiraswastawan dalam sebuah bisnis yang sudah ada, biasanya ternyata sebelumnya adalah manajer dalam organisasi yang sama. Jadi sudah dapat diperkirakan sebelumnya bahwa mereka akan dapat berinovasi dan sekaligus dapat pula mengelola bisnis yang sudah ada. Ada orang di Procter & Gamble dan di 3M yang memulai karir mereka sebagai manajer proyek dan kemudian beralih ke proyek baru lain, begitu mereka berhasil menyelesaikan pekerjaan yang lama. Tetapi kebanyakan orang dalam perusahaan ini yang lebih tinggi kedudukannya membangun karirnya dari “manajemen proyek” lalu “manajemen produk”, kemudian “manajemen pasar”, dan akhirnya menduduki posisi senior yang mencakup seluruh perusahaan. Dan hal serupa juga terjadi di Johnson&Johnson dan Citibank.
Bukti terbaik yang menyatakan kewiraswastaan adalah masalah perilaku, kebijakan dan praktek, bukannya masalah kepribadian, adalah semakin banyaknya jumlah orang dalam perusahaan besar (dan lama) di Amerika Serikat, yang menjadikan kewiraswastaan sebagai karir mereka yang kedua. Makin banyak jumlah eksekutif tingkat menengah dan tinggi serta para profesional senior yang telah menghabiskan masa kerjanya dalam perusahaan besar – pada umumnya pada satu perusahaan – yang mengajukan pensiun lebih awal setelah bekerja selama dua puluh lima sampai tiga puluh tahun, setelah mereka itu mencapai apa yang mereka anggap sebagai jabatan mereka yang terakhir. Pada umur 50 atau 55 tahun, orang-orang setengah baya itu lalu menjadi wiraswastawan. Sebagian diantaranya memulai bisnis mereka sendiri. Sebagianlagi, terutama orang yang memiliki spesialisasi teknik, membuka kantor sebagai konsultan bagi usaha baru yang kecil. Sebagian orang lagi bergabung dengan perusahaan kecil yang baru dalam jabatan senior. Dan bagian terbesar dari mereka tidak saja berhasil, tetapi juga puas dengan pekerjaan mereka yang baru ini.
Modern Maturity, majalah dari American Association of Retired Persons (Asosiasi Purnakarya Amerika) penuh dengan ceritera mengenai orang demikian, dan dengan iklan perusahaan kecil dan baru yang mencari mereka. Dalam sebuah seminar manajemen untuk pejabat eksekutif tertinggi yang diadakan pada tahun 1983, terdapat lima belas wiraswastawan karir semacam itu (empat belas laki-laki dan seorang perempuan) diantara 48 peserta. Mereka menyatakan tidak merasa frustrasi atau tertekan selama bekerja sekian lama pada perusahaan besar sebagai layaknya para “pribadi wiraswasta”. Mereka juga tidak menghadapi kesulitan dalam mengubah peranan mereka sebab manajemen yang baik tetaplah manajemen yang baik.
Lembaga pelayanan masyarakat juga mengajarkan jurus-jurus yang sama. Di antara sekian banyak inovator yang berhasil dalam sejarah mutakhir Amerika, terdapat dua orang dalam bidang pendidikan tinggi, Alexander Schure dan Ernest Boyer. Schure mulai sebagai penemu yang berhasil dalam bidang elektronika, dengan sejumlah paten atas namanya. Tetapi pada tahun 1955, ketika umurnya baru tiga-puluhan, ia mendirikan New York Institute of Technology sebagai sebuah universitas swasta tanpa bantuan dari pemerintah, yayasan atau perusahaan besar, dan dengan gagasan yang benar-benar baru, mengenai jenis mahasiswa yang akan direkrut dan apa yang akan diajarkan pada mereka dan bagaimana. Tiga puluh tahun kemudian, lembaga yang didirikannya itu sudah menjadi sebuah universitas teknik terkemuka dengan empat kampus, satu diantaranya sebuah sekolah kedokteran dengan hampir 12.000 mahasiswa. Schure masih tetap bekerja sebagai seorang penemu elektronik yang berhasil. Tetapai ia juga selama tiga puluh tahun tersebut menjadi rektor penuh dari universitasnya sendiri dan semua orang menyatakan ia telah berhasil membina sebuah kelompok manajemen yang profesional dan efektif.
Berlainan dengan Schure, Boyer mulai bekerja sebagai seorang administrator, mula-mula di University of California kemudian di State University of New York, yang dengan 350.000 mahasiswa dan 64 kampus, merupakan sistem universitas Amerika yang paling besar dan paling birokratis. Pada tahun 1970, Boyer pada usia 42 tahun mulai merintis jalannya menuju puncak dan akhirnya ditunjuk sebagai rektor. Ia segera mendirikan Empire State College – sebenarnya bukan perguruan tinggi sama sekalitetapi suatu cara pemecahan yang tidak konvensional terhadap salah satu dari kegagalan yang paling menyakitkan dan paling lama dari pendidikan tinggi Amerika yaitu program gelar bagi orang dewasa yang tidak mempunyai status akademis yang penuh. Jika orang dewasa diterima pada program universitas bersama-sama dengan mahasiswa muda yang “biasa”, biasanya tidak akan ada perhatian yang diberikan terhadap tujuan mereka, kebutuhan mereka dan apalagi terhadap pengalaman mereka. Mereka diperlukan seolah-olah mereka adalah anak usia delapan belas tahun, oleh karena itu mereka menjadi patah semangat dan akhirnya keluar. Tetapi andaikata mereka ditempatkan dalam “program pendidikan lanjutan” khusus, mereka mungkin dianggap sebagai gangguan dan mungkin akan dikesampingkan. Pada Empire State Collegenya Boyer, orang dewasa tetap mengikuti kuliah seperti biasa dalam salah satu perguruanatau universitas yang ada dalam lingkungan sistem universitas negara. Tetapi pertama-tama mahasiswa dewasa diberikan seorang “mentor”, biasanya salah seorang anggota staf pengajar universitas negeri yang berdekatan. Mentor bertugas membantu mereka mengerjakan program dan menetapkan apakah mereka memerlukan persiapan khusus, dan dimana sebaliknya pengalaman mereka merupakan kualifikasi bagi mereka untuk penempatan dan tugas lebih lanjut. Dan kemudian mereka bertindak selaku perantara, mengadakan negosiasi mengenai penerimaan, tingkat dan program bagi setiap calon mahasiswa dengan lembaga pendidikan yang sesuai.
Semua itu kelihatannya seperti hal yang biasa-biasa saja. Namun demikian merupakan dobrakan kebiasaan dan adat istiadat akademi Amerika dan oleh karenanya ditentang habis-habisan oleh kalangan universitas negara. Tetapi Boyer tetap tegar. Program Empire State College ini sekarang merupakan program pertama yang berhasil dari sejumlah program sejenis dalam dunia pendidikan tinggi Amerika, dengan memiliki lebih dari enam ribu mahasiswa, angka putus sekolah yang tidakmberarti, dan sebuah program master. Boyer, inovator perintis, tidak berhenti menjadi seorang “ administrator”. Dari rektor State University of  New York kemudian ia menjadi Komisioner Pendidikan Presiden Carter (pertama), dan kemudian menjadi Presiden dari Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching – jabatan yang paling “birokratis” dan yang paling “mapan” dalam dunia pendidikan tinggi Amerika.
Contoh ini tidak merupakan bukti bahwa setiap orang dapat menonjol sebagai seorang birokrat dan sekaligus sebagai inovator, Schure dan Boyer benar-benar merupakan orang yang luar biasa. Tetapi pengalaman mereka sungguh-sungguh menunjukkan bahwa sebenarnya tidak ada “pribadi” yang khusus bagi suatu tugas tertentu. Yang diperlukan hanyalah kesediaan untuk belajar, kesediaan untuk bekerja keras dengan penuh ketekunan, kesediaan untuk melatih disiplin pribadi, kesediaan untuk mengadaptasi dan menerapkan kebijakan yang tepat dan praktek-praktek yang tepat. Itulah yang didapatkan oleh setiap perusahaan yang menganut manajemen wiraswasta dalam hal manusia dan penempatan tenaga kerja.
Untuk memungkinkan proyek wiraswasta dapat dijalankan dengan sukses, sebagai sesuatu yang masih baru, struktur dan organisasinya haruslah benar-benar tepat; hubungan haruslah cukup sesuai; dan kompensasi serta penghargaan haruslah sesuai. Dan bila kesemua ini sudah dapat dilaksanakan, pertanyaan mengenai siapa yang akan menjalankan unit, dan apa yang harus dilakukan terhadap mereka bila mereka berhasil dalam membangun proyek baru, harus ditetapkan atas dasar individu seseorang, bukannya menurut sesuatu teori psikologi, karena sampai sejauh ini tidak banyak yang dapat dijadikan bukti empiris.
Keputusan dalam penyusunan karyawan (staffing) dalam bisnis wiraswasta sama saja seperti keputusan lain yang menyangkut orang dan pekerjaan. Sudah barang tentu, semua itu adalah keputusan yang mengandung resiko: keputusan yang menyangkut orang selalu begitu. Dan tentu saja setiap keputusan harus dibuat secara hati-hati dan teliti serta harus dibuat menurut cara yang tepat. Pertama, penugasan harus dipikirkan masak-masak, kemudian seseorang mempertimbangkan sejumlah orang, kemudian mencek dengan hati-hati rekor prestasi mereka; dan akhirnya mencek setiap calon pada bekas majikannya. Dan kesemua ini lalu dipergunakan dalam setiap pengambilan keputusan tentang penempatan seseorang dalam pekerjaan. Dan dalam perusahaan wiraswasta “batting average” dalam pengambilan keputusan yang menyangkut orang akan sama saja, bagi wiraswastawan dan bagi orang manajerial dan profesional lainnya.

H.  Larangan.
Ada beberapa hal yang tidak boleh dilakukan oleh manajemen wiraswasta dari sebuah bisnis yang ada :
1.    Pantangan yang paling utama adalah jangan mencampurkan unit manajerial dan unit wiraswasta. Jangan sekali-kali menempatkan wiraswastawan ke dalam komponen manajerial yang ada. Jangan menjadikan inovasi sebagai tujuan bagi orang yang ditugaskan untuk menjalankan, memanfaatkan, mengoptimasikan yang sudah ada.
Namun juga tidak dianjurkan bagi bisnis untuk mencoba-coba menjadi wiraswasta tanpa mengubah kebijakan pokok dan praktek dasarnya. Menjadi wiraswastawan pada sisi tersebut jarang sekali yang berhasil.
Dalam sepuluh atau lima belas tahun tarakhir, sebagian besar perusahaan Amerika yang besar-besar telah mencoba untuk mengadakan usaha patungan dengan cara wiraswastawan. Tidak satupun juga dari usaha itu yang berhasil : para wiraswastawan merasakan dirinya terhambat oleh berbagai kebijakan, oleh peraturan dasar, oleh “iklim” yang dirasakannya terlalu birokratis, lamban dan reaksioner. Namun di lain pihak, mitra usaha mereka yaitu orang dari perusahaan besar tidak dapat membayangkan apa sebenarnya yang sedang dicoba dilakukan oleh wiraswastawan, yang mereka anggap tidak disiplin, liar dan banyak berkhayal.
Pada umumnya perusahaan besar dapat berhasil sebagai wiraswastawan hanya bila mereka memanfaatkan orang mereka sendiri untuk membangun usaha itu. Mereka dapat berhasil hanya bila mereka menggunakan orang yang telah mereka kenal dengan baik dan yang telah mengenal  mereka dengan baik, orang yang mereka percayai dan sebaliknya orang-orang yang mengerti bagaimana melaksanakan tugasnya dalam bisnis, dengan kata lain yang dapat diajak bekerja sama selaku mitra. Tetapi hal itu dengan praasumsi bahwa seluruh perusahaan harus dijiwai dengan semangat wiraswasta, bahkan ia menginginkan inovasi dan sedang berusaha mencapainya, menganggapnya tidak saja sebagai suatu kebutuhan tetapi juga sebagai peluang. Dengan praasumsi bahwa seluruh organisasi sudah dibuat “haus akan barang-barang baru”.
2.    Upaya-upaya inovasi yang menarik bisnis yang ada keluar dari bidangnya sendiri, jarang sekali yang berhasil. Inovasi sebaiknya bukan “diversifikasi”. Apapun juga untungnya diversifikasi, ia tidak dapat disatukan dengan kewiraswastaan dan inovasi. Memang cukup sulit untuk mencoba sesuatu”yang baru” dalam sebuah bidang yang tidak dimengerti. Bisnis yang ada berinovasi pada bidang yang dikuasai, baik pengetahuan besar maupun pengetahuan teknologi. Sesuatu yang baru dapat diperkirakan akan mendapat kesulitan, dengan demikian orang harus belajar untuk mengenal bisnis itu. Diversifikasi itu sendiri jarang sekali berhasil, kecualidibangun atas dasar kesamaan dengan bisnis yang ada, baik kesamaan pasar maupun kesamaan teknologi. Diversifikasi mempunyai problema sendiri. Tetapi bila orang menambahkan kesulitan dan tuntutan kewiraswastaan pada diversifikasi, maka hasilnya akan merupakan bencana yang sudah dapat diperhitungkan. Jadi orang hanya berinovasi pada bidang inovasi yang dimengertinya.
3.    Akhirnya, dapat dipastikan akan sia-sia saja menghindarkan bisnis milik seseorang menjadi wiraswasta dengan cara membeli, yaitu memperoleh (akuisisi) sebuah usaha wiraswasta kecil. Akuisisi (pemerolehan) jarang sekali berhasil, kecuali jika perusahaan yang melakukan pemerolehan bersedia dan sanggup dalam jangka waktu yang tidak terlalu lama utnuk melengkapi akuisisi itu dengan manajemen. Para manajer yang dahulu ada pada perusahaan yang diambil-alih jarang yang tetap bertahan disitu. Jika mereka adalah pemilik, mereka sekarang tentunya sudah menjadi kaya; jika mereka manajer profesional mereka mungkin akan tetap bertahan jika diberikan peluang yang lebih besar dalam perusahaan yang membeli. Jadi, dalam masa satu atau dua tahun pemeroleh harus sudah melengkapi dengan manajemen untuk menjalankan bisnis yang ia beli. Lebih-lebih lagi bila sebuah perusahaan nonwiraswasta membeli perusahaan wiraswasta. Orang manajemen dalam usaha yang baru dibeli akan segera menyadari bahwa mereka tidak dapat bekerja sama dengan orang dalam perusahaan induk mereka yang baru, dan begitu pula sebaliknya.
Bisnis yang berharap untuk mampu berinovasi, yang berkeinginan untuk memiliki kesempatan untuk berhasil dan makmur dalam waktu yang berubah dengan cepat, harus membangun manajemen wiraswasta di dalam sistemnya sendiri. Ia harus menerapkan kebijakan yang menciptakan keinginan untuk berinovasi, kebiasaan kewiraswastaan dan inovasi di seluruh organisasi. Untuk menjadi wiraswastawan yang berhasil, bisnis yang ada, besar atau kecil, harus dikelola sebagai bisnis wiraswasta.

BAB  V
WARALABA (FRANCHISING)
DAN PEMASARAN LANGSUNG

A.  Franchising (Waralaba).
1.     Pengertian Franchise (Waralaba).
Franchise alias waralaba merupakan peluang bagi wiraswastawan untuk masuk dalam usaha dengan memanfaatkan pengalaman, pengetahuan, dan dukungan dari pemberi franchise. Sering wiraswastawan memulai usaha baru, kecil kemungkinannya usahanya akan berhasil. Dengan franchise, wiraswastawan akan dilatih dan didukung dalam pemasaran usaha dan akan menggunakan nama yang telah mempunyai citra yang mapan.
Orang yang menghadapi situasi yang mendesak untuk memiliki usahanya sendiri mungkin akan merasa bahwa franchise adalah pemecahan yang paling mudah. Akan tetapi terdapat beberapa resiko penting pada hal tersebut di atas.

2.     Definisi Franchise (Waralaba).
Franchise bisa didefinisikan sebagai persetujuan di mana perusahaan atau distributor tunggal dari produk yang mempunyai merek dagang memberikan hak eksklusif kepada perusahaan, distributor, atau pengecer independen dengan imbalan pembayaran royalti dan menyesuaikan diri dengan prosedur operasi standard. Orang yang menawarkan franchise (franchisor) dan merupakan orang yang berpengalaman dalam bisnis selama beberapa puluh tahun serta memiliki pengetahuan mengenai apa yang berhasil dan apa yang tidak. Franchise adalah orang yang membeli franchise dan diberikan peluang untuk masuk dalam usaha baru dengan peluang besar untuk berhasil.

3.     Keuntungan dari Waralaba.
Keuntungan yang paling utama dari franchise adalah bahwa wiraswastawan tidak perlu pusing dengan hal yang berkaitan dengan memulai usaha baru. Pemberi franchise akan memberikan rencana operasi bisnis dengan arah yang jelas.
Penerima franchise diberikan nasihat atau sebuah lokasi usaha yang telah ditetapkan. Dalam franchise eceran seperti McDonald, analisa lokasi dilakukan untuk menjamin bahwa bisnis akan mencapai tujuan yang ditetapkan. Penilaian keadaan lalu lintas, demografi, pertumbuhan bisnis di suatu daerah, persaingan, dan lain-lain merupakan bagian integral dari keputusan di mana akan menempatkan usaha. Sering franchise melibatkan nama yang telah mapan yang akan memberikan pengakuan langsung dari penerima franchise di daerah pasar. Hal ini tidak menjamin keberhasilan tetapi memberi dorongan untuk memulai usaha dengan citra positif.
Salah satu tujuan dari pemberian hak usaha adalah bahwa pemberi hak bisa mendapatkan manfaat dari ekspansi cepat dan luas tanpa meminjam atau menanggung resiko finansial penting. Jika pemberi hak memberikan peluang kuat untuk berhasil, dia juga akan menerima manfaat dari royalti yang diterima dari penerima franchise. Untuk menjamin tercapainya hal itu, pemberi hak harus menyediakan akuntansi standar dan prosedur operasional dan mempertahankan kendali atas perancangan tata ruang, peralatan dan perlengkapan. Kendali struktural sesungguhnya menguntungkan bagi penerima hak karena dia akan mendapatkan manfaat dari pengalaman pemberi hak.
Masing-masing penerima franchise individu tidak akan mampu memasang iklan secara luas. Akan tetapi dengan penggabungan (pooling) di mana kontribusi diberikan oleh tiap-tiap penerima hak berdasarkan volume penjualan, organisasi keseluruhan bisa mengadakan pengiklanan besar-besaran untuk memperkuat nama franchise. Penerima franchise individu kemudian bisa melakukan promosi di daerah mereka sesuai dengan persetujuan yang ada.

4.     Jenis-jenis Franchise.
Pada dasarnya terdapat tiga jenis franchise. Perbedaan mungkin ada sebagai akibat inovasi baru dalam bidang franchise. Satu jenis franchise bisa ditemukan dalam industri mobil. Di sini perusahaan manufaktur menggunakan hak franchise untuk mendistribusikan hasil produksi mereka melalui dealer mobil atau sepeda motor. Dealer tersebut berfungsi sebagai toko eceran dari perusahaan mobil. Dalam beberapa hal dealer tersebut harus memenuhi kuota yang ditetapkan perusahaan, tetapi sebagaimana halnya dengan usaha franchise, dealer mendapatkan manfaat dari dukungan periklanan dan manajemen dari perusahaan mobil. Jenis franchise yang paling umum adalah jenis yang menawarkan nama, citra, metode menjalankan usaha, dan lain-lain, seperti McDonald, Kentucky Fried Chiken, Dunkin Donuts.
Banyak perusahaan pemilik franchise yang menawarkan jasa seperti agen pribadi, konsultasi pajak pendapatan, dan real estate. Jasa-jasa tersebut menawarkan nama-nama dan reputasi yang telah mapan serta metode menjalankan usaha. Dalam beberapa contoh seperti real estate, penerimaan hak sesungguhnya telah mengoperasikan usaha, dan kemudian menjadi anggota perusahaan pemilik franchise.

B.  Resiko Investasi Dalam Usaha Franchising.
Usaha franchising melibatkan banyak resiko yang harus diketahui oleh para wiraswastawan sebelum mereka mempertimbangkan investasi demikian. Kita mendengar McDonald, Kentucky Fried Chiken, namun setiap ada yang berhasil tentu ada yang gagal. Usaha franchising membutuhkan kerja keras dan tidak cocok untuk orang pasif. Usaha ini membutuhkan kerja keras karena keputusan usaha seperti penarikan tenaga kerja, penjadwalan, pembelian dan akuntasi tetap menjadi tanggung jawab franchise.
Langkah-langkah yang bisa diambil untuk menurunkan atau meminimalisasi resiko investasi dalam franchising.
1.    Melakukan evaluasi diri. Wiraswastawan hendaknya melakukan evaluasi sendiri untuk meyakinkan bahwa memasuki usaha franchising adalah tepat bagi dirinya. Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan berikut akan membentuk, menentukan apakah keputusan yang diambil tepat.
–    Apakah anda orang yang suka memulai usaha sendiri?.
–    Apakah anda menikmati kerja dengan orang lain?.
–    Apakah anda mempunyai kemampuan untuk menyediakan kepemimpinan pada mereka yang akan bekerja kepada anda?.
–    Apakah anda mampu mengoperasikan waktu dan orang-orang yang bekerja dalam bisnis?.
–    Apakah anda mempunyai inisiatif untuk meneruskan usaha ketika usaha mengalami kenaikan atau penurunan?.
–    Apakah anda mempunyai kesehatan yang baik?.
2.    Meneliti franchise. Tidak setiap usaha franchise tepat untuk anda. Wiraswastawan harus mengevaluasi usaha franchise untuk memutuskan mana yang paling tepat. Sejumlah faktor yang harus dinilai sebelum membuat keputusan akhir adalah :
a.    Usaha franchise yang mapan dan belum mapan. Terdapat banyak keuntungan dan kerugian dalam melakukan investasi pada usaha franchise yang mapan dan belum mapan. Investasi pada usaha franchise yang belum mapan akan merupakan investasi yang tidak mahal. Akan tetapi, hal ini diimbangi dengan resiko yang besar. Penerima franchise mungkin melakukan kesalahan yang berakibat kegagalan usaha. Reorganisasi konstan akan menyebabkan kebingungan dan miss manajemen. Akan tetapi, investasi pada usaha franchise yang belum mapan merupakan tantangan yang bisa mendatangkan keuntungan yang besar ketika usaha tumbuh dengan cepat
Investasi pada usaha franchise yang sudah mapan akan mengurangi resiko kegagalan tetapi membutuhkan investasi finansial yang sangat besar. Akan tetapi harus diingat bahwa akan senantiasa ada resiko, bahkan pada usaha yang sudah mapan.
b.    Stabilitas finansial dari usaha franchise. Pembelian franchise oleh para wiraswastawan hendaknya dilakukan sesudah dilakukan penelitian stabilitas finansial dari pemilik franchise. Terdapat banyak faktor yang akan membantu wiraswastawan menentukan stabilitas dan kemampuan mendatangkan laba dari organisasi usaha franchise dalam jangka panjang. Pertanyaan berikut bisa ditanyakan oleh penerima franchise atau ditentukan dari sumber alternatif.
–    Berapa banyak franchise dalam organisasi?.
–    Bagaimana keberhasilan tiap-tiap anggota organisasi franchise?.
–    Apakah sebagian besar keuntungan dari franchise merupakan fungsi dari imbalan dari pemjualan franchise atau dari royalti yang didasarkan pada keuntungan dari penerimaan franchise?.
–    Apakah penerima franchise mempunyai pakar manajemen dalam bidang produksi, keuangan dan pemasaran?.
Informasi di atas bisa didapatkan dari laporan rugi laba organisasi franchise. Tatap muka dengan pemilik franchise juga bisa mengungkapkan citra sukses dari organisasi.
c.    Pasar potensial  bagi usaha franchise. Adalah penting bagi wiraswastawan untuk mengevaluasi daerah pasar dari mana pelanggan akan tertarik dengan franchise baru. Satu cara mudah adalah dengan peta komunitas atau daerah setempat dan mencoba mengevaluasi arus lalu lintas dan demografi penduduk daerah tersebut. Informasi arus lalu lintas bisa diamati dengan mengunjungi daerah tersebut. Arah arus lalu lintas, kemudahan masuk dalam usaha, dan jumlah arus lalu lintas bisa diperkirakan dari pengamatan. Demografi daerah ditentukan dari data sensus. Perlu juga menemukan lokasi pesaing di daerah yang mungkin mempunyai pengaruh potensial terhadap usaha.
Jika pembeli franchise bersedia dan dana juga tersedia, akan sangat membantu mengadakan riset pemasaran di daerah pasar. Sikap dan minat dalam usaha baru bisa dinilai dalam riset pemasaran. Jika sumber daya tidak tersedia bagi studi riset pemasaran, bisa dilakukan riset oleh perguruan tinggi setempat sebagai bagian dari proyek studi.
d.    Keuntungan potensial bagi franchise baru. Sebagaimana halnya dengan usaha pemula, penting untuk mengembangkan laporan pendapatan, neraca, arus kas proforma. Pemberi hak hendaknya memberi proyeksi untuk menghitung informasi yang dibutuhkan.

C.  Persetujuan Franchise (Waralaba).
Kontrak atau persetujuan franchise adalah tahap akhir untuk menjadi pemakai franchise. Pada tahap ini pengacara yang berpengalaman dalam franchise akan sangat diperlukan. Persetujuan ini berisi semua persyaratan spesifik dan kewajiban dari pemakai franchise. Hal-hal seperti eksklusivitas daerah pemasaran akan melindungi pemakai franchise yang memiliki franchise sama. Syarat-syarat yang bisa diperbaharui akan menunjukkan panjang kontrak dan persyaratan untuk memperbaharuinya. Persyaratan finansial akan menentukan harga dari franchise, jadwal pembayaran, royalti yang harus dibayar, dan lain. Pemutusan perjanjian finansial hendaknya menunjukkan syarat-syarat apa yang akan terjadi jika usaha dari pemakai franchise mengalami kebangkrutan. Masalah-masalah pemutusan perjanjian franchise biasanya sering mendatangkan perkara hukum dibanding persoalan lain dalam franchising. Oleh karena itu syarat-syarat yang ditetapkan di atas hendaknya memberikan nilai pasar yang wajar jika pemakai franchise ingin menjualnya.

D.  Pemasaran Langsung.
Terdapat perhatian yang semakin meningkat dalam usaha baru yang melibatkan pemasaran langsung. Ia memberi peluang yang menguntungkan dibanding tipe pemula lainnya karena wiraswastawan biasanya menanggung resiko modal awal kecil dan bisa mendapatkan manfaat dari usaha pemasarannya pada pelanggan tertentu yang bisa dijangkau melalui teknik pemasaran langsung. Karena pemasaran langsung adalah pendekatan kewiraswastaan khusus dan karena ia menawarkan beberapa keuntungan yang sama seperti franchise, pendekatan ini dibahas di sini.

1.    Definisi Pemasaran Langsung.
Pemasaran langsung bisa dinamakan pengiriman pos langsung, pengiriman pesanan melalui pos, dan tanggapan langsung. Semuanya termasuk kategori pemasaran langsung karena semuanya melibatkan “aktivitas total” di mana penjualan mempengaruhi transfer barang dan jasa pada pembeli, mengarahkan usahanya pada pemerhati dengan menggunakan satu media atau lebih untuk tujuan mengumpulkan tanggapan melalui telepon, pos, atau kunjungan pribadi dari calon pelanggan.

2.    Inovasi yang Mempercepat Pertumbuhan Pemasaran Langsung.
Pertumbuhan pemasaran langsung telah dipercepat dengan sejumlah inovasi penting. Kartu kredit sebagai misalnya mempercepat transaksi pesanan melalui pos, bisa menghindari pembayaran kontan. Perkembangan komputer memungkinkan penyiapan sejumlah besar data, misalnya mengenai pelanggan, daftar barang, dan lain-lain. Pertumbuhan media surat kabar dan siaran televisi serta radio juga membantu mempercepat pertumbuhan teknik pemasaran langsung.
Ketika faktor demografi seperti peningkatan pendidikan, pendapatan, dan gaya hidup berubah, semakin banyak dikembangkan kenyamanan dan efisiensi dari pemasaran langsung. Konsumen bisa menggunakan telepon atau pos untuk membeli kebutuhan rumah tangga hingga barang-barang mewah.

E.   Keuntungan Dari Pemasaran Langsung.
Keuntungan utama dari pemasaran langsung adalah kemudahan untuk masuk dalam usaha dan kebutuhan modal yang kecil. Setiap orang bisa masuk dalam usaha pemasaran langsung tanpa ijin usaha yang rumit dan persyaratan keterampilan dan pendidikan yang perlu.
Disamping kemudahan untuk masuk dalam usaha, kebutuhan modal yang diperlukan untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung juga minimal. Tidak diperlukan fasilitas besar, toko, atau jumlah karyawan yang besar untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung. Modal yang diperlukan biasanya digunakan untuk pencetakan, pengeposan, dan daftar-daftar lainnya. Semuanya ini bisa dilakukan sebagai usaha paro waktu hingga usaha ini mendatangkan aliran kas yang bisa mendukung usaha penuh. Hal ini berbeda dengan usaha baru lainnya yang membutuhkan kerja keras dan perhatian penuh dari wiraswastawan.
Usaha pemasaran langsung juga memungkinkan wiraswastawan untuk masuk ke pasar dengan cepat. Produk dan jasa bisa diuji untuk menentukan minat pelanggan dengan biaya minimum. Jika produk atau jasa tertentu berhasil, penawaran bisa dengan mudah diperluas untuk memenuhi  permintaan potensial terhadap produk tertentu tersebut.
1.     Pertimbangan Pemula yang Penting
Sebagaimana halnya dengan usaha baru, wiraswastawan perlu memecahkan masalah penting tersebut. Wiraswastawan bisa memulai usaha pemasaran langsung paro waktu dengan modal kecil. Masalah yang penting dengan biaya overhead yang kecil ini adalah penggunaan kotak pos atau alamat jalan, apakah memungkinkan penggunaan kartu kredit, dan penggunaan pengiriman bebas bea.
Alamat jalan akan memberikan kredibilitas bagi uasaha-usaha baru dan karena hal ini merupakan  tujuan itu sendiri yang harus diberikan prioritas. Alamat jalan memungkinkan pelanggan setempat melihat produk dari dekat.
Penggunaan kartu kredit meningkatkan hasil potensial. Ia juga menambah kredibilitas dan memberikan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mungkin penting untuk produk-produk mahal karena memungkinkan pelanggan untuk membiayai pembeliannya.
Penggunaan kiriman bebas bea mungkin menambah pengeluaran bagi wiraswastawan. Akan tetapi, hal ini akan meningkatkan tanggapan pelanggan karena mempermudah untuk memesan.

F.   Teknik Alternatif Pemasaran Langsung.
Sejumlah strategi alternatif  bisa digunakan oleh wiraswastawan pada usaha-usaha pemula.
1.    Periklanan terklasifikasi (classified advertising). Pendekatan paling sederhana dan tidak mahal  bagi wiraswastawan adalah iklan terpilih pada surat kabar dan majalah. Majalah atau surat kabar hendaknya diidentifikasi yang akan mencapai pasar produk/ jasa yang tepat. Iklan terklasifikasi bisa mendatangkan hasil laba yang tinggi.
2.    Periklanan display (display ads). Tipe periklanan ini memungkinkan wiraswastawan membeli kolom pada majalah atau surat kabar. Ia memberi peluang untuk menjelaskan secara gamblang mengenai gambaran produk/ jasa. Disamping itu kupon potongan harga bisa dimasukkan dalam iklan tersebut sehingga pelanggan bisa memotongnya untuk dikirimkan bersama pembayarannya.
3.    Kiriman pos langsung (direct mail). Tehnik ini memungkinkan wiraswastawan untuk mengirim barang secara langsung kepada calon pelanggan. Tehnik ini hendaknya digunakan ketika terdapat produk dan segmen pasar yang jelas.
4.    Katalog penjualan (catalog sales).  Pencetakan katalog berkualitas merupakan investasi yang sangat mahal bagi wiraswastawan. Walaupun ini lebih mudah dibandingkan menjual di toko eceran. Katalog harus menarik dan merangsang minat pelanggan. Keuntungannya adalah bahwa katalog memungkinkan penjualan berulang karena katalog mungkin disimpan untuk digunakan di masa yang akan datang.
5.    Pemasaran tanggapan langsung media (media directy renponse marketing). Radio, televisi dan telepon mungkin dipakai sebagai pendekat alternatif untuk pemasaran produk atau jasa. Radio dan televisi dipandang sebagai bentuk periklanan media siaran. Dalam membeli waktu siar dan bukannya ruang, sebagaimana iklan display, wiraswastawan menghadapi masalah yang berbeda. Dalam membeli waktu, tidak ada jadwal yang tersedia, yang mempersulit perencanaan. Biaya-biaya akan berbeda, tergantung pada waktu, stasiun, panjang iklan, dan ukuran pendengar dan pemirsa yang mungkin dicapai.
Tele marketing  juga menjadi metode menjual produk atau jasa yang sangat populer. Biaya-biaya bisa ditekan hingga minimum namun tetap mencapai pendengar dan pemirsa yang luas.
Keuntungan tele marketing adalah bahwa yang memberikan umpan balik langsung kepada pemakai. Jadi tingkat tanggapan lebih tinggi dibanding metode lain. Wiraswastawan bisa mengidentifikasi komunitas dengan percakapan telepon menurut demografi kepada orang-orang yang mungkin besar membeli produk/ jasa.

G.  Multi Level Marketng.
1.   Pengertian dan Cara Kerja MLM.
Salah satu cara perusahaan untuk menembus pasar dengan cepat adalah dengan sistem pemasaran bertingkat (multi level marketing). MLM adalah sistem pemasaran yang mengandalkan penjualan langsung (direct selling) melalui jaringan distributornya yang terbentuk secara berantai, di mana setiap distributor yang merekrut dan direkrut selalu ada kaitan perhitungan komisi dan bonus. Tujuan dari sistem pemasaran bertingkat ini adalah menyebarkan produk dan mensejahterakan distributor sekaligus konsumennya. Karena pemasaran produk dilakukan secara langsung ke konsumen, maka sukses tidaknya kegiatan pemasaran sangat tergantung pada jumlah dan kemampuan distributor dalam menjual. Disamping berhasil tidaknya suatu MLM juga ditentukan oleh kualitas produk dan layanannya, yaitu produk yang memenuhi keinginan konsumen, akrab dengan kesehatan dan lingkungan; dan tentu saja sang distributor harus mengikuti aturan main bisnis perusahaan MLM.
Ditinjau dari cara dan tempatnya berhubungan dengan konsumen, bisnis eceran dapat dibagi dua : store retailing dan non store retailing. Supermarket, convinience store, departement store, super store dan katalog show rooms termasuk store retailing; yang berarti konsumen datang berbelanja ke toko penjual. Sedangkan yang termasuk non store retailing adatah direct responses marketing, misalnya mail order katalogs, tele marketing, dan sebagainya. Baik store maupun non store retailing mempynyai kekuatan dan kelemahan masing-masing. MLM yang termasuk dalam in home selling, hanya menggabung, memilah dan memilih kekuatan kedua kelompok tersebut dan menutupi kelemahan-kelemahannya.
Pada sistem pemasaran konvensional, barang dari pabrik harus melalui jalur agen tunggal, agen wilayah, agen kota, grosir, toko dan warung, baru sampai ke konsumen. Tiap-tiap unit yang terlibat mengeluarkan biaya dan mendapatkan keuntungan yang besarnya berbeda-beda yang pada akhirnya menjadi beban bagi konsumen sebagai biaya distribusi. Biaya distribusi yang tinggi terutama dikontribusikan pada tingkat pengecer. Pada jalur MLM relatif lebih singkat. Barang didistribusikan dari pabrik ke agen tunggal, lalu melalui anggota (distributor) sampai ke konsumen. Dengan demikian, memangkas biaya-biaya yang terjadi pada saluran distribusi konvensional.
Cara MLM ini ternyata juga berbeda dengan sistem penjualan langsung lainnya. Berbeda karena MLM terkesan lebih menekankan faktor konsumen dan distributor sebagai sumber kehidupan perusahaan. “Tanpa konsumen dan distributor, perusahaan bukan apa-apa karena itu mereka adalah bagian yang tidak terpisahkan dari bisnis perusahaan”, demikian budaya yang dikembangkan dalam sistem MLM ini untuk memelihara hubungan dengan distributor dan konsumennya.
Tenaga penjual MLM yang disebut distributor adalah wiraswastawan mandiri, yang sudah diberi pelatihan manajemen, kewiraniagaan, pengetahuan produk dan disipil diri, untuk kemudian diajarkan pada distributor-distributor baru yang ia sponsori. Akan tetapi distributor ini adalah bukan karyawan MLM!. Bila seseorang tertarik untuk menjadi distributor, ia bisa mendaftar langsung ke perusahaan MLM dan kemudian dilatih. Karena distributor bukan karyawan perusahaan, maka ia harus mampu mandiri dalam menjalankan usahanya.
Pendapatan distributor berasal dari keuntungan selisih harga jual dan harga beli, ditambah bonus prestasi yang progresif dari penjualan jaringan distributornya, termasuk hasil  mensponsori downline (distributor yang disponsorinya). Perhitungan pendapatan dihitung dengan rumus matematis yang merangsang peningkatan penjualan dan perluasan jaringan secara  simultan. Untuk menjamin perhitungan dan pendapatan ini perusahaan MLM menerapkan komputerisasi yang memberikan laporan setiap bulannya kepada distributor tentang hasil pencapaiannya. Sedangkan untuk memberi ketenangan bekerja bagi distributornya, perusahaan MLM menjamin produknya tidak bisa dibeli dari toko eceran umum lainnya. Perang harga antara para distributor tidak akan terjadi karena harga jual ditetapkan oleh kantor pusat perusahaan MLM.
Di Indonesia sistem MLM baru sekitar delapan tahun diterapkan. Namun sekarang kecenderungannya semakin banyak perusahaan yang beralih dari cara direct selling biasa  ke sistem MLM. Perusahaan yang dianggap sebagai pelopor MLM di Indonesia adalah PT. Centra Nusa Insancemerlang (CNI) yang sebelumnya bernama PT. Nusantara Sunchlorella Tama yang berdiri pada tahun 1986 di Bandung. Perusahaan-perusahaan MLM  yang sudah beroperasi di Indonesia adalah :
a.    PT. Aloe Vera Forever Living Product.
b.    PT. Fortune Prima Nusantara.
c.    PT. Orindo Alam Ayu.
d.    PT. Multilevelindo Internusa.
e.    PT. Foreverindo Abadi.
f.    PT. Amindo Way (AMWAY).
g.    L’Amore.
h.    Avon.
i.    Sara Lee, dan lain-lain.

BAB  VI
RENCANA-RENCANA PEMASARAN

A.      Pengertian Rencana Pemasaran.
Karena istilah rencana pemasaran menyatakan arti penting dari pemasaran, adalah sangat penting memahami sistem pemasaran. Sistem pemasaran mengidentifikasikan komponen yang saling berinteraksi, baik secara internal maupun eksternal bagi perusahaan, yang memungkinkan perusahaan menjual produk atau jasa ke pasar. Gambar di bawah ini menunjukkan ringkasan komponen yang menyusun sistem pemasaran.

Umpan Balik  (Feedback)
Lingkungan Eksternal
Perekonomian
Kebudayaan                                                            Keputusan Bauran Pemasaran
Permintaan
Teknologi
Hukum
Bahan Mentah                                                         Keputusan             Strategi
Persaingan                                                               Perencanaan          Pemasaran    Keputasan
Wiraswastawan             Pasar                      Diarahkan    Membeli dari
Kepada                   Pelanggan
Pelanggan

Lingkungan Internal
Sumber daya Finansial
Pemasok
Sasaran dan tujuan
Manajemen

Gambar 7-1
Sistem Pemasaran

Seperti yang bisa dilihat dari gambar diatas, lingkungan (eksternal dan internal) memainkan peranan penting dalam pengembangan rencana pemasaran. Jadi analisis lingkungan akan memberi pandangan awal terhadap pembuatan rencana pemaasaran.

1.  Definisi Perencanaan.
Perencanaan adalah proses menentukan bagaimana organisasi bisa mencapai tujuannya. Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat apa yang akan dilakukan organisasai untuk mencapai tujuannya. Perencanaan juga bisa didefinisikan sebagai perkembangan sistes dari program tindakan yang ditujukan pada pencapaian tujuan bisnis yang telah disepakati dengan proses analisis, evaluasi, seleksi di antara kesempatan-kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu.

2.  Tujuan Perencanaan
Perencanaan organisasional mempunyai dua maksud: perlindungan dan kesepakatan (protective dan affirmative). Maksud protektif adalah meminimisasi resiko dengan mengurangi ketidak pastian di sekitar kondisi bisnis dan menjelaskan konsekuensi tindakan manajerial yang berhubungan. Tujuan afirmatif  adalah untuk meningkatkan tingkat keberhasilan organisasional. Di samping itu, tujuan perencanaan adalah membentuk usaha terkoordinasi dalam organisasi. Tanpa adanya perencanaan biasanya disertai dengan tidak adanya koordinasi dan timbulnya ketidakefisienan.
Akan tetapi, juga mendasar dari perencanaan adalah membantu organisasi mencapai tujuannya. Sedangkan maksud perencanaan adalah “untuk melancarkan pencapaian usaha dan tujuan”. Tujuan lain dari perencanaan berkisar pada maksud mendasar ini.

3.  Perencanaan : Keuntungan Potensial.
Program perencanaan mempunyai banyak keuntungan. Pertama adalah membantu wiraswastawan berorientasi ke masa depan. Wiraswastawan dipaksa untuk melihat keluar dari masalah harian yang normal untuk memproyeksikan apa yang akan mereka hadapi di masa mendatang.  Kedua, Koordinasi keputusan. Keputusan hendaknya tidak dibuat sekarang tanpa adanya gagasan tentang bagaimana ia akan mempengaruhi keputusan yang harus  dibuat besok. Fungsi perencanaan membantu wiraswastawan dalam usahanya mengkoordinasikan keputusan. Ketiga, perencanaan menekankan tujuan organisasional. Karena tujuan organisasional adalah titik awal perencanaan, wiraswastawan secara konstan diingatkan dengan apa yang ingin dicapai organisasi mereka.

B.     Analisa Lingkungan.
Pada umumnya, lingkungan eksternal dipandang sebagai tidak bisa dikendalikan oleh wiraswastawan. Akan tetapi, dalam pembuatan rencana pemasaran wiraswastawan hendaknya menyadari perubahan pada bidang-bidang berikut ini:
Perekonomian – Wiraswastawan harus mempertimbangkan perubahan dalam GNP (pendapatan nasional bruto), pengangguran menurut daerah geografis, pendapatan siap konsumsi, dan lain-lain.
Kebudayaan – Evaluasi perubahan kebudayaan mungkin mempertimbangkan pergeseran pada populasi menurut demografi. Contohnya, dampak ledakan penduduk atau pertumbuhan para manula dan komposisi penduduk, perubahaa sikap seperti “Cintailah Produk Buatan Dalam Negeri”, kecendrungan dalam keselamatan kerja, tuntutan upah minimum, kesehatan, nutrisi, semuanya mungkin mempunyai dampak dalam perencanaan pasar dari wiraswastawan.
Teknologi – Kemajuan teknologi sulit diprediksi. Akan tetapi, wiraswastawan hendaknya mempertimbangakan perkembangan teknologi potensial yang ditentukan dari sumber daya yang terlibat dalam industri besar atau pemerintah. Berada di pasar yang berubah dengan cepat karena perkembangan teknologi akan menuntut wiraswastawan untuk membuat keputusan pemasaran jangka pendek secara hati-hati maupun bersiap-siap dengan rencana kontingensi bagi pertumbuhan teknologi tertentu yang mungkin mempengaruhi produk atau jasanya.
Permintaan – Sebagian besar produk mengikuti daur hidup. Selama berbagai tahap dari daur hidup, pertumbuhan permintaan, penurunan atau stabilisasi mungkin bisa terjadi. Perencanaan pasar akan mempersiapkan wiraswastawan terhadap adanya perubahan tersebut dan memberikan cara persiapan terhadap perubahan permintaan yang memerlukan tindakan tertentu pada produk/jasa, saluran distribusi, harga atau promosi. Penting juga mengetahui rentang hidup potensial dari produk/jasa tertentu. Informasi ini akan membantu keputusan perencanaan pasar maupun keputusan pengembangan produk bagi wiraswastawan.
Persoalan hukum –Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha baru. Wiraswastawan hendaknya bersiap-siap dengan adanya perubahan peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin akan mempengaruhi  prodok atau jasa, saluran distribusi strategi promosi atau harga, hambatan dalam periklanan media (pelarangan minuman keras iklan rokok, dan lain-lain) dan peraturan keamanan produk yang mempengaruhi produk dan kemasan adalah contoh yang bisa mempengaruhi program pemasaran.
Persaingan – Sebagian besar wiraswastawan umunya menghadapi ancaman potensial dari perusahan yang lebih besar. Wiraswastawan harus beriap-siap dengan ancaman tersebut dan hendaknya membuat rencana pemasaran yang menguraikan strategi paling efektif dalam lingkungan persaingan.
Bahan mentah – juga  sulit untuk meramalkan kekurangan bahan mentah. Adalah gagasan yang baik bagi wiraswastawan untuk membentuk hubungan kuat dengan pemasok dan sensitif terhadap ancaman adanya kelangkaan bahan mentah. Jika terdapat kelangkaan bahan mentah, wiraswastawan harus membuat perencanaan sumber alternatif dari bahan mentah tersebut. Banyak usaha pemula berakhir karena kelangkaan bahan mentah. Mungkin sangat sulit mendapat sumber alternatif  yang mapan, akan tetapi kesadaran akan resiko akan menyelamatkan wiraswastawan dalam mempertahankan usahanya atau menutup usaha sebelum mengalami kerugian besar. Faktor internal merupakan variabel di mana wiraswastawan mempunyai suatu kendali atas variabel tersebut.
Sumber daya finansial – rencana finansial hendaknya menguraikan  kebutuhan finansial dari usaha baru tersebut.
Manajemen – sangat penting bagi suatu organisasi untuk memberi tanggung jawab implementasi perencanaan. Pada beberapa kasus ketersediaan para ahli tertentu mungkin tidak bisa dikendalikan (misalnya kelangkaan manajer teknis). Wiraswastawan harus membangun tim manajemen efektif dan memberikan tanggung jawab kepada mereka untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.
Pemasok – Pemasok yang digunakan umumnya didasarkan pada sejumlah faktor seperti harga, waktu penyerahan, kualitas, bantuan manajemen, dan lain-lain. Pada beberapa kasus, di mana bahan mentah langka atau hanya ada beberapa pemasok bahan mentah atau suku cadang tertentu, wiraswastawan mempunyai kendali yang kecil atas kepuasan. Karena harga pasokan, waktu penyerahan, dan lain-lain mempunyai dampak pada banyak keputusan pemasaran, penting sekali memasukkan faktor-faktor  tersebut dalam rencana pemasaran.
Sasaran dan tujuan – setiap usaha baru hendaknya menetapkan tujuan dan sasaran yang akan menuntut perusahaan melalui pembuatan keputusan jangka panjang. Tujuan atau sasaran tersebut berisi pernyataan yang melibatkan manajemen dan program pemasaran pada arah yang terbatas. Sasaran atau tujuan tersebut mudah mengalami perubahan oleh wiraswastawan dan dianggap bisa dikendalikan. Akan tetapi, harus dipahami bahwa tujuan dan sasaran adalah berati garis pedoman jangka panjang dan perubahan konstan akan menunjukkan ketidakstabilan dan ketidakamanan bagi manajemen.

C.     Bauran Pemasaran.
Bauran pemasaran merupakan interaksi empat variabel utama dalam sistem pemasaran : produk/jasa, penentuan harga, distribusi, dan promosi. Arti penting dari tiap variabel tersebut berbeda tergantung pada industri, misi perusahaan, sifat pasar, dan ukuran perusahaan, maupun  sejumlah faktor lingkungan.
Contoh, wiraswastawan pada pasar yang lebih teknis mendapati bahwa saluran distribusi pada pemakai akhir lebih langsung dibandingkan wiraswastawan pada pasar konsumen. Pada kasus jasa, saluran distribusi bahkan bersifat langsung. Perusahaan lain akan mendapati bahwa tujuan atau misi mereka adalah menyediakan nilai terbaik dengan harga terjangkau, yang mungkin mempengaruhi keempat unsur bauran pemasaran, sementara perusahaan lainnya memilih menyediakan jaminan kualitas dengan harga tinggi. Pada contoh terakhir, perusahaan bisa memusatkan diri pada kualitas produk (bahan yang lebih bermutu), saluran unik, harga yang lebih tinggi, alternatif promosi yang berbeda.
Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran mengandung sejumlah variabel lainnya, penting untuk mengetahui faktor-faktor tersebut karena mungkin termasuk dalam rencana pemasaran.
Produk atau jasa – Unsur ini dalam bauran pemasaran sepenuhnya menguraikan sifat usaha wiraswastawan karena mungkin  terdapat hanya produk/jasa tunggal pada tahap awal usaha baru. Dalam unsur produk/jasa terdapat variabel lain yang harus dipertimbangkan dalam rencana pemasaran, seperti kemasan, cap, pengembangan produk baru, dan desain produk (termasuk bentuk dan warna). Tiap-tiap unsur tersebut bisa memberikan cara untuk membedakan produk/jasa dari persaingan. Ventura jasa baru berbeda dari usaha produk baru. Jasa bersifat tak berwujud, bisa diubah, tidak bisa dipisahkan, dan tidak tahan lama. Karena jasa bukan benda fisik yang bisa disentuh atau dirasakan, umumnya sulit untuk memisahkan jasa dari penyedia jasa.
Penentuan harga – Satu keputusan paling sulit untuk suatu usaha baru adalah memutuskan harga yang tepat untuk produk/jasa. Produk/jasa berkualitas mungkin ditetapkan pada harga tinggi untuk mempertahankan citranya. Dalam keputusan penentuan harga, faktor lain harus dipertimbangkan seperti biaya, diskon, pengangkutan, dan laba. Penentuan biaya tergantung pada permintaan produk karena kemampuan untuk membeli bahan dalam jumlah besar akan mengurangi biaya.  Perubahan harga bisa mencerminkan citra produk/jasa yang berbeda. Ketika sulit membedakan suatu produk, wiraswastawan biasanya mempunyai peluang kecil utuk menetapkan harga yang jauh berbeda dari pesaingnya.
Distribusi – Variabel ini memberikan guna tempat pada pelanggan, yaitu tempat yang nyaman untuk membeli  ketika barang dibutuhkan. Bagi wiraswastawan, saluran distribusi atau perantara merupakan faktor penting karena ia mencerminkan harga, promosi, dan citra produk. Disamping itu saluran distribusi bisa membantu wiraswastawan dalam peramalan, perencanaan, dan strategi pasar, serta pengembangan produk.
Beberapa variabel dalam unsur distribusi bauran pemasaran adalah tipe saluran, jumlah perantara, dan lokasi anggota saluran distribusi. Tipe saluran mencerminkan panjangnya saluran. Karena sebagian besar wiraswastawan mungkin tidak mempunyai akses pada wiraniaga besar, akan sangat berguna menyewa perwakilan perusahaan untuk menjual produk. Perwakilan tersebut tidak menjual produk dari pesaing, dan bekerja berdasarkan  komisi dan merupakan pengganti efektif dari wiraniaga.
Jumlah dari tiap tipe anggota saluran (yaitu jumlah perwakilan, pedagang grosir, eceran) merupakan fungsi dari produk. Produk yang memerlukan distribusi sangat intensif akan mengikutkan jumlah anggota saluran yang besar. Produk terspesialisasi membutuhkan anggota saluran yang sedikit.
Untuk jasa, saluran bersifat langsung tetapi tidak termasuk lokasi atau tempat penjualan yang banyak. Lokasi tergantung pada pasar geografis yang dicari wiraswastawan.
Rencana pamasaran menegaskan tiap-tiap unsur bauran pemasaran maupun sejumlah besar faktor dalam tiap-tiap unsur. Walaupun fleksibilitas penting, wiraswastawan perlu mempunyai dasar yang kuat untuk memberikan pengarahan bagi keputusan pemasaran sehari-hari. Rencana pemasaran adalah kerangka pedoman tindakan yang diambil setiap hari.

D.  Batasan  Rencana Pemasaran.
Rencana pemasaran dirancang untuk memberikan tiga jenis informasi dasar ;  Kita telah berada di mana?, Kemana kita akan pergi (dalam jangka pendek)?, Bagaimana kita akan ke sana?.
Rencana pemasaran hendaknya dipahami oleh manajemen sebagai pedoman penerapan pembuatan keputusan pemasaran dan tidak hanya sebagai dokumen tak berarti saja. Ketika wiraswastawan tidak meluangkan waktu yang tepat untuk mengembangkan rencana pemasaran atau berpikir bahwa “hal ini membuang-buang waktu saja”, mereka biasanya akan menafsirkan secara salah arti rencana pemasaran dan apa yang bisa dicapai dan apa yang tidak.

Gambar  7.2
Apa yang Bisa Dilakukan oleh Perencanaan Pasar dan Apa yang Tidak
Pengembangan rencana perlu mendokumentasikan secara formal dan menguraikan sebanyak mungkin perincian pemasaran yang akan menjadi bagian pembuatan keputusan. Proses ini akan memungkinkan wiraswastawan untuk tidak hanya memahami dan mengetahui isu-isu penting tetapi siap dengan perubahan lingkungan. Bahkan walaupun rencana pemasaran memberikan cara formal untuk mengimplementasikan strategi pemasaran, terdapat masalah yang menyebabkan sulitnya perencanaan pasar. Masalah-masalah tersebut adalah :
1.    Peramalan.
Kemampuan wiraswastawan untuk membuat peramalan realistis merupakan tugas yang sangat sulit dengan perubahan lingkungan bersaing, restrukturisasi pasar dan perubahan teknologi baru yang menyumbang pada sulit dipahaminya kondisi pasar. Wiraswastawan harus merancang rencana-rencana dan membuat penyesuaian serta modifikasi yang perlu agar memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan.
Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset pemasaran akan membantu dalam peramalan. Penting juga untuk menetapkan mekanisme pengawasan dalam rencana pemasaran yang memungkinkan modifikasi strategi pemasaran jika terjadi perubahan.

2.  Memperoleh Informasi yang Dibutuhkan.
Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat diperlukan informasi mengenai kecendrungan pasar, kebutuhan konsumen, teknologi, perubahan pangsa pasar, reaksi pesaing, dan lain-lain. Wiraswastawan umumnya tidak mampu ataupun tidak yakin bagaimana mendapatkan semua informasi yang dibutuhkan. Terdapat sumber kedua yang bisa digunakan oleh wiraswastawan. Kadin, Jurnal Perdagangan, badan-badan pemerintah (Departemen Perdagangan) merupakan sumber informasi pasar yang sangat berguna. Informasi yang dibutuhkan dan kemampuan mendapatkan informasi tersebut tergantung pada pasar dan industri. Contoh, pada pasar stabil yang bisa diramalkan, seperti perubahan harga, pertanian musiman, manajemen mendapati bahwa informasi yang dibutuhkan hanyalah harga dari pesaing.

3.  Keadaan Waktu.
Seperti halnya dengan kasus keputusan perencanaan, sulit untuk memprediksi berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat rencana pasar secara memadai. Karena waktu sangat penting bagi wiraswastawan, mudah sekali menggunakan waktu yang sedikit dalam pembuatan rencana pemasaran, yang mungkin akan menghasilkan rencana pemasaran yang sangat dangkal. Hal ini bisa menyebabkan pada keputusan strategi pemasaran yang tidak benar yang tidak memperhitungkan semua alternatif yang ada dan hasil-hasilnya.

4.  Koordinasi Proses Perencanaan.
Bagi usaha baru, proses perencanaan harus dikoordinasikan oleh tim manajemen. Karena sebagian besar dari anggota tim mungkin kurang berpengalaman dalam perencanaan pasar, hal ini menimbulkan masalah penyelesaian efektif. Pada beberapa kasus, wiraswastawan mungkin hanya satu-satunya orang yang terlibat dalam perencanaan pasar, khususnya jika perencanaan tersebut untuk usaha baru. Koordinasi karenanya bukan merupakan kesalahan.

5.  Implementasi Perencanaan Pasar.
Rencana pemasaran berarti komitmen oleh wiraswastawan pada strategi tertentu. Rencana tersebut bukanlah dokumen formal saja bagi pendukung finansial dari luar semata-mata. Komitmen harus dibuat untuk mengimplementasikan semua tahap-tahap rencana maupun untuk membuat penyesuaian yang diperlukan dan ditimbulkan oleh pasar.

E.  Karakteristik Rencana Pemasaran.
Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian rupa sehingga kriteria tertentu  terpenuhi. Beberapa karakteristik penting yang harus ada pada rencana pemasaran efektif adalah sebagai berikut :
1.    Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi untuk mencapai tujuan atau kondisi perusahaan.
2.    Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta dan asumsi valid.
3.    Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan penggunaan sumber daya yang ada. Alokasi semua peralatan, sumber daya finansial dan sumber daya manusia harus diuraikan.
4.    Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.
5.    Rencana pemasaran harus memberikan kesinambungan sehingga setiap rencana pemasaran tahunan yang dibuat berdasar hal tersebut bisa memenuhi tujuan dan sasaran dalam jangka panjang.
6.    Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel.
7.    Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibelitas. Perubahan rencana bisa dilakukan dengan melihat perubahan lingkungan.
8.    Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasi kriteria kinerja yang akan diminitor dan dikendalikan.

F.  Langkah-langkah Dalam Pembuatan Rencana Pemasaran.
1.   Mendefinisikan Situasi Bisnis.
Situasi bisnis adalah telaah dimana perusahaan berada. Ia merespon pertanyaan pertama dari tiga pertanyaan pada awal bab ini. Untuk merespon pertanyaan ini, wiraswastawan hendaknya menelaah kinerja produk dan perusahaan di masa lalu. Jika perusahaan tersebut merupakan usaha baru, latar belakang lebih bersifat pribadi dan menguraikan bagaimana produk/jasa dikembangkan dan mengapa ia dikembangkan (yaitu, terpenuhinya kebutuhan konsumen). Jika rencana melibatkan produk yang ada, tahap rencana pemasaran ini hendaknya berisi informasi mengenai kondisi pasar sekarang, kinerja perusahaan dan industri. Peluang atau prospek masa depan hendaknya termasuk dalam bagian ini.

2.  Mendefinisikan Segmen Pasar/ Peluang dan Ancaman.
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam kelompok homogen yang lebih kecil. Hal ini membantu wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberi pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang bisa di-manage. Sekali pasar teridentifikasi dan terbagi, wiraswastawan bisa memutuskan apakah akan masuk pada sebagian atau seluruh segmen pasar. Disamping itu ancaman bagi keberhasilan harus dipertimbangkan dalam segmen pasar ini.

3.  Kekuatan dan Kelemahan.
Penting bagi wiraswastawan untuk mempertimbangkan keunggulan dan kelemahan produk pada pasar yang dituju.
Kelemahan berhubungan dengan kapasitas produk yang dibatasi oleh ruang dan peralatan. Disamping itu, perusahaan mempunyai sistem distribusi produk/jasa yang tidak memadai dan harus bergantung pada perwakilan perusahaan. Kurangnya dana untuk mendukung usaha promosi besar-besaran bisa diidentifikasi sebagai kelemahan.

4.  Penetapan Tujuan dan Sasaran.
Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan, wiraswastawan harus menetapkan tujuan dan sasaran pemasaran realistis dan spesifik. Sasaran dan tujuan tersebut harus menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan menspesifikasi hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan (menurut wilayah dan daerah, penetrasi pasar, jumlah distributor, tingkat kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan penentuan harga, promosi penjualan, dan dukungan periklanan).
Contoh, wiraswastawan mungkin menetapkan tujuan untuk tahun pertama sebagai berikut : 10 persen penetrasi pasar, 60 persen sampel pasar, distribusi 75 persen dari pasar. Semua tujuan harus bisa diterima dan layak sesuai dengan situasi bisnis yang ada.
Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur untuk tujuan pengawasan.  Akan tetapi, tidak semua tujuan harus dikuantifikasi. Perusahaan bisa menetapkan sasaran dan tujuan seperti riset sikap pelanggan terhadap produk, penetapan program pelatihan penjualan, perbaikan kemasan, perubahan nama produk, atau menentukan distributor baru. Perlu pula dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya tujuan yang harus dipenuhi akan mempersulit pengawasan dan monitor.

5.  Mendefinisikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang Dilakukan.
Sekali tujuan dan sasaran ditetapkan, wiraswastawan bisa mengembangkan strategi untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi tersebut merespon pertanyaan : Bagaimana kita akan ke sana?. Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang diambil bersifat spesifik dan terperinci. Contoh strategi yang baik dan yang buruk adalah sebagai berikut :
Strategi yang buruk. Kita akan meningkatkan penjualan produk hingga 6-8 persen dengan (1)  menurunkan harga sebesar 10 persen,  (2) menghadiri pameran perdagangan, (3) mengadakan pengiriman pos kepada 5000 pelanggan potensial.

6.  Perencanaan Tanggung Jawab Implementasi.
Penulisan rencana pemasaran hanya merupakan awal dari proses pemasaran. Rencana harus diimplementasikan dengan efektif untuk memenuhi semua tujuan yang diinginkan. Seseorang, dan biasanya adalah wiraswastawan, harus bertanggung jawab bagi implementasi tiap-tiap strategi dan tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran.

7.  Penganggaran Strategi Pemasaran.
Keputusan perencanaan efektif harus mempertimbangkan biaya-biaya dalam implementasi keputusan tersebut. Jika wiraswastawan mengikuti prosedur perincian strategi dan program untuk memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan, biaya-biaya harus jelas. Jika asumsi diperlukan, asumsi tersebut harus dinyatakan dengan jelas sehingga siapapun yang menelaah rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.

8.  Monitor Kemajuan Usaha Pemasaran.
Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil tertentu dari usaha pemasaran. Data penjualan menurut produk, daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan adalah hasil tertentu yang harus dimonitor. Apa yang dimonitor tergantung pada tujuan dan sasaran tertentu yang diuraikan pada rencana pemasaran. Suatu tanda-tanda dari proses monitor akan memberikan peluang pada wiraswastawan untuk mengarahkan kembali atau memodifikasi usaha pemasaran sekarang untuk memungkinkan  perusahaan mencapai tujuan dan sasaran awalnya.

G.  Perencanaan Kontingensi.
Umumnya, wiraswastawan tidak mempunyai waktu untuk mempertimbangkan sebanyak mungkin rencana alternatif ketika rencana pertama gagal. Akan tetapi, penting bagi wiraswastawan untuk fleksibel dan membuat penyesuaian bila diperlukan. Adalah tidak mungkin rencana pemasaran bisa berhasil tetap dengan apa yang diharapkan.
1.  Mengapa Rencana-rencana Mengalami Kegagalan.
Rencana pemasaran mengalami kegagalan karena berbagai sebab. Pada kenyataannya, kegagalan juga bisa dipertimbangkan dari segi tingkat kegagalan karena mungkin beberapa tujuan terpenuhi dan yang lain tidak sepenuhnya terpenuhi. Semua kegagalan rencana dinilai oleh manajemen dan mungkin hanya bergantung pada solvabilitas organisasi. Bebarapa alasan kegagalan bisa dihindari jika rencana pemasaran dibuat dengan seksama. Bebarapa alasan kegagalan yang bisa dikendalikan adalah sebagai berikut :
a.    Kurang rencana nyata.  Rencana pemasaran dangkal dan kurangnya rincian dan substitusi, khususnya mengenai tujuan dan sasaran.
b.    Kurangnya analisa situasi yang memadai. Penting untuk mengetahui di mana anda sekarang dan ke mana anda akan pergi sebelum memutuskan ke mana anda akan pergi. Analisa lingkungan secara seksama bisa menghasilkan tujuan dan sasaran yang tidak bisa diterima.
c.    Tujuan dan sasaran yang tidak realistis. Hal ini terjadi karena kurangnya pemahaman situasi.
d.    Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi, kekurangan produk dan pertumbuhan mendadak. Dengan analisa situasi yang baik, maupun monitoring proses yang efektif, keputusan bersaing bisa dinilai dan diprediksi dengan akurasi tinggi. Kekurangan produk sering karena tingginya permintaan. Kelangkaan bahan bakar, banjir, perang di luar kendali wiraswastawan.

BAB  VII
SUMBER DAYA MANUSIA
BAGI ORGANISASI KEWIRASWASTAAN

A.  Definisi Sumber Daya Manusia.

Ungkapan sumber daya manusia yang tepat menunjuk pada individu-individu dalam organisasi kewiraswastaanyang memberikan sumbangan berharga pada pencapaian tujuan sistem organisasi kewiraswastaan. Tentu saja sumbangan ini adalah hasil dari produktivitas pada posisi yang mereka pegang. Di lain pihak, sumber daya yang tidak tepat menunjuk pada anggota organisasi kewiraswastaan yang tidak memberikan sumbangan yang berarti bagi pencapaian tujuan sistem manajemen. Pada hakikatnya, individu-individu tersebut  tidak efektif dalam jabatan mereka.
Tugas penyediaan sumber daya manusia yang semestinya adalah sangat penting bagi wiraswastawan. Produktivitas pada semua organisasi kewiraswastaan ditentukan oleh bagaimana sumber daya manusia berinteraksi dan bergabung untuk menggunakan sumber daya sistem manajemen. Faktor-faktor seperti latar belakang, umur, pengalaman yang berhubungan dengan jabatan, dan tingkat pendidikan formal kesemuanya mempunyai peranan di dalam menentukan tingkat ketepatan posisi individu-individu pada organisasi kewiraswastaan.

B.  Langkah-langkah Penyediaan Sumber Daya Manusia.
Untuk menyediakan sumber daya manusia yang tepat bagi organisasi kewiraswastaan ketika berbagai posisi menjadi terbuka atau lowong, manajer hendaknya mengikuti empat langkah yang berurutan berikut ini: (1) perekrutan, (2) seleksi, (3) pelatihan, dan (4) penilaian hasil kerja. Proses berikut ini bisa digunakan untuk mengisi baik lowongan manajerial maupun non manajerial  membahas langkah-langkah tersebut secara mendetail.

Langkah I           Langkah II              Langkah III          Langkah IV
Perekrutan             Seleksi        Pelatihan           Pelatihan Hasil Kerja

Gambar 9.1
Empat Langkah Berurutan di dalam Menyediakan Sumber Daya Manusia yang Tepat
Bagi Organisasi Kewiraswastaan

1.    Penarikan Tenaga Kerja (Recruitment).
Penarikan tenaga kerja adalah langkah pertama di dalam menyediakan sumber daya manusia bagi organisasi kewiraswastaan setiap kali terdapat posisi yang kosong. Penarikan tenaga kerja adalah penyaringan awal dari calon sumber daya manusia yang tersedia untuk mengisi suatu posisi. Tujuannya adalah untuk memperkecil hingga jumlah yang relatif  sedikit calon karyawan dari mana seseorang akhirnya akan disewa. Agar efektif, wiraswastawan harus mengetahui (1) jabatan yang pada akhirnya akan diisi oleh calon karyawan, (2) di mana sumber daya manusia potensial bisa diperoleh, dan (3) bagaimana hukum mempengaruhi usaha perekrutan.

2.  Mengetahui Jabatan.
Analisa jabatan adalah teknik yang umumnya digunakan untuk  mendapatkan pengertian  mengenai suatu posisi. Analisa jabatan pada dasarnya adalah prosedur yang ditujukan pada penentuan  (1) aktivitas jabatan apa yang akan dilakukan, dan (2) tipe individu bagaimana yang sebaiknya disewa untuk melaksanakan suatu pekerjaan. Deskripsi jabatan adalah istilah yang digunakan untuk menunjuk pada aktivitas dari suatu jabatan yang akan dilakukan, sementara istilah spesifikasi jabatan menunjuk pada karakteristik individu yang sebaiknya disewa untuk mengisi suatu jabatan. Gambar 9-2 menunjukkan hubungan di antara analisa jabatan, deskripsi jabatan, dan spesifikasi jabatan.
C.    Sumber dari dalam Organisasi.
Sekelompok karyawan yang sekarang ada dalam suatu organisasi kewiraswastaan adalah satu sumber dari sumber daya manusia yang mungkin memiliki kualitas terbaik untuk suatu posisi yang kosong. Walaupun personalia yang ada biasanya bergerak secara lateral dalam suatu organisasi, sebagian besar gerakan internal biasanya adalah promosi. Promosi dari dalam biasanya mempunyai keuntungan (1) membangun moral,  (2) mendorong karyawan untuk bekerja lebih keras dengan harapan akan mendapatkan promosi, dan (3) membuat individu cendrung tinggal dengan organisasi kewiraswastaan tertentu karena kemungkinan promosi di masa depan.

Analisa Jabatan

Suatu proses bagi perolehan
semua fakta-fakta pekerjaan
yang berhubungan

Deskripsi Jabatan                Spesifikasi Jabatan
Suatu pernyataan yang berisi bagian-bagian    Suatu pernyataan mengenai kualifikasi kema-
Bagian seperti :    nusiaan  yang  diperlukan  untuk  melakukan
–  Posisi jabatan    pekerjaan.     Biasanya  berisi  bagian-bagian
–  Lokasi    seperti :
–  Ringkasan pekerjaan    –    Pendidikan
–    Kewajiban-kewajiban    –      Pengalaman
–    Mesin-mesin, peralatan, dan perlengkapan    –    Pelatihan
–    Bahan-bahan, dan bentuk yang dipergunakan    –    Penilaian (judgement)
–    Pengawasan tertentu atau yang diterima    –    Inisiatif
–    Kondisi pekerjaan    –    Usaha-usaha fisik
–    Bahaya-bahaya    –    Keterampilan fisik
–    Tanggung jawab
–    Keterampilan komunikasi
–    Karakteristik emosional
–    Tuntutan indera yang tidak biasa, seperti
pendengaran, pengelihatan, indera rasa
Gambar  9-2
Hubungan Antara Analisa Jabatan, Deskripsi Jabatan, dan Spesifikasi Jabatan.
1.  Sumber-sumber yang Berasal dari Luar Organisasi.
Jika untuk beberapa alasan suatu posisi tidak bisa diisi oleh seseorang yang berasal dari dalam organisasi kewiraswastaan, sejumlah sumber calon tenaga kerja tersedia di luar organisasi. Beberapa dari sumber tersebut adalah :
1.    Pesaing.  Satu sumber eksternal sumber daya manusia yang umumnya terbuka adalah organisasi kewiraswastaan pesaing. Karena terdapat beberapa keuntungan membajak sumber daya manusia dari pesaing, tipe pembajakan ini telah menjadi praktek yang umum. Diantara keuntungan-keuntungannya adalah: (1) pesaing akan harus membayar pelatihan individu sampai saat penyewaan, (2) organisasi kewiraswastaan pesaing mungkin akan agak diperlemah dengan kehilangan individu, dan (3) sekali disewa, individu menjadi sumber informasi yang berharga mengenai bagaimana cara terbaik bersaing dengan bekas organisasinya.
2.    Badan Penempatan Kerja. Suatu agen penempatan kerja adalah suatu organisasi yang mengkhususkan diri di dalam menyesuaikan individu dengan organisasi. Agen-agen tersebut membantu orang-orang untuk menemukan pekerjaan dan organisasi yang memerlukan tenaga kerja.
3.    Pembaca dari terbitan-terbitan tertentu. Mungkin sumber tenaga kerja manusia yang potensial yang paling luas adalah pembaca dari publikasi-publikasi tertentu. Untuk bisa menemukan sumber ini, wiraswastawan bisa memasang iklan pada media masa. Iklan tersebut hendaknya menguraikan posisi yang lowong secara mendetail dan mengumumkan bahwa organisasi kewiraswastaan menerima lamaran dari individu yang memiliki kualifikasi. Tipe posisi yang hendak diisi menentukan tipe publikasidi mana suatu iklan hendak dipasang. Tujuannya adalah untuk mengiklankan kepada pembaca yang mungkin akan tertarik untuk mengisi lowongan tersebut.
4.    Lembaga-lembaga Pendidikan. Beberapa wiraswastawan pergi secara langsung ke perguruan tinggi untuk mewawancarai mahasiswa-mahasiswa yang mendekati kelulusan. Sekolah bisnis, sekolah teknik, sekolah seni, dan lain-lain mempunyai sumber  daya manusia yang agak berbeda untuk ditawarkan. Usaha penarikan tenaga kerja hendaknya dipusatkan pada sekolah-sekolah dengan kemungkinan tertinggi untuk menyediakan sumber daya manusia semestinya bagi posisi lowong.

2.  Seleksi.
Langkah pokok kedua yang terlibatdalam penyediaan sumber daya manusia yang tepat bagi organisasi kewiraswastaan adalah seleksi. Seleksi adalah pemilihan individu untuk disewa dari semua individu-individu yang telah direkrut. Dengan ini, seleksi bergantung pada dan menyertai penarikan tenaga kerja (recruitment).
Proses seleksi biasanya diwakili oleh serangkaian tahap dimana calon tenaga kerja harus melewatinya untuk bisa disewa. Tiap tahap yang berurutan mengurangi kelompok total dari calon tenaga kerja sampai akhirnya satu individu bisa disewa.

3.  Testing.
Testing bisa didefinisikan sebagai penelitian kualitas sumber daya manusia yang relevan untuk menjalankan tugas atau jabatan yang tersedia. Tujuan dari testing adalah untuk meningkatkan keberhasilan pemilihan sumber daya manusia yang sesuai bagi organisasi kewiraswastaan. Walaupun banyak jenis test yang tersedia bagi penggunaan organisasional, test tersebut umumnya dibagi menjadi empat kategori : test bakat (aptitude test), test pencapaian (achievement test), test minat vokasional (vocational interest test), dan test kepribadian (personality test).
Tes bakat. Test tersebut mengukur potensi individu untuk melaksanakan beberapa tugas. Test bakat dibedakan dengan pengukuran kecerdasan umum sementara yang lainnya mengukur kemampuan khusus, seperti mekanikal, wawasan.
Test pencapaian. Test yang mengukur tingkat keterampilan atau pengetahuan yang dimiliki oleh individu dalam bidang tertentu dinamakan test pencapaian. Keterampilan dan pengetahuan ini mungkin diperoleh melalui berbagai aktivitas pelatihan atau pengalaman nyata pada bidang tersebut.
Test Minat Vokasional. Test tersebut berusaha mengukur minat individu di dalam melaksanakan berbagai jenis aktivitas dan diatur dengan asumsi bahwa orang-orang tertentu melaksanakan tugas dengan baik karena aktivitas pekerjaan tersebut menarik bagi mereka. Tujuan dasar dari tipe test ini adalah untuk membantu memilih individu-individu yang menemukan aspek tertentu dari posisi yang lowong adalah menarik.
Test Kepribadian. Test kepribadian berusaha untuk menguraikan dimensi kepribadian individu, seperti kematangan emosional, subyektivitas, atau obyektivitas. Test kepribadian digunakan secara menguntungkan jika (1) karakteristik kepribadian dibutuhkan untuk melaksanakan pekerjaan dengan baik pada suatu pekerjaan tertentu didefinisikan dengan baik dan jika (2) individu memiliki karakteristik tersebut bisa ditunjuk dan dipilih.
Beberapa garis pedoman hendaknya digunakan ketika menggunakan test sebagai bagian dari proses seleksi. Pertama, hendaknya dilakukan dengan hati-hati untuk menjamin bahwa test yang sedang digunakan adalah valid dan bisa dipertanggungjawabkan. Kedua, hasil-hasil test hendaknya tidak digunakan sebagai sumber informasi tunggal untuk menentukan apakah seseorang akan disewa atau tidak. Ketiga, di dalam menggunakan test sebagai bagian dari proses seleksi ketelitian hendaknya dilakukan dalam menentukan bahwa test yang digunakan tidak bersifat diskriminasi. “Banyak test yang berisi penyimpangan bahasa atau budaya yang mungkin merupakan diskriminasi bagi minoritas”.

4.  Pusat-pusat Penilaian (Assesment Centre).
Peralatan lain yang sering digunakan untuk membantu meningkatkan keberhasilan seleksi karyawan adalah pusat penilaian. Walaupun konsep pusat penilaian terutama adalah sebagai alat bantu dalam seleksi, dia juga telah digunakan sebagai alat bantu pada bidang-bidang seperti pelatihan sumber daya manusia dan pengembangan organisasi kewiraswastaan.
Pusat penilaian adalah suatu program ; dan bukannya tempat, di mana peserta tergabung dalam sejumlah individu dan kelompok latihan yang dibentuk untuk mensimulasi aktivitas-aktivitas penting pada tingkat di mana peserta berharap untuk bisa mencapai suatu tingkatan tertentu. Latihan (exercise) tersebut mungkin termasuk aktivitas-aktivitas seperti berpartisipasi dalam diskusi tanpa pemimpin, memberikan beberapa tipe presentasi secara lisan, atau memimpin suatu kelompok di dalam memecahkan masalah yang diberikan. Menurut konsep pusat penilaian, individu yang melakukan aktivitas tersebut diamati oleh manajer atau pengawas yang terlatih untuk mengevaluasi baik kemampuan maupun potensinya.
5.  Pelatihan (Training).
Sesudah penarikan dan seleksi tenaga kerja, langkah berikutnya di dalam memberikan sumber daya yang tepat pada organisasi kewiraswastaan adalah pelatihan. Pelatihan adalah proses pengembangan kualitas sumber daya manusia yang pada akhirnya akan membuat sumber daya tersebut menjadi lebih produktif, dan karenanya bisa menyumbang bagi pencapaian tujuab organisasional. Oleh karena itu, tujuan dari pelatihan adalah untuk meningkatkan produktivitas dari individu-individu dalam tugas mereka dengan mempengaruhi perilaku mereka.

Langkah 1

Penentuan
Kebutuhan Pelatihan

Langkah 4              Langkah 2

Evaluasi              Penanganan
Program Pelatihan        Program Pelatihan

Langkah 3

Penanganan
Program Pelatihan

Gambar 9-3
Langkah-langkah dalam Proses Pelatihan.

Pelatihan individu-individu pada dasarnya merupakan suatu proses empat langkah : (1) penentuan kebutuhan-kebutuhan pelatihan, (2) perancangan program pelatihan, (3) penanganan program pelatihan, dan (4) evaluasi program pelatihan. Hubungan di antara langkah-langkah tersebut pada gambar 9-3. Tiap-tiap langkah tersebut diuraikan secara mendetail pada bagian berikut :
a.    Penentuan Kebutuhan Pelatihan.
Langkah pertama dalam proses pelatihan adalah penentuan kebutuhan pelatihan yang ada dalam suatu organisasi kewiraswastaan. Kebutuhan pelatihan adalah bidang informasi atau bidang keterampilan dari individu-individu atau kelompok yang perlu dikembangkan lebih lanjut untuk meningkatkan produktivitas organisasional dari individu-individu atau kelompok tersebut. Hanya jika pelatohan dipusatkan pada kebutuhan-kebutuhan tersebut, ia bisa menjadi manfaat produktif dari organisasi kewiraswastaan.
Pelatihan anggota-anggota organisasi kewiraswastaan biasanya merupakan aktivitas yang kontinyu. Bahkan sesudah individu-individu bergabung dengan organisasi untuk beberapa waktu dan telah mengalami orientasi awal dan pelatihan keterampilan, kebutuhan bagi pelatihan sumber daya manusia yang berkesinambungan tidak bisa terlalu ditekankan. Pelatihan pada tahap ini ditujukan pada keterampilan sumber daya manusia yang senantiasa semakin diperbaiki.
b.    Perancangan Program Pelatihan.
Sekali kebutuhan pelatihan telah ditentukan, suatu program pelatihan yang ditujukan pada memenuhi kebutuhan tersebut harus dirancang. Pada dasarnya, perancangan suatu program berarti penggabungan beberapa tipe kenyataan dan aktivitas-aktivitas yang akan dipenuhi oleh kebutuhan pelatihan yang terbentuk. Jelasnya, ketika kebutuhan pelatihan berubah, kenyataan dan aktivitas-aktivitas yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan tersebut akan berubah.
c.    Penanganan Progran Pelatihan.
Langkah berikutnya dari proses pelatihan adalah penanganan program pelatihan, atau pelatihan individu yang sesungguhnya. Berbagai teknik yang ada baik untuk menyalurkan informasi yang diperlukan dan pengembangan keterampilan yang dibutuhkan dalam program pelatihan.
d.    Teknik Penyaluran Informasi.
Dua teknik utama dalam penyaluran informasi dalam program pelatihan adalah (1) ceramah/ lectures dan (2) proses belajar yang terprogram/ programmed learning.  Keuntungan dari ceramah ini adalah bahwa ia memungkinkan instruktur menunjukkan pada peserta pelatihan sejumlah informasi maksimum dalam periode waktu tertentu. Kerugiannya, ceramah biasanya terdiri dari komunikasi satu arah ; instruktur memberikan informasi kepada kelompok pendengar yang pasif.
Proses belajar terprogram/programmed learning,  adalah teknik instruksi tanpa adanya campur tangan dari instruktur. Peserta pelatihan bisa menentukan apakah pengertian mereka dari informasi yang diperoleh adalah akurat. Tipe respon yang dibutuhkan oleh peserta pelatihan berbeda dari situasi satu ke situasi lainnya tetapi biasanya adalah pilihan ganda, benar atau salah, atau isi bagian kosong. Keuntungannya adalah bahwa peserta bisa belajar dengan cara mereka sendiri, tahu dengan segera jika mereka salah atau benar, dan berpartisipasi dengan aktif. Kerugian utamanya adalah tidak ada orang yang bisa menjawab pertanyaan dari peserta jika timbul suatu pertanyaan.

D.  Teknik Pengembangan Keterampilan.
Teknik pengembangan keterampilan dalam program pelatihan bisa dibagi menjadi dua kategori luas : (1) Teknik dalam jabatan untuk mengembangkan keterampilan (on the job teckniques for develoving skill), dan (2) teknik ruang kelas untuk mengembangkan keterampilan (classroom techniques for develoving skill).
Teknik tertentu yang diajukan pada pengembangan keterampilan dalam ruang kelas termasuk berbagai tipe permainan manajemen (management games) dan suatu macam aktivitas permainan peranan (role playing activities). Format paling umum bagi permainan manajemen membutuhkan suatu kelompok kecil dari siswa latihan untuk membuat dan kemudian mengevaluasi berbagai keputusan manajemen.
1.    Evaluasi Program Pelatihan.
Sesudah program pelatihan selesai program tersebut hendaknya dievaluasi keefektivitasannya. Karena program pelatihan merupakan suatu investasi biaya, manajemen hendaknya mendapatkan hasil pengembalian yang layak. Biaya-biaya termasuk bahan, waktu bagi pelatihan, dan kehilangan produksi akibat individu yang dilatih dan bukannya bekerja.
Pada dasarnya, program pelatihan harus dievaluasi untuk menentukan apakah ia memenuhi kebutuhan di mana program tersebut dirancang.

2.    Penilaian Hasil Kerja (Performance Appraisal).
Sesudah individu direkrut, diseleksi dan dilatih, tugas membuat mereka menjadi individu yang  produktif dalam organisasi belumlah selesai. Langkah keempat dalam proses penyediaan sumber daya manusia yang tepat bagi organisasi kewiraswastaan adalah penilaian hasil kerja. Satu dari tujuan utamanya adalah untuk memberikan umpan balik pada anggota organisasi kewiraswastaan mengenai seberapa baik mereka bisa menjadi lebih produktif.
Kelemahan potensialnya adalah (1) individu yang terlibat dalam penilaian hasil kerja bisa memandang penilaian tersebut sebagai situasi balas jasa – hukuman (reward punishment situation) ; (2) penekanan penilaian hasil kerja bisa menunda penyelesaian kertas kerja bukannya mengkritik hasil kerja individu ; dan (3) menghasilkan beberapa tipe reaksi negatif dari bawahan ketika pengevaluasi memberikan suatu komentar negatif.

BAB  VIII
PERENCANAAN DAN
PENGENDALIAN KEUANGAN

Rencana Tindakan Keuangan.

Wirausaha perlu bersikap positif  dalam merencanakan masa depan; dan tekanan bab ini adalah pada tindakan sebagai langkah lanjut dari perencanaan keuangan, yang meliputi kesepuluh langkah berikut ini:
•    Menetapkan tujuan-tujuan keuangan yang tepat bagi perusahaan anda;
•    Mengevaluasi strategi-strategi keuangan alternatif;
•    Mengumpulkan dan mengevaluasi fakta dan angka keuangan untuk melengkapkan rancana-rencana;
•    Menetapkan tingkat dan target efisiensi (baik jangka panjang maupun jangka pendek) bagi bisnis dipandang dari sudut imbalan bagi pemilik dan karyawan;
•    Mengembangkan sebuah rencana keuangan menyeluruh untuk memberikan “pete besar” masa depan;
•    Memeriksa kebenaran  rencana menyeluruh dengan memeriksa setiap unsur untuk memastikan bahwa setiap unsur realistik dalam hubungan dengan pengalaman masa lampau;
•    Menganalisis rencana dengan membandingkannya dengan prestasi standar yang sudah ditetapkan, baik intern maupun ekstern;
•    Meninjau kembali rencana, merevisi perlunya sampai tercapai sebuah kombinasi strategi dan faktor-faktor yang dapat diterima.
•    Menggunakan rencana sebagai kekuatan motivasi dengan mengkomunikasikan hasil- hasil perencanaan kepada personalia inti pada setiap tahap proses; dan
•    Memastikan bahwa proses perencanaan diikuti oleh pengendalian yang mencukupi, dan memberitahukan serta memotifasi staf yang terlihat.

Kesepuluh langkah ini dapat diringkaskan dan dimasukan ke dalam tujuan tahap berikut:
•    Hasilkan target-target keuangan jangka pendek  dan jangka panjang;
•    Menetapkan imbalan-imbalan jangka pendek dan jangka panjang;
•    Menetapkan standar efisiensi yang meliputi semua aspek operasi;
•    Mendokumentasi rencana keuangan yang menyeluruh;
•    Memeriksa kebenaran rencana dan merevisinya di mana perlu;
•    Menganalisis rencana dan membuat perbandingan dengan standar yang sudah ada.
•    Mengkomunikasikan rencana itu kepada karyawan dan menyiapkan tahap pelaporan dan pengendalian.

1.    Penentuan Tujuan : Angka-angka Keuangan Untuk
Target-target Jangka Panjang
Meskipun tujuan perusahaan dapat dinyatakan dari sudut keuangan dan non-keuangan, kita akan mempfokus pada tujuan-tujuan keuangan. Karena anda seorang wirausaha, mungkin anda ingin menuliskan ide untuk mengkuantifikasi ide-ide anda mengenai pertumbuhan bisnis, strategi, persentase laba, diversifikasi produk dan jasa dan seterusnya. Anda sedang mengukur, dan mengkuantifikasi dampak dari pertumbuhan, strategi, perubahan produk, tempat jual baru, perubahan dalam promosi, dampak periklanan, dan seterusnya. Wirausaha menanyakan “Apa?” dan selalu bertanya “Bagaimana jika?” dan dia mengharapkan jawaban-jawaban langsung.
Namun penentuan tujuan lebih dari menulis diatas kertas. Proses itu sendiri  membantu anda menghadapi lingkungan anda. Jika anda menetapkan tujuan-tujuan untuk kemampulabaan, maka anda mengukur bisnis anda dalam lingkungan industrinya. Jika anda menentukan tujuan untuk efisiensi, maka anda sedang mengukur kualitas semua sumber daya anda: personalia, perlengkapan, pabrik. Ketika anda menentukan tujuan bagi pertumbuhan, maka anda menghadapkan bisnis anda dengan bisnis lain di pasar. Dengan kata lain, menentukan tujuan adalah proses peninjauan kembali bisnis.
Sekarang marilah kita membahas lebih terperinci,dengan contoh-contoh. Tujuan keuangan anda meliputi perumusan tentang beberapa atau  semua dari hal-hal berikut:
Tujuan-tujuan  keuangan: efisiensi bisnis
Pelbagai ukuran efisiensi akan digunakan untuk menaksir prestasi keuangan. Dan target-target akan ditentukan  dan direvisi per tahun dengan mempertimbangkan kondisi-kondisi pasar, pengalaman dan keahlian pribadi. Ukuran efisiensi menyeluruh akan mengaitkan laba bersih sebelum pajak dengan hasil penjualan dan investasi bisnis. Usaha ini harus dapat meningkatkan posisinya relatifnya dalam industri. Di dalam kondisi yang berjalan, nampaknya standar-standar prestasi jangka pendek yang sepantasnya untuk kedua rasio ini adalah:
Marjin bersih: 10%                                               Laba Investasi:30%
Proyeksi-proyeksi jangka panjang menunjukkan bahwa rasio marjin bersih seharusnya bertambah secara mantap  menjadi 15% dan laba investasi menurun dengan turunnya risiko (katakan, 25%) selama sepuluh tahun mendatang.
Standar efisiensi untuk modal dan produktifitas orang akan ditetapkan oleh setiap devisi dalam perusahaan kita.

Tujuan-tujuan keuangan : Harapan pertumbuhan.
Hasil penjualan, penetrasi produk, laba dan harta pemilik diharapkan bertambah setiap tahun. Hasil penjualan diharapkan akan bertambah pada kecepatan yang melebihi indeks harga grossir dan pada kecepatan yang sama dengan yang dicapai oleh 10 persen perusahaan dalam industri tersebut , yang berada di urutan teratas. Bagian pasar akan bertambah sampai (paling sedikit) 60% dari pasar yang telah dicapai. Laju pertambahan laba bersih akan melebihi indeks harga  konsumen dan setaraf dengan 10% atas perusahaan yang terbesar dalam industri tersebut. Harga pemilik akan bertambah dengan kecepatan yang melebihi pertumbuhan dalam indeks bursa saham.

Tujuan-tujuan keuangan : imbalan untuk para pemilik
Imbalan keuangan untuk pemilik akan terdiri atas imbalan atas waktu, yang mencerminkan jam-jam yang dialokasikan untuk bisnis, pengalaman pemilik, kemapuan, dan tanggung jawab; dan imbalan untuk investasi,  yang mencerminkan resiko yang  berubah-ubah dari kompetensi manajerial, dan imbalan investasi berkaitan dengan hilangnya peluang investasi lainnya. Imbalan atas waktu diharapkan paling sedikit 20 juta rupiah per tahun dan laba atas resiko investasi paling sedikit 30% untuk masa-masa awal, lalu berkurang menjadi 25% kalau risiko bisnisnya berkurang.

Tujuan-tujuan keuangan : investasi
Menurut syarat penempatan modal dewasa ini , sikitar 60% dari semua harta yang diperoleh akan dibiayai melalui dana pemilik sendiri, baik utuk modal investasi baru maupunlaba yang ditanam kembali. Dalamjangka pendek, laba atas dana pemilik paling sedikit 30% sedangkan dalam jangka panjang (dengan resiko yang berkurang) paling sedikit 25%. Hal ini berarti bahwa semua harta baru akan menghasilkan harapan akanlaba paling sedikit 18% dalam jangka pendek, dan 15% dalam jangka panjang. Semua harta yang menghasilkan laba, yang menghendaki pengeluaran melebihi dua puluh juta rupiah, harus dirancangkan untuk mencapai sasaran ini. Harta yang menghemat biaya diharapkan menghasilkan laba yang lebih tinggi dari standar-standar ini.
Daftar tujuan dan target keuangan ini dapat anda teruskan sendiri. Dokumen harus dipersiapkan secara lebih terperinci. Beberapa soal dapat di keluarkan. Standar-standar dapat bervariasi dari tahun ke tahun. Falsafah menyeluruh penting. Tujuan-tujuan itu panting sebagai titik mulai dalam proses perencanaan dan pengendalian. Tanpa tujuan-tujuan, seorang wirausaha tidak mempunyai dasar atau tolok ukur untuk digunakan dalam proses perbaikan; tidak mempunyai peluang untuk mendeteksi kelemahan-kelemahan; tidak mempunyai kesepatan untuk membangun kekuatan; tidak mempunyai banyak kesempatan untuk belajar dari pengalaman. Ia hanya mempunyai sedikit peluang untuk menjadi positif.

Proses penentuan tujuan merupakan suatu latihan kedisiplinan seperti juga proses perencanaan sendiri. Penentuan tujuan adalah tugas anda sebagai wirausaha. Banyak anggota staf anda akan terlibat dalam proses perencanaan ini, numun andalah yang harus membuat keputusan atau penentuan tujuan. Baik anda maupun staf anda harus meluangkan waktu untuk merencanakan jangka pendek dan jangka panjang serta penentuan tujuan. Secara arbitrer, kita dapat melakukan proses penentuan tujuan dan tugas-tugas lain dalam proses perencanaan dan membuat alokasi yang berikut, dengan menunjukkan  penekanan-penekanan yang berhubungan dengan:
Waktu untuk    Waktu untuk
perencanaan     perencanaan
Jangka pendek    Jangka panjang
%               %
Wirausaha (Anda)    20    80
Staf senior    50    50
Manajemen tingakat bawah    90    10

Nah, tujuan telah ditetapkan! Sekarang perincian perencanaan harus bersifat khas. Tahap berikutnya adalah menentukan imbalan keuangan untuk jangka pendek dan jangka panjang.

2.  Perumusan Imbalan Keuangan   :
Imbalan keuangan untuk pemilik akan terdiri dari imbalan atas waktu dan imbalan atas investasi. Imbalan atas waktu akan dihitung sebagai berikut:
Gaji pokok manajer    Rp.    15.000.000,00
Jam kerja yang dicurahkan          2.000.000,00
Kualifikasi             500.000,00
Pengalaman          1.000.000,00
Tanggungjawab                3.000.000,00 +
Total    Rp.     22.000.000,00

Imbalan  atas  investasi akan didasarkan pada laba sebesar 30% untuk investasi antara Rp. 127 juta dan Rp. 38 juta. Maka imbalan keuangan total untuk tahun berikutnya akan berjumlah sebesar Rp. 60.100.000,-
Jangka panjang, gaji dasar manajer akan diindeks setiap triwulan, disesuaikan dengan kenaikan upah nasional dan imbalan atas waktu akan disesuaikan dengan lamanya pengalaman, kualifikasi, tanggungjawab, dan survai penggajian para eksekutif tahunan, yang dilaksanakan oleh asosiasi-asosiasi profesional. Dengan kecendrungan yang ada sekarang, yang berikut ini mewakili proyeksi imbalan pemilik yang diharapkan untuk lima tahun yang akan datang:
Tahun 1    Tahun 2    Tahun 3    Tahun 4    Tahun 5
(dalam 000 rupiah)
Rp.    Rp.    Rp.    Rp.    Rp.
Waktu    24 000    28 400    33 000    35 000    40 000
Investasi    39 000    42 000    45 000    50 800    53 800
Total    63 000    70 400    78 000    85 800    93 800
Bagi perusahaan anda, perincian investasi dan laba dapat diperluas. Yang penting adalah sikap anda dalam proses penentuan imbalan. Ini bukanlah persoalan menambah uang kontan yang tersedia bagi anda sendiri; melainkan rencana itu menyatakan kepercayaan anda pada kemampuan sendiri, dengan bantuan staf anda, untuk mencapai angka-angka imbalan yang “dapat diterima” dan “dapat dibenarkan”. Dalam menentukan imbalan anda bersifat wirausaha.
Tahap 3 dalam latihan ini adalah menentukan standar-standar efisiensi bisnis, dan ini akan di capai untuk menentukan rencana keuangan anda yang menyeluruh.

3.  Standar Efisiensi.
Pelbagai standar efisiensi akan dibahas kemudian dalam bab ini. Sebagai contoh ini, standar dibatasi pada marjin kotor, pengeluaran dan marjin  bersih. Target-target dapat ditetapkan berdasarkan catatan intern maupun dari statistik industri, yaitu yang sering dinamakan “perbandingan ekstern” atau “perbandingan antara perusahaan”. Kedua set data ini penting bagi wirausaha karena perbandingan tetap antara bisnis anda dan bisnis lain di dalam industri itu sesuai dengan konsep meningkatkan kekuatan, menghilangkan kelemahan dan mengambil sikap positif  terhadap pertumbuhan.
Dengan adanya statistik intern dan ekstern dari prestasi masa lampau dan harapan-harapan masa depan, wirausaha dapat mengembangkan sebuah rencana keuangan yang menyeluruh. Angka-angka relatif diterapkan pada permintaan imbalan keuangan untuk menetapkan proyeksi-proyeksi penjualan, pengeluaran dan laba.

4.   Menyusun Rencana Keuangan Menyeluruh
Dengan adanya target-target persentase marjin bersih dan imbalan yang diinginkan pemilik, sekarang kita dapat memproyeksikan target-target penjualan untuk setiap dari enam tahun dengan angka-angka pengeluaran dan laba bersihnya.
Secara terperinci, untuk tahun dasar:
Target marjin bersih yang dikehendaki   =  10 persen
Imbalan wirausaha yang dikehendaki     =   Rp. 60.100.000
Karena itu, target target penjualan          =   Rp.601.000.000
(Rp. 60.100.000 x 10%)

Faktor kunci ini akan memungkinkan anda untuk melaksanakan pengendalian atas masa depan perusahaan anda. Anda hendaknya jangan terlibat dalam rinci-rinci pengeluaran atau rinci-rinci penjualan, melainkan dalam rinci penjualan total dan pengeluaran total. Andalah yang menetapkan garis-garis pedoman dan staf  anda bertugas untuk memastikan tercapainya target-target yang dikehendaki perusahan anda.

5.  Memverifikasi Rencana.
Sebagai wirausaha, anda tidak puas untuk mendokumentasikan rencana keuangan menyeluruh, tanpa sebelumnya mencek dan mencek silang atas rencana tersebut sehingga memang “dapat  dicapai”. Jika target penjualan untuk tahun dasar sebesar Rp. 601.000.000, lini produk manakah yang dapat menjadi bauran yang dapat diterima? Jika target marjin kotor sebesar 27%, bagaimanakah cara mencapainya? Strategi penetapan harga  dan putaran sediaan manakah, yang akan memberi hasil yang direncanakan?. Apakah strategi itu menghendaki harga penjualan yang lebih tinggi ataukah pembelian barang-barang penjualan yang lebih efisien, atau kedua-keduanya?.
Wirausaha biasanya menghendaki  analisis penjualan produk, harga-harga pembelian dan marjin. Selama jangka waktu anggaran, dia akan menginginkan sebuah analisis marjin sebenarnya dibandingkan dengan rencana yang telah disetujui. Staf penjualan akan diberi instruksi dan tanggungjawab khusus untuk memastikan tercapainya target-target. Tabel berikut ini menggambarkan jenis analisis, yang dapat dicapai untuk memverifikasi marjin-marjin:
Kelompok produk      Penjualan yang    Marjin    Laba kotor
diharapkan
Rp       (%)            Rp
A    130.000.000        30    39.000.000
B    190.000.000        25    47.500.000
C      80.000.000        33    26.400.000
D      70.000.000        26    18.200.000
E      70.000.000        31    21.700.000
F      60.100.000        15.5      9.470.000
Total    600.100.000         27     162.270.000

Apakah tingkat penjualan mungkin bagi setiap kelompok produk?. Apakah marjin-marjinya masuk akal?. Bagaimanakah mencapainya?. Apakah maknanya hal ini bagi para penyelia kelompok penjualan?.

Memversifikasi rencana keseluruhan menghendaki suatu analisis pengeluaran total  ke dalam komponen-komponen yang mempunyai arti tertentu bagi pengendalian bisnis. Penggolongan pengeluaran yang umum untuk tujuan-tujuan perpajakan mungkin tidak ada artinya bagi tujuan pengambilan keputusan dan pengendalian oleh manajer wirausaha.

Kelompok-kelompok berikut ini  mungkin sesuai:
•    Upah dan Gaji. Dianalisis menurut personalia – setiap anggota staf akan dikenali dari golongan gajinnya.
•    Biaya Gedung  Dianalisis menurut jenis pengeluaran yakni sewa, listrik, pemanasan, pembersihan, keamanan,asuransi.
•    Biaya uang. Dianalisis menurut jenis pengeluaran, yakni bunga, potongan-potongan harga, piutang ragu-ragu, biaya bank atau pinjaman.
•    Pengeluaran untuk penjualan dan promosi. Dianalisis menurut jenis pengeluaran yakni periklanan, pengeluaran untuk pengiriman barang, promosi.
•    Pengeluaran komunikasi. Dianalisis menurut jenis pengeluaran yakni telepon, alat tulis-menulis, telegram dan kawat.
Dalam beberapa perusahaan, upah dan gaji dapat dialokasikan dalam kelompok pengeluaran yang lain. Umpamanya: gaji staf penjual, dapat dialokasikan dalam pengeluaran penjualan dan promosi. Gaji karyawan administrasi dan sekrertaris dapat dialokasi ke dalam pengeluaran administrasi; dan seterusnya. Ancangan yang akan diambil haruslah mencerminkan kebutuhan-kebutuhan manajemen.

6.   Menganalisis Rencana  .
Rencana bisnis dianalisis untuk mengenali kelemahan-kelemahan, yang dapat mengakibatkan kesulitan-kesulitan keuangan di masa mendatang; untuk mentes strategi alternatif untuk penjualan, bauran produk, pengendalian biaya, investasi, pengembangan staf, pembiayaan, dan seterusnya. Analisis bertujuan untuk membuat manajer- wiarausaha menjawab pertanyaan terperinci mengenai kegiatan-kegiatan bisnis.
Namun, karena anda seorang wirausaha, anda tentu menginginkan perbandingan prestasi masa lampau dengan yang akan datang (direncanakan) dengan bisnis punjak (paling efisien) dalam industri anda.

7.   Komunikasi Melalui Laporan.
Jika anda telah merencanakan strategi bisnis, tidaklah masuk akal jika anda menyimpan semua fakta untuk diri sendiri sedangkan anda mengharapkan kerjasama positif dari staf anda. Meskipun pertanyaan tentang (a) menentukan standar dan pengendalian prestasi  dan (b) ketelibatan orang .
Arus kas.  Jika anda telah menyelesaikan penentuan tujuan, menetapkan tujuan jangka panjang; mengubah ide dan rencana ke dalam angka-angka keuangan dan proyeksi keuangan; dan akhirnya mengkomunikasikan  hasil-hasilnya kepada staf pembantu anda. Apakah ini berarti tindakan-tindakan wirausaha anda sudah selesai? Sayang, belum! Sebuah bidang dalam keuangan membutuhkan perhatian seksama dari anda; arus kas bisnis, dari minggu ke minggu, dan dari bulan ke bulan. Ringkasanya, rencana anda untuk memperoleh laba, yang telah dipersiapkan dengan hati-hati, sekarang harus:
•    diubah ke ekuivalen mingguan dan bulanan;
•    menentukan titik mulai untuk proyeksi arus kas.
Wirausaha melihat kas sebagai sumberdaya yang harus dimanajemeni.  Terlalu banyak pemilik dan manajer membiarkan pengelolaan arus kas kepada bank dan hanya mengetahui beberapa uang kas telah diterima dan dikeluarkan setelah diterimanya laporan bank tiap akhir bulan. Hal ini kurang  baik. Mengendalikan kas dapat menambah laba, dengan jalan mengurangi pengeluaran untuk bunga; dan ini berarti memiliki sumber daya cair (liquid) untuk memanfaatkan peluang-peluang yang menguntungkan. Wirausaha hidup subur dari peluang, dan kerena itu harus mengendalikan persediaan uang tunai.
Sayang, menyiapkan ramalan arus kas tidaklah mudah, biarpun anda diperlengkapi dengan proyeksi laba mingguan karena:
•    Sebagian dari pendapatan penjualan dari laporan   laba mingguan mungkin saja berupa penjualan kredit; dan semua penjualan kredit haruslah dijadualkan waktu pembayarannya (penerimaan uang tunai sebenarnya). Penjualan kredit minggu ini mungkin saja baru diterima dalam bentuk uang lima minggu kemudian.
•    Beberapa penngeluaran dalam proyeksi laba mingguan mungkin telah dialokasi selama beberapa minggu oleh akuntan anda, namun realisasinya merupakan pembayaran kas “sekaligus” (lump sum)  dalam satu minggu tertentu. Umpamanya, pengeluaran untuk asuransi dapat dialokasikan untuk beberapa minggu, namun dapat dibayar sekaligus untuk setiap enam bulan. Anda arus mengetahui waktu pembayaran sebenarnya
•    Beberapa pengeluaran yang muncul dalam proyeksi laba mingguan mungkin saja tidak milibatkan arus kas jangka pendek apa pun. Umpamanya, pengeluaran untuk depresiasi adalah biaya untuk  penggunaan harta tetap (seperti pabrik dan peralatan), namun tidak melibatkan arus kas mingguan.
•    Beberapa pengeluaran mungkin bekaitan dengan arus kas tahunan yang akan datang. Umpamanya, provisi untuk cuti karena tugas yang lama, mungkin belum akan menimbulkan arus kas (bertahun-tahun lagi baru menyebabkan pengeluaran arus kas)
•    Beberapa barang dalam arus kas mungkin tidak muncul dalam proyeksi, karena mereka tidak mewakili pengeluaran atau hasil. Umpamanya, dana pinjaman yang diterima  atau dana sendiri (ekuitas), baru yang dibuat oleh pemilik, akann berati arus kas  masuk (cash inflow) – namun tidak ada sejumlah uang yang muncul dalam proyeksi laba. Demikian pula, uang yang anda ambil sebagai pemilik dalam bentuk bagian laba anda berarti arus kas ke luar, namun tidak muncul dalam laporan laba. Pembelian barang modal baru(tanah, kendaraan, pabrik,peralatan) juga berarti pembayaran kas, namun tidak akan muncul dalam laporan rugi laba.

Mengembangkan Sikap Perhitungan Keuangan Terhadap Sumberdaya       .

Anda mempunyai bisnis; atau barang kali anda sedang merencanakan sebuah  usaha baru. Anda searusnya merencanakannya, dengan mengingat harta fisik:
•    Orang (yang anda miliki anda butuhkan). Bagaimana  prestasi mereka nanti? Dapatkah mereka diandalkan? Apakah anda yang harus dinaikan pangkatnya?
•    Lokasi bisnis anda. Apakah akan menarik pelanggan? Apakah jasa-jasa dapat diterima? Bagaimna tentang perluasan di masa mendatang?
•    Tata letak bisnis anda  (baik toko ataupun toko pojok). Apakah membantu staf dalam  memberikan pelayanan kepada pelanggan? Apakah terdapat hambatan arus? Dapatkah direorganisasi?
Yang harus dipertimbangkan juga adalah gedung, pabrik, kendaraaan, dan inventaris. Hal-hal ini merupakan sumberdaya yang penting bagi keberhasilan anda dan persoalan-persoalan mengenai hal-hal itu harus ditangani dengan serius. Namun menjadi  wirausaha menghendaki lebih dari itu.
Kegitan bisnis melibatkan uang. Penjualan mendatangkan uang. Pembiayaan mengikat bisnis untuk mengeluarkan uang; keberhasilan biasnya diukur dengan baris paling bawah dari laporan neraca yakni laba bersih. Investasi anda dalam bisnis diukur dalam uang. Karena itu anda arus memandang sumberdaya bisnis anda sebagai investasi uang, yang bekerja untuk anda dan  menghasilkan imbalan keuangan yang memuaskan.
Sebagai seorang wirausaha anda ingin berhasil; anda ingin mengendalikan urusan keuangan sehari-hari anda; anda ingin mengetahui bahwa masa depan dijaga dengan hati-hati, dengan rencana untuk ketidakpastian; dan bahwa prospek selalu memenuhi sasaran-sasaran anda. Dengan kata lain, anda ingin memperoleh jawaban atas pernyataan-peryataan berikut:
•    Apakah investsi saya sekarang? Bagaimanakah sumberdaya-sumberdaya saya dari sudut keuangan?
•    Bagaimanakah imbalan keuangan saya dibandingkan dengasn investasai saya?
•    Apakah saya membutuhkan sumber daya tambahan? Apakah implikasi-implikasi keuangan?
•    Faktor-faktor vital manakah yang menjamin keberhasilan bisnis saya?
Apakah saya dapat mengendalikan faktor-faktor ini dari hari ke hari?
•    Bagaimanakah masa depan? Investasi mana? Sumberdaya-sumberdaya mana? Imbalan-imbalan apa?
•    Apakah saya harus mencari bantuan dalam  urusan keuangan? Di mankah saya dapat memperoleh bantuan ini?

1.   Mengukur Sumberdaya Anda
Sumberdaya fisik anda adalah harta. Anda membeli harta untuk membantu anda mengembnagkan kegiatan dan mencapai tujuan-tujuan anda. Harta digunakan  untuk menghasilkan penjualan dan laba. Sebagai wirausaha, anda haruslah memandang semua harta dengan cara lain. Anda membeli sediaan untuk dijual dengan laba: gedung dipakai untuk bisnis; kotak peragaan untuk menaikkan penjualan; kendaraan untuk menghemat biaya atau untuk meluaskan oprasi anda.

Ada harta yang relatif cepat dapat diubah menjadi penjualan, laba dan kas. Mereka dinamakan harta lancar (current assets)  Contoh-contohnya adalah uang, saldo bank, sediaan (baik bahan mentah, bahan setengah jadi atau barang yan siap dijual); dan piutang. Harta lain digunakan untuk membantu  bisnis dan bukan untuk dijual; umpamanya kendaraan, gedung, tanah, pabrik, dan peralatan. Ini dinamakan harta tetap (fixed assets).
Baik harta lancar maupun harta tetap diukur dari sudut biaya bagi perusahaan anda: biaya pembelian sediaan, biaya pembelian mesin dan pabrik, biaya konstruksi gedung dan seterusnya. Sebagai wirausaha anda menaruh minat pada biaya “pasar” atau “berjalan” dari sumberdaya ini. Berapa biaya penggantian dari tanah dan gedung anda? Informasi ini akan membantu anda untuk membuat keputusan-keputusan kunci tentang penetapan harga, dan/ataukah menjual lokasi pabrik anda sekarang dan pindah ke lokasi baru. Sebagai wirausaha anda selalu saja merencanakan atau mepertanyakan pemakaian sumberdaya  anda secara lebih efisien. Dari sudut biaya pembelian dan biaya penggantian yang sekarang berlaku, harta anda dapat dinilai dalam keuangan.
Sebagai wirausaha anda tentu ingin bertanya tentang jumlah-jumlah yang tercatat di bawah “ biaya” dan “nilai sekarang”.
•    Jika terdapat perbedaan yang berarti di antara jumlah biaya dan harta lancar, bagaimanakah  kemungkinan kecenderungan di masa mendatang? Bagaimanakah kecendrungan ini akan mempengaruhi sasaran-sasaran masa depan saya?
•    Apakah kita terlalu banyak memegang uang tunai? Apakah saldo bank terlalu tinggi? Dapatkah dana dipakai secara efektif di tempat lain ? Apakah merupakan uang kas menganggur? Apakah yang terjadi pada sldo kas/bank dari hari ke hari, minggu ke minggu dan bulan ke bulan?
•    Apakah kita terlalu banyak  memegang sediaan? (bisnis pada umumnya demikian)! Dapatkah  kita menjadual kembali pesanan untuk mengurangi  investasi kita? Apakah para pensuplai mengantarkan barang-barang, sesuai denga kebutuhan kita dan bukan sesuai dengan kebutuhan mereka?
•    Bagaimana tentang investasi dalam tanah? Apakah kita membutuhkan tanah? Apakah dapat dijual tanah itu? Atau apakah tanah dipegang sebagai pelindung terhadap inflasi?
Sebagai seorang wirausaha, anda tentu ingin mengambil sikap positif  terhadap sumberdaya anda. Untuk ini, anda harus mengetahui apa yang anda dikendalikan. Namun, harta bukan sumberdaya anda satu-satunya. Anda mempunyai akses terhadap keuangan dan kredit dari orang lain dalam bisnis, dan  anda mempunyai dana (dan pemilik lain) dalam bisnis. Jadi, laporan yang lengkap dari sumberdaya atau yang sering dinamakan posisi keuangan atau neraca  mengandung perincian tentang pinjaman, piutang, dan modal pemilik atau ekuitas. Hutang adalah tagihan orang lain atas bisnis anda, seperti tagihan bank yang harus ditunaikan, pinjaman yang harus dibayar kembali; kredit diterima yang harus dibayar. Ada yang hutang lancar (harus dibayar dalam tempo dekat) dan yang lain merupakan hutang jangka panjang  (hutang yang dibayar setelah jangka waktu lebih dari setahun). Baik hutang lancar maupun jangka panjang selalu ditunjukan dalam “kas lancar”. Karena investasi dana anda dari orang lain (hutang) digunakan untuk mendapat harta, biaya pembelian dari harta harus selalu sama dengan biaya hutang dan modal pemilik atau ekuitas.

2.  Mengukur Imbalan Anda.
Imbalan anda berupa uang, berasal dari prestasi yang diukur dengan uang. Dalam bisnis  eceran, anda membeli dan menjual; dalam bisnis pembikinan, anda membeli, memproses dan menjual. Hasil akhir adalah laba, yang merupakan perbedaan antara hasil dan pengeluaran. Karena anda berada dalam bisnis untuk diri sendiri (sebagai wirausaha), anda haruslah mencari dua sumbangan sebagai imbalan total anda:
•    Imbalan uang untuk waktu yang dijatahkan untuk bisnis
•    Imbalan uang untuk investasi modal, yang berkaitan dengan risiko dalam bisnis anda.

Imbalan uang atas waktu anda
Bagaimana anda dapat mengukur imbalan atas waktu anda? Seperti halnya terhadap karyawan anda, dasarkanlah pada jumlah jam kerja, pengalaman, kualifikasi, dan tanggungjawab yang diterima:
•    Jam: berapa jam efektif  per hari, minggu, tahun yang anda berikan untuk bisnis anda? Berapa yang dapat dinamakan jam kerja yang normal? Berapa banyak yang termasuk “lembur”?
•    Pengalaman: Manajemen? Luasnya? Industri? Jumlah tahun?
•    Kualifikasi: Ijazah? Diploma? Lulus perguruan tinggi? Kualifikasi dalam perdagangan? Pelatihan khusus  di bidang manajemen?
•    Tanggungjawab: Jumlah staf yang dikendalikan?  Jumlah penjualan? Bidang produk? Pertumbuhan bisnis?
Dalam kasus anda, titik tolaknya mungkin gaji pokok bagi seorang manajer untuk bisnis serupa. Pada gaji pokok ini, dapat ditambah isian tambahan untuk jumlah jam yang diberikan, pengalaman, kualifikasi dan tanggungjawab. Umpamanya:
Gaji pokok    Rp. 15.000.000
Tambahan:
Jumlah jam             2.000.000
Kualifikasi                500.000
Pengalaman            1.500.000
Tanggungjawab             3.000.000   +
Total                                Rp.  22.000.000
Bagaimana imbalan atas waktu sebesar RP. 22.000.000 per tahun ini, dibandingkan dengan gaji yang anda perkirakan akan anda bayarkan pada seorang manajer yang mengambil tempat anda; dengan pengalaman, kualifikasi dan tanggungjawab yang sama, dan bersedia  bekerja  untuk  jumlah  jam  yang sama? Bila taksiran anda mendekati Rp. 22.000.000, anda sudah siap untuk perhitungan berikutnya: imbalan wirausaha untuk investasi bisnis anda.

Imbalan atas investasi anda
Anda berhak  akan imbalan atas investasi modal pada bisnis anda. Jika anda menanam modal dalam bursa saham, anda tentu akan mengharapkan dividen dari saham-saham yang dibeli. Jika anda menanam dalam obligasi atau deposito bank, maka anda tentu akan  mengharapkan hasil dalam bentuk bunga. Investasi anda sendiri dalam bisnis anda seharusnya memberikan anda imbalan juga. Besaranya imbalan tergantung kepada taksiran anda atas risiko bisnis;  risiko atas industri dan bisnis anda dalam industri.
Orang mempunyai pendapat yang berlain-lainan mengenai apa yang merupakan resiko “besar” dan risiko “kecil”. Untuk investasi yang dinilai tinggi risikonya, ada yang meminta pengembalian  tahun sebesar 80%; ada lagi yang 60%; ada juga yang bahkan mungkin menghendki 100% atau 200%
Batasnya yang lebih rendah dapat dipasang untuk laba investasi bagi investasi yang “aman” atau yang risikonya “rendah”. Laba investasi atas obligasi pemerintah mungkin dianggap sebagai risiko “kecil” dan jika tingkat laba yang berlaku hanya 10% per tahun, ini memberikan batas bawah karena kecil kemungkinannya bahwa bisnis anda mempunyai risiko yang lebih kecil daripada obligasi pemerintah. Jadi, kita mempunyai suatu dasar untuk mengukur risiko.
Langkah 1          Langkah 2          Langkah 3
Taksiran anda tentang
Pengembalian atas ri-    Risiko industri anda?    Risiko bisnis anda?
siko kecil atau risiko
besar
%                   %              %
Besar  80        Besar                   60    Besar                   50
Dapat diterima    40    Dapat diterima    30
Kecil  10    Kecil                   15    Kecil                   20

Apa artinya ini? Taksiran anda mengenai risiko untuk bisnis anda adalah bahwa pada tahap-tahap awal permulaan usaha dan perkembanganya (risiko besar), laba investasi arus  kira-kira 50%. Sekarang, laba sebesar 30% dapat diterima. Dan dengan tumbuhnya bisnis secara mentap (risiko kecil), laba yang dapat diterima bisa serendah 20%
Sekarang kita terapka ini   kepada contoh eceran/grossir kita. Ukuran yang lazim sekarang atas dana sendiri untuk investasi adalah RP. 127.000.000, sehingga laba sebesar 30% berarti Rp.38.100.000 per tahun.
Imbalan total anda
Imbalan waktu    22.000.000
Imbalan investasi    38.100.000
Total    60.100.000
Angka ini adalah sebelum pajak dan harus cukup besar untuk memungkinkan penarikan uang kas (sebagai laba) untuk kehidupan pribadi; membayar pajak dan memungkinkan penanaman modal dalam bisnis untuk  pertumbuhan dan perkembangan.

3.  Pengendalian Faktor-faktor Keuangan.
Setiap bisnis mempunyai ciri-ciri unik tertentu, yang menentukan bagi keberhasilan jangka pendek dan janngka panjang. Dalam dagang eceran, faktor keuangan yang kritis mungkin marjin kotor atau bersih, putaran sediaan,biaya umum dan produktifitas staf. Bagi seorang usahawan pembikinan, biaya bahan mentah atau distribusi mungkin bersifat kritis. Dalam industri jasa, biaya tenaga kerja dapat menentukan sukses atau kegagalan. Strategi bisnis anda akan dipengaruhi oleh faktor-faktor keuangan yang kritis ini. Gambaran berikut ini diberikan untuk menekankan butir ini. Pemilik toko eceran dapat menganggap marjin kotor dan putaran sediaaan sebagai faktor-faktor yang menentukan keberhasilan tokonya. Marjin kotor adalah persentase laba kotor dari penjualan. Putaran sediaan adalah hubungan antara harga pokok barang yang sebenarnya dijual dan inventaris rata-rata yang dijual. Marjin tinggi berati laba besar; namun sekaligus berarti harga yang tinggi dan mungkin juga pembeli menjadi enggan; artinya putaran sediaan rendah.
Marjin rendah berarti harga yang lebih rendah, tetapi (mungkin) putaran sediaan tinggi. Jadi taktik dalam perdagangan adalah menentukan harga dan mengendalikan putaran sediaan sedemikian rupa, sehingga memaksimumkan laba kotor dan tentunya juga  laba bersih. Sebuah kelaziman yang seringkali dipakai dalam perdagangan eceran adalah:
Marjin kotor x putaran sediaan  = 135 atau lebih
Jadi 35% x 4.0 = 140
atau 35% x 4.5 = 135
atau 40% x 3.5 = 140
atau 25% x 5.5 = 137,5
atau 20% x 7.0 = 140
atau10% x13.5 = 135
Operasi dengan marjin rendah memerlukan putaran sediaan yang sangat tinggi, dan sebaliknya berlaku untuk toko-toko dengan marjin tinggi. Seorang pedagang meubel eceran karenanya dapat memutuskan sebagai strategi, apakah menjual meubel kualitas puncak, buatan tangan dengan marjin tinggi atau memasarkan meubel standar, buatann mesin, dengan marjin rendah. Pilihan terakhir tentu mencari putaran sediaan yang tinggi; dulu mungkin mengharapkan putaran sediaan yang rendah.

4.  Keuangan .
Seorang wirausaha tidak pernah bersikap acuh tak acuh terhadap penggunaan dana. Sikap acuh tak acuh yang demikian sering menjadi ciri dari sebuah bisnis kecil. Telaah mengenai kegagalan bisnis dalam negara-negara maju, menunjukkan bahwa jebakan utama yang menggagalkan manajemen adalah perencanaan keuangan yang tidak baik. Terlalu banyak bisnis kecil gagal mengendalikan likuiditas – bauran  antara dana sendiri dan modal pinjaman sebaik-baiknya: mereka gagal dalam melihat uang sebagai sumber yang harus dikendalikan.
Untuk mengendalikan keuangan, anda harus mengerti siklus keuangan, mengaitkan investasi awal anda dengan pendapatan, pengeluaran, laba, imbalan untuk anda sendiri dan laba yang ditanamkan kembali.
Jika anda telah melakukan riset tentang gagasan bisnis anda, anda tentu telah menanam dana dalam perusahaan dan   meningkatkan jumlah dana. Sebagaian dari dana yang tersedia akan ditanam dalam harta, yang tetep maupun yang lancar. Dana lain akan digunakan untuk membayar pengeluaran dan menghasilkan  penjualan dan laba. Laba adalah imbalan anda, sebagian untuk ditarik dari bisnis, dan sebagian untuk ditanamkan kembali untuk membangun investasi atau dana anda sendiri. Jadi timbullah sebuah kelompok strategi wirausaha yang baru:
•    Apakah dana sendiri (ekuitas) semuanya harus datang dari suku anda? Apakah anda menginginkan rekanan?
•    Apakah anda harus meminjam? Dan jenis apa? Berapa banyak? Pengendalian manakah yang dapat lepas dari anda?
•    Apakah anda dapat menggunakan kredit janga pendek? Bagaimanakah syarat-syaratnya?
•    Dapatkah risiko keuangan besar dibagi? Dipindahkan? Dihilangkan?
Jelas bahwa jika anda dapat meminjam dengan bunga 15% dan memperoleh hasil 30%, hasilnya adalah keberhasilan wirausaha. Jika tingkat penghasilan anda jatuh menjadi 12% hasilnya adalah kemelaratan dan malapetaka.

5.  Pengendalian dan Masa Depan.
Rentang waktu perencanaan menjangkau jauh ke masa depan. Para wirausaha siap untuk ketidakpastian-ketidakpastian yang sudah dekat. Mereka yakin bahwa mereka “dapat mengendalikan” lingkungan bisnis, tempat mereka beroperasi, dan selalu siap untuk menangani faktor-faktor dan pengaruh di  luar pengendalian mereka dengan strategi-strategi alternatif. Perencanaan anda janganlah merupakan sebuah latihan akademis yang tidak ada hasilnya, melainkan sebuah ancangan yang ketat terhadap masa depan bisnis anda, dengan lingkungan yang tidak menentu. Adalah suatu desiplin yang baik untuk mencatat fakta dan angka di atas kertas; mencek dan mencek-silang data tersebut sampai anda puas bahwa anda mempuyai sebuah rencana keuangan yang dapat dicapai. Tentu anda akan perlu membuat keputusan yang jelas mengenai imbalan, tingkat efisiensi, strategi pemasaran, alternatif biaya, investasi, produktivitas orang. Perencanaan merupakan suatu tantangan, dan untuk memenuhinya anda menarik hikmah dari pengalaman lampau  dan nasihat para ahli untuk menyusun masa depan bisnis anda.
Ancangan dan titik tolak yang disarankan cocok untuk wirausaha: mereka positif  dan agresif.
•    Tentukan hak anda atas imblan – bersikap positif
•    Tetapkan tingkat efisiensi bisnis anda – bersikaplah positif.
•    Berdasarkan kedua faktor itu (imbalan uang dan tingkat efisiensi) hitunglah (a)pendapatan; (b) pengeluaran; (c) investasi yang dikehendaki; dan (d) produktifvitas yang diperlukan.
•    Cek dan ceklah lagi; revisilah dan berpuaslah dengan hasil anda.
•    Berkkomunikasilah dengan staf anda, sambil bersikap antusias dan positif.
•    Kendalikan dan monitorlah prestasi selama masa perencanaan.
Detail-detail dari proses perencanaan diberikan dalam bab berikut, namun dua langkah pertama yang diterangkan di bawah adalah perluasan dari bagaian terdahulu “Mengukur imbalan-imbalan anda”; karena langkah-langkah itu adalah inti sari dari sikap wirausaha dalam bisnis.
Dalam bagian itu, imbalan untuk anda, si wirausaha, dibagi antara imbalan uang atas waktu (Rp.22.000.000dalam contoh); dan imbalan investasi (kira-kira Rp.38.000.000 dalam contoh). Ini memberikan imbalan total sebesar kira-kira Rp.60.000.000 untuk tahun itu. Mungkin anda ingat bahwa angka-angka didasarkan atas faktor-faktor realistik: waktu, pengalaman, kualfikasi tanggungjawab, investasi keuangan, dan tingkat risiko.
Langkah 2 membawa faktor efisiensi. Bagaimana efisiensi harus diukur? Beberapa cara untuk wiarausaha dibahas dalam beberapa halaman berikut ini; namun, yang terlazim adalah satu rasio tertentu: persentase matjin bersih.

Laba bersih (sebelum dikenakan pajak)            100
x                %
Hasil penjualan                                   1
Persentase marjin bersih bervariasi luas dari industri yang satu ke industri yang lain. Dalam industri makanan eceran, marjin bersih mungkin serendar 2 atau 3 persen. Untuk barang-barang berkualitas tinggi, khusus dan putaraan sediaan rendah, marjin bersih mungkin lebih dari 50%. Setiap wirausaha ingin meningkatkan efisiensi (marjin) dan langkah 2 dalam proses perencanaan wirausaha adalah untuk menetapkan tiingkat-tingkat efisiensi untuk masa bisnis yang akan datang. Coba anda asumsikan bahwa anda telah mencapai marjin bersih sebanyak 9% pada masa dagang anda yang lalu, dan anda berpendapat bahwa anda harus meningkatkan ini samapai 10%  untuk masa depan berikutnya. (Bagaimana? Kita akan lihat nanti).
Sekarang kita mempunyai:
•    Imbalan yang diminta:  Rp. 60.000.000
•    Tingkat efisiensi (marjin) yang diminta: 10%.
Sekarang anda tahu, bahwa bisnis anda harus menghasilkan pendapatan sebanyak:
Rp. 60.000.000
atau Rp. 600.000.000 untuk tahun itu
10%

Kebijaksanaan  dan memperoleh bantuan
Dalam bab-bab awal, perhatian dipusatkan pada ciri-ciri dan sikap wirausaha. Sekarang perhatian kita pusatkan pada keterampilan tehnik dan pengetahuan wirausaha. Siapakah wirausaha? Banyak yang mempunyai pengalaman dan pelatihan teknis dalam pemasaran dan penjualan atau dalam keteknikan dan ilmu pengetahuan. Sedikit yang mempunyai pengalaman dan pelatihan dalam spektrum luas ketrampilan dan kehalian manajemen,  yang diharapkan dari pemilik/manajer. Anda akan diharuskan membuat keputusan menngenai keuangan, pelaporan, peraturan pemerintah, persoalan hukum, perakunan, organisai, personalia –serta juga pemasaran, pembelian, penjualan dan produksi. Sedikit sekali wirausaha yang mempunyai pengalaman manajemen dan keahlian dalam semua bidang. Dalam bab ini,  kita menitikberatka  maslah keuangan, dan dalam bidang ini persoalan-persoalan biasanya timbul karena:
•    Sedikit wirausaha yang mempunyai pengalaman atau pelatihan dalam manajemen keuangan.
•    Karena banyak yang enggan mencari bantuan ahli, akibanya adalah kesukaran-kesukaran keuangan, halangan dalam pertumbuhan dan perkembngan dari bisnis, atau malahan kegagalan bisnis.
Mengambil pendirian positif bearti menyarankan ancangan yang berikut:
•    Ikutilah seminar atau kursus untuk mendapat  latar belakang pengetahuan cukup supaya memahami dasar-dasar persoalan keuangan dan komunikasi denga para profesional.
•    Dapatkan seorang penasihat profesional bermutu, yang berorientasi manajemen  dalam ancangannya terhadap keuangan. Anda tentu juga memerlukan seorang penasehat pajak yang baik. Orang-orang yang profesional dalam pajak dan profesioanal manajemen mungkin saja orang yang sama ataupun belainan.
•    Gunakan nasehat yang diberikan, ciptakan suasana yang membawa penasihat itu ke perusahan anda secara teratur.

C.  Mengukur dan Mengendalikan Strategi Serta Hasil Keuangan.
Pada permulaan disarankan agar anda memperhatikan:
•    pengendalian faktor-faktor kritis;
•    kecendrungan-kecendrungan;
•    pengahasil laba;
•    perbandingan intern dan ekstern; dan
•    rapat untuk tindakan.

1.  Pengendalian Faktor-faktor Kritis
Kita telah membahas pentingnya faktor-faktor kritis dalam keberhasilan bisnis bagi wiurausaha. Belum tentu dua bisnis akan mempunyai faktor-faktor kritis yang sama untuk suksesnya. Mereka cendrung bervariasi dari suatu sektor bisnis ke sektor lain, dan lokasi atau kondisi-kondisi pasar mungkin menentukan faktor-faktor khusus mana yang harus dikendalikan oleh manajer wirausaha. Bagi bisnis eceran, mungkin marjin kantor dan putran sediaan merupakan faktor-faktor kritis. Bagi sebuah toko eceran yang melayani golongan berpendapatan tinggi, mungkin faktor kritisnya adalah kualitas produk yang ditawarkan. Umpamanya, sebuah toko makanan yang baik harus mempunyai kemudahan–kemudahan tempat parkir mobil yang baik dan berada dekat jalan raya.
Seorang manajer wirausaha dari sebuah pabrik mungkin mengira bahwa biaya produksi atau biaya distribusi satuannya merupakan faktor kritis dalam sukses bisnis.
Ingatlah prinsip penting bahwa laporan gunanya adalah untuk membantu anda dalam mengendalikan prestasi dan posisi keuangan keseluruhan, untuk belajar dari pengalaman lampau, menghilangkan kelemahan-kelemahan, membangun kekuatan, dan mendorong staf untuk menerima tanggung jawab dan membuat keputusan. Ukuran laporan agar sederhana. Pusatkan pada fakta kunci. Ingat juga bahwa menyiapkan dan menganalisis laporan adalah  latihan dalam disiplin diri. Tindak lanjut yang positif sangat menentukan.

2.   Kecenderungan-kecenderungan.
Sebagai seorang wirausaha, anda harus memusatkan perhatian atas faktor-faktor kritis, namun anda juga harus waspada terhadap perubahan keadaan yang dapat mempengaruhi bisnis anda. Bersiaplah sebelum persoalan timbul. Jika biaya mulai meningkat, ambillah tindakan korektif sebelum kemampulabaan anda hilang. Jika angka-angka penjualan sebuah produk menunjukkan bahwa labanya segera menjadi tidak berarti, anda harus memperbaikinya.
Ancangan terhadap pengendalian operasi dan pemusatan perhatian pada pelbagai kecenderungan ini, dapat diterapkan pada semua faktor kritis bisnis anda, apakah ini biaya satuan produksi, penjualan, marjin kotor, biaya tenaga kerja, biaya sewa ruangan atau barang manapun.

3.  Pusat-pusat Laba.
Jika anda menaruh minat untuk menganalisis perkembangan masa depan bisnis anda, maka anda perlu mengenali pusat laba anda yang sebenarnya. Karena alasan inilah, laporan pengendalian laba anda sebaiknya mmenitik beratkan salah satu dari penghasil laba bisnis anda yang berikut ini :
•    Kelompok produk. Banyak pemilik menganggap sebagai penghasil laba. Karena itu, informasi bisnis anda haruslah mengandung fakta dan angka,  yang memberitahukan produk mana yang paling menguntungkan dan mana yang paling baik.
•    Pusat produksi. Sebagi pemilik dari sebuah pabrik, anda mungkin mempunyai produk yang harus melalui pelbagai pusat produksi, masing-masing dengan biaya dan prestasi produktivitasnya sendiri. Jika laporan  pada pusat-pusat produksi dan prestasinya. Besar kemungkinannya anda akan memperoleh laba di masa depan.
•    Pusat penjualan. Para manajer biasa membuat laporan pengendalian, yang menunjukkan jumlah pendapatan dan biaya dari pusat penjualan (yang mungkin saja adalah saluran penjualan eceran yang terpisah-pisah atau devisi penjualan dalan toko eceran anda).
•    Pusat pengendalian biaya. Setiap bisnis dapat dibagi dalam bagian-bagian biaya. Orang diberi tanggung jawab atas pengendalian, dengan asumsi bahwa pengendalian biaya berarti pengendalian laba. Organisasi anda dapat menitik beratkan pengendalian biaya, mulai dari biaya administrasi sampai biaya pabrik. Ini merupakan salah satu cara memperoleh kerja sama dari start yang diberi tanggung jawab tertentu.
•    Orang-orang. Individu atau kelompok, yang terdiri dari anggota-anggota staf anda, dapat dipandang sebagai penghasil laba. Maka laporan bisnis akan menitik beratkan hasil-hasil yang dicapai oleh orang-orang ini : produksi, penjualan, pembelian dan administrasi. Laporan ini dapat dilihat sebagai motivator, terutama jika orang yang terlibat adalah yang mengambil bagian dalam penetapan standar prestasi.
•    Pola-pola distribusi. Pola yang berbeda memberikan sumbangan yang berbeda kepada laba. Mungkin anda akan tertarik kepada sumbangan dari distribusi produk-produk pada laba melaui pengapalan, pengiriman melalui udara, kereta api atau jalan raya. Penjualan melalui pos dibandingkan dengan penjualan langsung mungkin memerlukan perhatian dalam bisnis anda. Sebagai pengecer, mungkin anda akan tertarik untuk mengetahui sumbangan laba yang dihasilkan melalui pramuniaga dibandingkan dengan swalayan, dan demikianlah seterusnya
•    Satuan organisasi nasional atau internasional. Satuan organisasi yang tersisa dalam suatu negara atau yang melewati perbatasan nasional, mungkin merupakan penghasil laba bagi bisnis anda. Dalam batas-batas negara anda, anda dapat mengorganisir satuan-satuan bisnis anda menurut daerah atau desa dibandingkan dengan kota.
•    Barang atau jasa yang menghasilkan marjin tinggi. Mungkin diperlukan laporan-laporan terpisah bagi barang atau jasa yang menghasilkan marjin rendah atau tinggi. Yang menarik perhatian anda adalah ketergantungan bisnis anda pada barang atau jasa yang menghasilkan marjin tinggi atau rendah dan sampai di mana anda dapat bergeser dari marjin rendah ke marjin tinggi.
•    Kelompok dengan produktivitas tinggi. Produktivitas dapat diukur dengan pelbagai cara, dan metode mana yang akan dicapai haruslah sesuai dengan bisnis. Serangkaian pengukuran produktivitas dapat digunakan untuk serangkaian laporan yang terpusat pada orang dan atau produktivitas modal.
•    Pusat biaya rendah. Ini penting, karena mereka dapat berfungsi sebagai contoh bagi staf. Pusat biaya rendah ini dapat berlokasi di sebuah pabrik, gudang penyimpanan, satuan administrasi, toko reparasi, bengkel atau satuan pengecer.

4.  Perbandingan Intern dan Ekstern.
Laporan perbandingan ekstren dapat menambah keyakinan anda. Laporan itu juga dapat memberi motivasi kepada staf, yang akan mendapat keuntungan dengan mengetahui bagaimana prestasi mereka dibandingkan dengan pesaing mereka. Melibatkan  staf anda dengan cara ini akan meningkatkan profitabilitas dan produktivitas.

D.  Sukses di bidang Keuangan Melalui Orang.
Sebagai seorang wirausaha anda perlu menyadari bahwa orang merupakan suatu investasi bagi bisnis anda. Bukan saja peralatan anda yang harus produktif, tetapi orang-orang anda haruslah berproduksi secara efisien dan efektif. Produktivitas orang dapat diukur seperti produktivitas pabrik dan peralatan.
Kebanyakan wirausaha yang percaya bahwa mereka dapat memotivasi stafnya untuk bekerja secara positif bagi perusahaan, akan memilih pemecahan secara padat karya dan bukan padat modal.
Anda sendiri hendaknya terlibat dalam kalkulasi rasio dan penempatan standar jika anda terlibat langsung dalam penjualan. Jika demikian halnya, maka anda harus menyertakan tingkat  upah anda dan perhitungan ratio. Dengan bersikap begitu maka anda menunjukkan kepada staf anda bahwa anda memandang produktivitas sebagai sesuatu yang dicapai melalui orang, dan bukan melalui mesin.
Dianjurkan agar para wirausaha tidak saja menggunakan profesional ekstern dalam peranannya sebagai konsultan. Rekomendasi ini dibuat mengingat bahwa meskipun waktu personalia merupakan suatu biaya bagi bisnis anda, keuntungan-keuntungan dari nasehat profesional yang baik dan yang khusus bagi bisnis anda, jauh lebih besar hasilnya dari pada biaya yang telah dikeluarkan.

BAB  IX
PENGAWASAN

A. Pengawasan.
Pengawasan bisa didefinisikan sebagai suatu usaha sistematis oleh manajemen bisnis untuk membandingkan kinerja dengan standar, rencana, atau tujuan yang telah ditentukan terlebih dahulu untuk menentukan apakah kinerja sejalan dengan standar tersebut dan untuk mengambil tindakan penyembuhan yang diperlukan untuk melihat bahwa sumber daya manusia dan sumber daya perusahaan lainnya digunakan dengan seefektif dan seefisien mungkin di dalam mencapai tujuan perusahaan.

1.   Kontrol.
Kontrol adalah membuat sesuatu terjadi seperti yang direncanakan untuk terjadi. Seperti yang dinyatakan secara tidak langsung dari definisi ini, perencanaan dan kontrol sesungguhnya tidak dapat dipisahkan.

2.   Proses Pengawasan.
Tiga langkah utama bagi proses pengawasan adalah :
a.    Pengukuran kinerja. Sebelum wiraswastawan menentukan apa yang harus dilakukan untuk membuat organisasi lebih efektif dan efisien, mereka harus mengukur kinerja organisasional yang sedang berjalan. Pengukuran kinerja tersebut bisa berhubungan dengan pengaruh produksi.
b.    Membandingkan kinerja yang diukur dengan standar. Standar yang dipakai biasanya mengikuti delapan bidang umum :
–    Standar profitabilitas.
–    Standar posisi pasar
–    Standar produktivitas.
–    Standar kepemimpinan produk.
–    Standar perkembangan personalia.
–    Standar
c.    Mengambil tindakan koreksi. Tindakan koreksi adalah aktivitas manajerial  yang ditujukan untuk membawa kinerja organisasional pada tingkat kinerja standar.

B.  Jenis-jenis Pengawasan.
Terdapat tga tipe pengawasan manajemen : (1) pra-pengawasan, (2) pengawasan yang bersamaan (concurrent), dan (3) pengawasan umpan balik. Tiap-tiap jenis ditentukan oleh periode waktu di mana pengawasan ditekankan dalam hubungannya dengan kerja yang dilaksanakan.

1.   Pra – pengawasan.
Pengawasan yang terjasi sebelum kerja dilakukan dinamakan pra – pengawasan atau pengawasan ke depan  (feed-forward control). Dengan ini manajemen menciptakan kebijaksanaan, prosedur, dan aturan yang ditujukan pada dihilangkannya perilaku yang menyebabkan hasil kerja yang tidak diinginkan di masa depan.
2.   Pengawasan yang Bersamaan dengan Pelaksanaan Kegiatan.
Pengawasan yang terjadi ketika pekerjaan sedang dilaksanakan dinamakan pengawasan “concurrent”. Pengawasan ini tidak hanya berhubungan dengan kinerja kemanusiaan saja tetapi juga pada bidang-bidang seperti kinerja peralatan atau penampakan departemen.
3.   Pengawasan umpan balik.
Pengawasan yang dipusatkan pada kinerja organisasional di masa lalu dinamakan pengawasan umpan balik. Ketika menggunakan tipe ini, wiraswastawan sesungguhnya berusaha untuk mengambil tindakan koreksi dalam organisasi dengan melihat pada sejarah organisasional  selama periode waktu tertentu.

C.  Pengawas dan Pengawasan.
1.    Pekerjaan dari Pengawas.
Wiraswastawan mempunyai tanggung jawab unruk membandingkan kinerja yang direncanakan dengan yang sesungguhnya dan mengambil tindakan bila dipandang perlu. Tanggung jawab dasar dari pengawas adalah membantu manajer lini dengan fungsi pengawasan dengan mengumpulkan informasi yang sesuai dan menghasilkan laporan yang mncerminkan informasi ini.
2.    Berapa Banyak Pengawasan yang Diperlukan?.
Aktivitas pengawasan hendaknya dilakukan jika manfaat yang diharapkan dari pelaksanaan aktivitas tersebut lebih besar dari biaya pelaksanaannya. Pada umumnya, wiraswastawan dan pengawas hendaknya bekerja sama untuk menentukan dengan tepat berapa banyak aktivitas pengawasan dibenarkan dalam situasi tertentu.

D.  Kekuasaan.
Wewenang adalah hak untuk memerintah atau memberi perintah. Sejauh mana individu mampu mempengaruhi yang lainnya sehingga mereka merespon perintah yang diberikan kepada mereka dinamakan kekuasaan.
Kekuasaan dan pengawasan saling berhubungan erat. Walaupun perintah dikeluarhan oleh wiraswastawan dengan menggunakan wewenang organisasional, perintah mereka mungkin diikuti atau tidak diikuti sepenuhnya, tergantung berapa banyak kekuasaan yang dimiliki oleh wiraswastawan terhadap individu di mana mereka memberikan perintah.
1.    Kekuasaan Total dari Seorang Wiraswastawan.
Kekuasaan total yang dimiliki oleh seorang wiraswastawan terbentuk dari dua jenis kekuasaan yang berbeda adalah : “Kekuasaan posisi”  yaitu kekuasaan yang berasal dari posisi organisasional yang dipegang oleh wiraswastawan, “Kekuasaan pribadi” yaitu kekuasaan yang berasal dari hubungan kemanusiaan wiraswastawan dengan yang lainnya.
2.    Langkah-langkah untuk Meningkatkan Kekuasaan Total.
Langkah-langkah yang bisa dilakukan oleh wiraswastawan untuk meningkatkan kekuasaan pribadi, wiraswastawan bisa berusaha untuk mengembangkan :
a.    Rasa berkewajiban pada anggota organisasi lainnya yang diarahkan pada dirinya sendiri.
b.    Kepercayaan pada anggota organisasi lainnya bahwa dia memiliki tingkat keahlian yang lebih tinggi dalam organisasi.
c.    Rasa identifikasi (sense of identification) yang dimiliki oleh anggota organisasional lainnya dengan wiraswastawan.
d.    Persepsi pada anggota organisasi lainnya bahwa mereka bergantung pada dia sebagai wiraswastawan.

E.  Pelaksanaan Fungsi-fungsi Pengawasan.
Pengawasan bisa merupakan proses yang sangat rumit dan mendetail. Wiraswastawan hendaknya mengambil langkah-langkah untuk menghindari hambatan potensial bagi pengawasan.
1.  Membuat Pengawasan Berhasil.
Wiraswastawan bisa melaksanakan aktivitas tertentu untuk membuat proses pengawasan mereka menjadi lebih efektif, maka wiraswastawan harus yakin bahwa :
a.    Berbagai fase dari proses pengawasan adalah sesuai dengan aktivitas organisasional tertentu yang difokuskan.
b.    Aktivitas pengawasan digunakan untuk mencapai jenis tujuan yang berbeda.
c.    Informasi yang digunakan untuk mengambil tindakan koreksi adalah tepat pada waktunya.
d.    Mekanisme proses pengawasan bisa dimengerti oleh semua individu yang ikut terlibat dengan implementasi proses.

F.  Alat-alat Pengawasan.
Alat pengawasan adalah prosedur atau teknik tertentu yang menyajikan informasi  organisasional  yang berhubungan sedemikian rupa sehingga wiraswastawan akan dibantu di dalam mengembangkan dan mengimplementasikan strategi pengawasan organisasional yang sesuai. Alat pengawasan yang paling dikenal dan paling umum digunakan adalah :
1.    Manajemen Pengecualian (Management by Exception), adalah teknik pengawasan memungkinkan hanya penyimpangan kecil saja antara kinerja aktual yang mendapatkan perhatian dari wiraswastawan. Manajemen dengan pebgecualian akan menghasilkan manfaat tambahan dengan menjamin penggunaan waktu wiraswastawan yang paling baik. Wiraswastawan hendaknya mencoba menghilangkan kelemahan dan memperkokoh kekuatan .
2.    Analisa Pulang-Pokok (Break Even Analysis).
3.    Analisa Rasio.
4.    Penganggaran.  Anggaran adalah rencana keuangan sekali pakai yang meliputi periode waktu tertentu.

BAB  XI
PEMBUATAN KEPUTUSAN

A.    Dasar-dasar Pembuatan Keputusan.
Keputusan adalah suatu pilihan yang dibuat di antara suatu atau lebih alternatif yang tersedia.  Seorang wiraswastawan harus membuat keputusan setiap hari, tidak semua keputusan itu mempunyai arti penting yang sama bagi organisasi. Beberapa keputusan mempengaruhi sejumlah anggota organisasi, membutuhkan biaya banyak untuk dijalankan, atau mempunyai pengaruh jangka panjang pada organisasi.

B.    Jenis-jenis Keputusan.
1.   Keputusan Terprogram.
Menurut Herbert A. Simon, keputusan terprogram adalah keputusan yang sifatnya rutin dan berulang-ulang, dan organisasi biasanya mengembangkan cara tertentu untuk mengendalikannya. Organisasi mengembangkan proses-proses tertentu untuk menanganinya.
3.    Keputusan Tidak Terprogram.
Keputusan ini sifatnya sekali pakai, tidak begitu mendetail, terstruktur dengan buruk, novel keputusan kebijaksanaan. Keputusan ini ditangani oleh proses pemecahan masalah umum.

C.    Pertanggung-jawaban Bagi Pembuatan Keputusan Organisasi.
Dengan keputusan yang berbeda, beberapa tipe dasar pemikiran harus dikembangkan yang menetapkan siap-siapa dalam organisasi yang mempunyai tanggung jawab untuk membuat keputusan.
Salah satu dari dasar pemikiran ini didasarkan pada dua faktor : (1) Jangkauan (scope), (2) Tindakan manajemen. Keuntungannya adalah wiraswastawan bisa memusatkan perhatian pada “pokok-pokok” dalam pembuatan suatu keputusan dan bahwa semua individu dalam kelompok pembuatan keputusan bisa lebih terlibat dalam implementasi keputusan jika mereka berperan serta dalam pembuatannya.

D.    Unsur-unsur Situasi atau Keadaan Keputusan.
Terdapat enam bagian atau unsur dasar situasi keputusan :
1.    Keadaan asal mula.
2.    Pembuatan keputusan.
3.    Orientasi penerimaan.
4.    Orientasi eksploitasi.
5.    Orientasi penimbunan (hoarding)
6.    Orientasi pemasaran.

E.    Proses Pembuatan Keputusan.
Suatu keputusan adalah pemilihan alternatif dari seperangkat alternatif yang tersedia. Suatu model proses pembuatan keputusan menyarankan langkah untuk membuat keputusan yaitu :
1.    Identifikasi masalah yang ada
2.    Menbdaftar permasalahan yang ada
3.    Premilihan alternatif yang paling bermanfaat
4.    Implementasi alternatif yang dipilih
5.    Pengumpulan umpan balik yang berhubungan dengan masalah

F.    Kondisi Pembuatan Keputusan.
Umumnya terdapat tiga kondisi yang berbeda di mana keputusan dibuat. Masing-masing kondisi tersebut didasarkan pada tingkatan atau derajat dimana hasil masa depan dari alternatif keputusan diprediksi. Kondisi tersebut adalah :
1.    Kondisi kepastian sepenuhnya (Complete Certainty Condition).
2.    Kondisi ketidakpastian sepenuhnya (Complete Uncertainty Condition).
3.    Kondisi resiko (Risk Condition).

G.    Perangkat-perangkat dalam Pembuatan Keputusan.
Dua peralatan pembuatan keputusan yang dipakai paling luas adalah :
1.    Teori Probabilitas, adalah peralatan pembuatan keputusan yang digunakan pada situasi resiko atau situasi di mana pembuatan keputusan tidak sepenuhnya yakni dengan hasil dari alternatif yang diimplementasikan.
2.    Pohon-pohon Keputusan, adalah peralatan pembuatan keputusan grafis yang biasanya digunakan untuk mengevaluasi keputusan yang mengandung serangkaian langkah-langkah.
Analisa nilai yang diharapkan dan hasil bersih yang diharapkan untuk tiap alternatif keputusan akan membantu manajemen untuk memutuskan pilihan yang tepat. Hasil bersih yang diharapkan didefinisikan pada situasi ini sebagai nilai yang diharapkan dari alternatif dikurangi biaya investasi. Sebagai akibatnya manajemen hendaknya memutuskan untuk membangun pabrik besar.

BAB  X
PEMBUATAN KEPUTUSAN

H.    Dasar-dasar Pembuatan Keputusan.
Keputusan adalah suatu pilihan yang dibuat di antara suatu atau lebih alternatif yang tersedia.  Seorang wiraswastawan harus membuat keputusan setiap hari, tidak semua keputusan itu mempunyai arti penting yang sama bagi organisasi. Beberapa keputusan mempengaruhi sejumlah anggota organisasi, membutuhkan biaya banyak untuk dijalankan, atau mempunyai pengaruh jangka panjang pada organisasi.

I.    Jenis-jenis Keputusan.
1.   Keputusan Terprogram.
Menurut Herbert A. Simon, keputusan terprogram adalah keputusan yang sifatnya rutin dan berulang-ulang, dan organisasi biasanya mengembangkan cara tertentu untuk mengendalikannya. Organisasi mengembangkan proses-proses tertentu untuk menanganinya.
4.    Keputusan Tidak Terprogram.
Keputusan ini sifatnya sekali pakai, tidak begitu mendetail, terstruktur dengan buruk, novel keputusan kebijaksanaan. Keputusan ini ditangani oleh proses pemecahan masalah umum.

J.    Pertanggung-jawaban Bagi Pembuatan Keputusan Organisasi.
Dengan keputusan yang berbeda, beberapa tipe dasar pemikiran harus dikembangkan yang menetapkan siap-siapa dalam organisasi yang mempunyai tanggung jawab untuk membuat keputusan.
Salah satu dari dasar pemikiran ini didasarkan pada dua faktor : (1) Jangkauan (scope), (2) Tindakan manajemen. Keuntungannya adalah wiraswastawan bisa memusatkan perhatian pada “pokok-pokok” dalam pembuatan suatu keputusan dan bahwa semua individu dalam kelompok pembuatan keputusan bisa lebih terlibat dalam implementasi keputusan jika mereka berperan serta dalam pembuatannya.

K.    Unsur-unsur Situasi atau Keadaan Keputusan.
Terdapat enam bagian atau unsur dasar situasi keputusan :
7.    Keadaan asal mula.
8.    Pembuatan keputusan.
9.    Orientasi penerimaan.
10.    Orientasi eksploitasi.
11.    Orientasi penimbunan (hoarding)
12.    Orientasi pemasaran.

L.    Proses Pembuatan Keputusan.
Suatu keputusan adalah pemilihan alternatif dari seperangkat alternatif yang tersedia. Suatu model proses pembuatan keputusan menyarankan langkah untuk membuat keputusan yaitu :
6.    Identifikasi masalah yang ada
7.    Menbdaftar permasalahan yang ada
8.    Premilihan alternatif yang paling bermanfaat
9.    Implementasi alternatif yang dipilih
10.    Pengumpulan umpan balik yang berhubungan dengan masalah

M.    Kondisi Pembuatan Keputusan.
Umumnya terdapat tiga kondisi yang berbeda di mana keputusan dibuat. Masing-masing kondisi tersebut didasarkan pada tingkatan atau derajat dimana hasil masa depan dari alternatif keputusan diprediksi. Kondisi tersebut adalah :
4.    Kondisi kepastian sepenuhnya (Complete Certainty Condition).
5.    Kondisi ketidakpastian sepenuhnya (Complete Uncertainty Condition).
6.    Kondisi resiko (Risk Condition).

N.    Perangkat-perangkat dalam Pembuatan Keputusan.
Dua peralatan pembuatan keputusan yang dipakai paling luas adalah :
3.    Teori Probabilitas, adalah peralatan pembuatan keputusan yang digunakan pada situasi resiko atau situasi di mana pembuatan keputusan tidak sepenuhnya yakni dengan hasil dari alternatif yang diimplementasikan.
4.    Pohon-pohon Keputusan, adalah peralatan pembuatan keputusan grafis yang biasanya digunakan untuk mengevaluasi keputusan yang mengandung serangkaian langkah-langkah.
Analisa nilai yang diharapkan dan hasil bersih yang diharapkan untuk tiap alternatif keputusan akan membantu manajemen untuk memutuskan pilihan yang tepat. Hasil bersih yang diharapkan didefinisikan pada situasi ini sebagai nilai yang diharapkan dari alternatif dikurangi biaya investasi. Sebagai akibatnya manajemen hendaknya memutuskan untuk membangun pabrik besar.

Posted on July 26, 2012, in Uncategorized. Bookmark the permalink. Leave a comment.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: